ระบบควบคุมการขายและการจัดจำหน่าย

ช่องทางการจัดจำหน่ายประกอบด้วยกลุ่มคนกลางที่เชื่อมโยงกันซึ่งส่งมอบผลิตภัณฑ์และบริการจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคและผู้ใช้ปลายทาง

1. ช่องทางการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม

สินค้าอุตสาหกรรมมีการจัดจำหน่ายที่แตกต่างจากสินค้าอุปโภคบริโภคและใช้ 4 ช่องทาง ได้แก่

• ผู้ผลิต - ผู้ใช้ในภาคอุตสาหกรรม:เป็นช่องทางที่พบบ่อยที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์สำหรับใช้ในอุตสาหกรรมเนื่องจากสั้นกว่าและตรงกว่า ใช้ตัวแทนขายจากโรงงานเอง ตัวอย่าง: ผู้ผลิตโลหะขนาดใหญ่ผู้ผลิตสายพานลำเลียงผู้ผลิตอุปกรณ์ก่อสร้างและอื่น ๆผู้ผลิต - ผู้จัดจำหน่ายในอุตสาหกรรม - ผู้บริโภคในอุตสาหกรรม:ในกรณีนี้ผู้จัดจำหน่ายในโรงงานอุตสาหกรรมจะทำหน้าที่เช่นเดียวกับผู้ค้าส่งและบางครั้งก็ทำหน้าที่ของผู้ค้าส่งและบางครั้งก็ทำหน้าที่ของฝ่ายขายให้กับผู้ผลิตผู้ผลิต - ตัวแทน - ผู้จัดจำหน่ายอุตสาหกรรม - ผู้ใช้ในอุตสาหกรรม:ในช่องทางนี้หน้าที่ของตัวแทนคืออำนวยความสะดวกในการขายสินค้าและหน้าที่ของตัวแทนจำหน่ายคือจัดเก็บสินค้าจนกว่าจะเป็นที่ต้องการของผู้ใช้ในอุตสาหกรรม ผู้ผลิตในภาคอุตสาหกรรม - ตัวแทน - ผู้ใช้:ในกรณีนี้ไม่จำเป็นต้องใช้ตัวแทนจำหน่ายอุตสาหกรรมและจึงถูกกำจัด ตัวอย่าง: ผลิตภัณฑ์ทางการเกษตร

2. ช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภค

ช่องทางสำหรับสินค้าอุปโภคบริโภคแบ่งออกเป็น 5 ประเภทที่ถือว่าพบมากที่สุด:

• ผู้ผลิตผู้บริโภค: นี่คือเส้นทางที่สั้นที่สุดและเร็วที่สุดที่ใช้ในผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ รูปแบบที่ใช้กันมากที่สุดคือการขายแบบ door-to-door การสั่งซื้อทางไปรษณีย์การตลาดทางโทรศัพท์และการขายทางโทรศัพท์ ตัวกลางอยู่นอกระบบนี้ผู้ผลิต - ผู้ค้าปลีก - ผู้บริโภค:นี่เป็นช่องทางที่มองเห็นได้ชัดเจนที่สุดสำหรับผู้บริโภคขั้นสุดท้ายและมีการซื้อสินค้าจำนวนมากโดยคนทั่วไปผ่านระบบนี้ ตัวอย่างช่องทางการจัดจำหน่ายนี้ ได้แก่ ตัวแทนจำหน่ายอัตโนมัติปั๊มน้ำมันและร้านเสื้อผ้า ในกรณีเหล่านี้โดยทั่วไปแล้วผู้ผลิตจะมีฝ่ายขายที่จะรับผิดชอบในการติดต่อกับผู้ค้าปลีกที่ขายผลิตภัณฑ์ต่อสาธารณะและสั่งซื้อหลังจากนั้นพวกเขาก็ขายให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้ายผู้ผลิต - ผู้ค้าส่ง - ผู้ค้าปลีกหรือผู้ค้าปลีก:ช่องทางประเภทนี้ใช้ในการกระจายสินค้าเช่นยาฮาร์ดแวร์และอาหาร ใช้กับผลิตภัณฑ์ที่มีความต้องการสูงเนื่องจากผู้ผลิตไม่มีความสามารถในการส่งมอบผลิตภัณฑ์ไปยังตลาดผู้บริโภคทั้งหมดผู้ผลิต - คนกลาง - ผู้ค้าส่ง - ผู้บริโภค:นี่เป็นช่องทางที่ยาวที่สุดใช้ในการกระจายสินค้าและมีเครือข่ายการติดต่อที่กว้างขวาง ด้วยเหตุนี้ผู้ผลิตจึงใช้คนกลางหรือตัวแทน สิ่งนี้พบบ่อยมากในอาหารที่เน่าเสียง่าย

การที่ช่องเหล่านี้ถูกกล่าวถึงในแบบที่พวกเขาทำไม่ได้หมายความว่าช่องเหล่านี้เป็นช่องทางเดียว บางครั้งก็มีการรวมกัน

3. การรวมช่องทางการจัดจำหน่าย

ผู้ผลิตและตัวกลางดำเนินการร่วมกันเพื่อให้ได้มาซึ่งผลประโยชน์ร่วมกัน บางครั้งช่องถูกจัดระเบียบผ่านข้อตกลง; คนอื่น ๆ ได้รับการจัดระเบียบและควบคุมตามความคิดริเริ่มของกรรมการคนเดียวซึ่งอาจเป็นตัวแทนผู้ผลิตผู้ค้าส่งหรือผู้ค้าปลีก ผู้จัดการนี้สามารถกำหนดนโยบายสำหรับผู้จัดการและประสานงานการสร้างส่วนประสมทางการตลาด

การเชื่อมโยงของช่องสามารถรวมกันในแนวนอนและแนวตั้งภายใต้การจัดการของผู้นำช่อง การรวมกันสามารถทำให้วัสดุสิ้นเปลืองลดต้นทุนและเพิ่มการประสานงานของสมาชิกช่อง

การรวมช่องในแนวตั้ง ขั้นตอนของช่องอย่างน้อยสองช่องจะรวมกันภายใต้ทิศทางเดียว ซึ่งส่งผลให้เกิดการซื้อการดำเนินการของลิงค์แชนเนลหรือการดำเนินการของการดำเนินการของลิงค์นี้เพื่อดำเนินการฟังก์ชั่น ตัวอย่างเช่นผู้ขายสินค้าจำนวนมากเช่นร้านค้าลดราคาสามารถจัดเก็บและขนส่งผลิตภัณฑ์ที่ผู้ผลิตซื้อจากพวกเขาโดยไม่จำเป็นต้องใช้ผู้ค้าส่ง

การผสานรวมนี้รวมถึงการควบคุมฟังก์ชันทั้งหมดตั้งแต่การผลิตจนถึงผู้บริโภคปลายทาง

การรวมช่องในแนวนอน ประกอบด้วยการรวมสถาบันในระดับปฏิบัติการเดียวกันภายใต้การบริหารเดียว ตัวอย่างจะเป็นห้างสรรพสินค้า การผสานรวมนี้ช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายได้อย่างมากสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการโฆษณาการวิจัยตลาดการซื้อสินค้า ฯลฯ และสามารถดำเนินการโดยองค์กรโดยการรวมกับองค์กรอื่นหรือโดยการเพิ่มจำนวนหน่วย

การรวมในแนวนอนไม่ใช่แนวทางการจัดการที่ดีที่สุดในการปรับปรุงการกระจายและข้อ จำกัด ได้แก่:

• ความยากลำบากในการประสานงานหน่วยมากขึ้นความยืดหยุ่นน้อยลงการวางแผนและการวิจัยที่เพิ่มขึ้นเพื่อจัดการกับการดำเนินงานขนาดใหญ่ตลาดที่แตกต่างกันมากขึ้น

4. หลักเกณฑ์ในการเลือกช่องทางการจัดจำหน่าย

การตัดสินใจเกี่ยวกับการจัดจำหน่ายควรขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์และกลยุทธ์ทางการตลาดโดยรวมของ บริษัท

การตัดสินใจเหล่านี้ส่วนใหญ่ทำโดยผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์ซึ่งได้รับคำแนะนำจากเกณฑ์การจัดการสามประการ:

• ความครอบคลุมของตลาดเมื่อเลือกช่องสัญญาณสิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาขนาดและมูลค่าของตลาดที่มีศักยภาพที่จะจัดหา ดังที่ได้กล่าวไปแล้วตัวกลางจะลดปริมาณธุรกรรมที่ต้องทำเพื่อติดต่อกับตลาดในขนาดที่แน่นอน แต่จำเป็นต้องคำนึงถึงผลที่ตามมาของข้อเท็จจริงนี้ด้วย ตัวอย่างเช่นหากผู้ผลิตสามารถติดต่อโดยตรงกับผู้บริโภคขั้นสุดท้ายได้สี่ราย แต่ติดต่อกับผู้ค้าปลีกสี่รายซึ่งจะติดต่อกับผู้บริโภคขั้นสุดท้ายจำนวนผู้ติดต่อทั้งหมดในตลาดจะเพิ่มขึ้นเป็นสิบหกซึ่งบ่งบอกว่าพวกเขาเป็นอย่างไร เพิ่มความครอบคลุมตลาดด้วยการใช้คนกลางควบคุม.ใช้ในการเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายที่เหมาะสมกล่าวคือเป็นการควบคุมผลิตภัณฑ์ เมื่อสินค้าออกจากมือผู้ผลิตการควบคุมจะสูญเสียไปเพราะมันกลายเป็นสมบัติของผู้ซื้อและเขาสามารถทำในสิ่งที่ต้องการกับผลิตภัณฑ์ได้ ซึ่งหมายความว่าผลิตภัณฑ์สามารถทิ้งไว้ในคลังสินค้าหรือนำเสนอในลักษณะอื่นบนชั้นวางได้ ดังนั้นจึงสะดวกกว่าที่จะใช้ช่องทางการจัดจำหน่ายสั้น ๆ เนื่องจากให้การควบคุมที่ดีกว่าค่าใช้จ่ายผู้บริโภคส่วนใหญ่คิดว่า ยิ่งช่องสัญญาณสั้นเท่าไหร่ต้นทุนการจัดจำหน่ายก็จะยิ่งต่ำลงและราคาที่ต้องจ่ายก็จะยิ่งต่ำลงเท่านั้น อย่างไรก็ตามมันแสดงให้เห็นว่าตัวกลางเป็นผู้เชี่ยวชาญและพวกเขาทำหน้าที่นี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าที่ผู้ผลิตจะทำได้ ดังนั้นโดยทั่วไปต้นทุนการจัดจำหน่ายจะต่ำกว่าเมื่อใช้ตัวกลางในช่องทางการจัดจำหน่าย

จากที่กล่าวมาสามารถอนุมานได้ว่าการใช้ช่องทางการจัดจำหน่ายที่สั้นกว่าโดยทั่วไปจะให้ผลลัพธ์การครอบคลุมตลาดที่ จำกัด มากการควบคุมผลิตภัณฑ์ที่สูงขึ้นและต้นทุนที่สูงขึ้น ในทางกลับกันช่องทางที่ยาวขึ้นส่งผลให้มีการครอบคลุมที่กว้างขึ้นการควบคุมผลิตภัณฑ์น้อยลงและต้นทุนที่ลดลง

ช่องทางการจัดจำหน่ายที่ราคาถูกกว่าโอกาสที่จะเกิดความขัดแย้งและความเข้มงวดก็จะยิ่งน้อยลง ในการประเมินทางเลือกอื่นเราต้องเริ่มต้นด้วยการพิจารณาผลที่ตามมาจากยอดขายต้นทุนและผลกำไร ทางเลือกที่เป็นที่รู้จักสองทางสำหรับช่องทางการจัดจำหน่าย ได้แก่ กองกำลังขายของ บริษัท และหน่วยงานขายของผู้ผลิต อย่างที่ทราบกันดีว่าระบบที่ดีที่สุดคือระบบที่สร้างความสัมพันธ์ที่ดีที่สุดระหว่างการขายและต้นทุน การวิเคราะห์เริ่มต้นด้วยการคำนวณยอดขายที่เกิดขึ้นในแต่ละระบบเนื่องจากต้นทุนบางส่วนขึ้นอยู่กับระดับของพวกเขา

5. ความสำคัญของช่องทางการจัดจำหน่าย

การตัดสินใจเกี่ยวกับช่องทางการจัดจำหน่ายทำให้ผลิตภัณฑ์ได้รับประโยชน์ของสถานที่และประโยชน์ของเวลาแก่ผู้บริโภค

ประโยชน์ของสถานที่หมายถึงความจริงของการนำสินค้าใกล้ชิดกับผู้บริโภคเพื่อให้เขาไม่ต้องเดินทางไกลเพื่อให้ได้มันจึงตอบสนองความต้องการ ประโยชน์ของสถานที่สามารถมองเห็นได้จากสองมุมมอง: ประการแรกพิจารณาผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคชื่นชอบเมื่อพวกเขาอยู่ใกล้กับผู้บริโภคมากซึ่งไม่เต็มใจที่จะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้ได้มา มุมมองที่สองพิจารณาผลิตภัณฑ์พิเศษซึ่งต้องหาได้เฉพาะในบางสถานที่เพื่อไม่ให้สูญเสียลักษณะเฉพาะของความพิเศษ ในกรณีนี้ผู้บริโภคยินดีที่จะใช้ความพยายามในระดับที่มากขึ้นหรือน้อยลงเพื่อให้ได้มาซึ่งขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ที่เป็นปัญหา

ประโยชน์ของเวลาที่เป็นผลมาจากก่อนหน้านี้หนึ่งเพราะถ้าได้รับประโยชน์จากสถานที่ที่ไม่ได้อยู่ไม่มันสามารถเกิดขึ้นได้ ประกอบด้วยการนำสินค้าไปยังผู้บริโภคในช่วงเวลาที่เหมาะสมที่สุด มีผลิตภัณฑ์ที่จะต้องมีให้กับผู้บริโภคในช่วงเวลาที่ไม่ได้ทำการซื้อ คนอื่น ๆ ต้องได้รับการแสวงหาบางครั้งเพื่อให้แน่ใจว่าผู้บริโภคพึงพอใจมากขึ้น

6. ตัวกลาง

ตัวกลางทางการตลาดคือ บริษัท หรือบุคคลที่ร่วมมือกับ บริษัท ในการส่งเสริมการขายการขายและการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ในหมู่ผู้ซื้อขั้นสุดท้าย ซึ่งรวมถึงคนกลาง บริษัท จัดจำหน่ายทางกายภาพหน่วยงานบริการด้านการตลาดและตัวกลางทางการเงิน

คำนิยาม

ตัวกลางคือ บริษัท ที่ทำหน้าที่เป็นช่องทางการจัดจำหน่ายและช่วย บริษัท ในการค้นหาหรือขายลูกค้า พวกเขาคือผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกที่ซื้อและขายต่อสินค้า (มักเรียกว่าผู้ค้าปลีกวิธีการทางการตลาดหลักในการทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณคือการขายให้กับผู้ค้าอิสระหลายร้อยรายที่ขายต่อได้กำไร

ตัวกลางเป็นกลุ่มอิสระที่รับผิดชอบในการถ่ายโอนผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคดังนั้นการได้รับผลกำไรและให้บริการต่างๆแก่ผู้ซื้อ บริการเหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่งเนื่องจากเป็นการเพิ่มประสิทธิภาพในการกระจายสินค้า

คุณสมบัติ

• เชิงพาณิชย์ พวกเขาปรับผลิตภัณฑ์ให้เข้ากับความต้องการของตลาดการกำหนดราคา สินค้ามีราคาสูงพอที่จะผลิตได้และต่ำพอที่จะส่งเสริมการขาย การส่งเสริม พวกเขากระตุ้นให้ผู้บริโภคมีทัศนคติที่ดีต่อผลิตภัณฑ์หรือต่อ บริษัท ที่ให้การสนับสนุน โลจิสติก พวกเขาขนส่งและจัดเก็บสินค้า

นอกเหนือจากข้อเท็จจริงที่ว่ายังมีบริการต่างๆที่จัดทำโดยคนกลางเช่นการซื้อการขายการขนส่งการขนส่งสินค้าปริมาณการจัดเก็บการจัดหาเงินทุนการรับความเสี่ยงและบริการบริหาร

ความสำคัญของตัวกลาง

ผู้ผลิตมีอิสระที่จะขายโดยตรงให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย แต่พวกเขาไม่ทำเช่นนั้นและใช้คนกลางด้วยเหตุผลหลายประการรวมถึงสิ่งต่อไปนี้:

• ผู้ผลิตเพียงไม่กี่รายที่มีความสามารถทางเศรษฐกิจในการดำเนินโครงการการตลาดทางตรงสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนหากทำได้สำเร็จผู้ผลิตสินค้าเสริมหลายรายจำเป็นต้องเป็นตัวกลางให้กับผู้ผลิตรายอื่นเพื่อให้ได้ส่วนผสมที่ต้องการ เพื่อการกระจายที่มีประสิทธิภาพ ผู้ผลิตจำนวนน้อยมากที่มีเงินทุนที่จำเป็นสำหรับสิ่งนี้ผู้ผลิตที่มีทรัพยากรที่จำเป็นในการสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายของตัวเองชอบที่จะนำพวกเขาไปสู่ด้านอื่น ๆ ของการผลิตซึ่งประโยชน์ของพวกเขาจะเพิ่มขึ้นในระดับที่มากขึ้น

ดังนั้นความสำคัญของตัวกลางในช่องทางการจัดจำหน่ายจึงไม่อาจโต้แย้งได้ นอกจากนี้การดำเนินงานและหน้าที่เชิงพาณิชย์ทำให้พวกเขามีส่วนร่วมประสบการณ์ความเชี่ยวชาญความสัมพันธ์ทางการค้า ฯลฯ ในการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ซึ่งจะไม่ดีไปกว่านี้หากผลิตภัณฑ์ต้องดำเนินการด้วยตัวเอง

ตัวแทนตัวกลาง

พวกเขาเป็นผู้รับผิดชอบในการเร่งการทำธุรกรรมโดยการจัดการผลิตภัณฑ์ภายในช่องทางการจัดจำหน่ายโดยไม่ได้รับกรรมสิทธิ์ในการเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ พวกเขาจะได้รับค่าคอมมิชชั่นสำหรับกิจกรรมเท่านั้น

บาง บริษัท ไม่มีตัวกลางให้เลือกมากนักเนื่องจากพวกเขาและคู่แข่งใช้ช่องทางประเภทเดียวกัน

จำนวนตัวกลางที่ บริษัท เลือกจะสัมพันธ์กับระดับของการเปิดรับที่ต้องการให้ผลิตภัณฑ์ของตน โดยทั่วไปมีการเปิดรับตลาดสามระดับ

• การจัดจำหน่ายแบบเร่งรัดประกอบด้วยการส่งสินค้าไปยังร้านค้าจำนวนมากที่สุดเท่าที่จะทำได้ สิ่งสำคัญคือต้องทราบวิธีใช้ตัวแทนจำหน่ายทั้งหมดการจัดจำหน่ายพิเศษประกอบด้วยการให้สิทธิ์เฉพาะผู้จัดจำหน่ายในบางพื้นที่ โดยการให้สิทธิ์เหล่านี้ผู้ผลิตกำหนดให้ผู้ค้าไม่ต้องทำงานในสายการแข่งขัน การกระจายประเภทนี้มีข้อดีคือพัฒนาความพยายามในการขายมากขึ้น ผู้ผลิตใช้การควบคุมที่มากขึ้นในเรื่องราคาโปรโมชั่นเครดิตและบริการต่างๆการกระจายแบบเลือกประกอบด้วยการเลียนแบบการใช้ร้านค้าในพื้นที่หนึ่ง ๆ ใช้กับผลิตภัณฑ์แบรนด์ที่มีชื่อเสียงและผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคภักดี

มีหลายเกณฑ์ที่ผู้ผลิตหรือผู้ผลิตต้องอาศัยในการกำหนดคุณภาพของตัวกลางในช่องทางการจัดจำหน่าย สิ่งที่สำคัญที่สุดคือตัวกลางจะต้องจัดหาตลาดที่ผู้ผลิตต้องการเข้าถึง เกณฑ์อื่น ๆ ที่ใช้ ได้แก่ ที่ตั้งของตัวกลางสถานการณ์ทางการเงินความสามารถในการโฆษณาผลิตภัณฑ์สายงานที่จัดการและความสัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์หรือสายงานที่จัดการบริการที่จัดหาและความสามารถในการบริหาร เพื่อดำเนินการกระจายที่ดี

1. พ่อค้าตัวกลาง

สามารถจำแนกได้หลายวิธีและขึ้นอยู่กับจำนวนช่องทางการจัดจำหน่ายที่ผู้บริโภคต้องการและที่องค์กรสามารถออกแบบได้

พวกเขาเป็นผู้ที่ได้รับชื่อผลิตภัณฑ์และขายต่อ สิ่งเหล่านี้ถูกจัดประเภทตามปริมาณการดำเนินการใน:

• ผู้ค้าส่ง

วัตถุประสงค์หลักของผู้ค้าส่งคือการแลกเปลี่ยนสินค้าเพื่อขายต่อหรือใช้สินค้าในธุรกิจของตน ธุรกรรมใด ๆ จากผู้ผลิตรายหนึ่งโดยตรงไปยังอีกรายหนึ่งจะถูกจัดประเภทเป็นธุรกรรมการขายส่ง

การแลกเปลี่ยนประเภทนี้รวมถึงการแลกเปลี่ยนทั้งหมดที่ทำโดยบุคคลหรือองค์กรใด ๆ ตราบเท่าที่พวกเขาไม่ใช่ผู้บริโภคขั้นสุดท้าย ผู้ค้าส่งได้รับทรัพย์สินของผลิตภัณฑ์และดำเนินการที่จำเป็นเพื่อโอนผ่านช่องทางการจัดจำหน่าย นอกจากนี้ยังมีตัวแทนขายส่งที่ไม่ได้รับกรรมสิทธิ์ในผลิตภัณฑ์ แต่ดำเนินกิจกรรมหลายอย่างของผู้ค้าส่ง

ตัวกลางการค้าส่งมีสามประเภททั่วไป:

1. ผู้ค้าส่ง. พวกเขาเป็นผู้จัดจำหน่ายและได้รับกรรมสิทธิ์ในผลิตภัณฑ์ที่จัดจำหน่าย ตามบริการที่พวกเขามีให้พวกเขาแบ่งออกเป็นผู้ค้าส่งแบบบริการเต็มรูปแบบและแบบบริการ จำกัด ผู้ให้บริการเต็มรูปแบบคือผู้จัดจำหน่ายที่นำเสนอบริการเกือบทั้งหมดที่ผู้ค้าส่งจัดหาให้และแบ่งออกเป็นสองประเภท:

• ผู้ให้บริการสินค้าโดยทั่วไปของจำนวน จำกัด

พนักงานบริการเต็มรูปแบบจัดการสินค้าที่ไม่เน่าเสียง่ายและจัดหาผู้ค้าปลีกจำนวนมาก

ผู้ให้บริการเต็มรูปแบบในสายการผลิตที่ จำกัด มีสายผลิตภัณฑ์เพียงไม่กี่สาย แต่มีบริการที่หลากหลายและมีแนวโน้มที่จะให้บริการผู้ค้าปลีกแบบบรรทัดเดียวหรือแบบ จำกัด บรรทัด

บริการที่ จำกัด คือบริการที่หลากหลาย โดยทั่วไปผู้ค้าส่งเหล่านี้ไม่ได้มีบทบาทสำคัญในการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์

1. ผู้ค้าส่งจ่ายเงินสดโดยไม่ต้องจัดส่ง เป็นข้อดีสำหรับผู้ค้าปลีกรายย่อยเนื่องจากมักจะจ่ายเป็นเงินสดและขนส่งสินค้าด้วยตัวเองซึ่งช่วยประหยัดต้นทุนได้มากผู้ค้าส่งที่ขายผ่านรถบรรทุก พวกเขาใช้รถบรรทุกเป็นจุดที่ขายสินค้าและให้บริการเต็มรูปแบบเกือบตลอดเวลาผู้ขายในจอแสดงผลหรือชั้นวาง พวกเขาเป็นผู้ค้าส่งที่มีนวัตกรรม พวกเขาคล้ายกับผู้ค้าส่งรถบรรทุกและแสดงสินค้าบนชั้นวางในร้านค้าเดียวกัน

1. ตัวแทนและนายหน้า. ไม่ได้รับกรรมสิทธิ์ในการเป็นเจ้าของบทความและเร่งกระบวนการขายเท่านั้น บางครั้งพวกเขาให้บริการที่ จำกัด พวกเขาได้รับค่าคอมมิชชั่นและโดยทั่วไปมีผลงานของลูกค้า สาขาการขายของผู้ผลิต ผู้ผลิตเองสร้างสิ่งอำนวยความสะดวกการขายให้บริการ ฯลฯ

ผู้ค้าปลีกคือผู้ค้าที่มีกิจกรรมเกี่ยวข้องกับการขายไวน์และ / หรือบริการแก่ผู้บริโภคปลายทาง พวกเขามักจะเป็นเจ้าของสถานประกอบการที่ให้บริการ พวกเขาแบ่งออกเป็น:

1. ประเภทร้านค้า. หมายถึงความพยายามของผู้บริโภคในการซื้อสินค้า พวกเขาจำแนกตามวิธีที่ผู้บริโภครับรู้ร้านค้าหรือภาพที่โครงการ:

1. ร้านค้าบริการด่วน. ตั้งอยู่ใจกลางย่านที่อยู่อาศัยหรือใกล้แหล่งงานร้านค้าเชิงพาณิชย์ พวกเขาเชี่ยวชาญในสินค้าอุปโภคบริโภคที่ทนทานกว่าเช่นเสื้อผ้าเครื่องใช้ไฟฟ้าร้านค้าเฉพาะทาง พวกเขานำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจงและมีความพึงพอใจของลูกค้าและต้องต่อสู้เพื่อให้มั่นใจในความภักดี สถานที่ที่มีสถานประกอบการประเภทต่างๆที่ช่วยให้ลูกค้าสามารถค้นหาตัวเลือกการซื้อที่หลากหลาย

1. รูปแบบการเป็นเจ้าของ ผู้ค้าปลีกสามารถดำเนินการได้อย่างอิสระหรือเป็นส่วนหนึ่งของเครือข่าย: โซ่โดยสมัครใจสหกรณ์หรือแฟรนไชส์ แบ่งออกเป็นห้าประเภท:

1. ร้านค้าปลีกอิสระ เขาเป็นเจ้าของสถานประกอบการและไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับกลุ่มใด ๆ ร้านค้าในเครือ. ประกอบด้วยสถานประกอบการตั้งแต่สองแห่งขึ้นไปที่บุคคลหรือองค์กรหนึ่งเป็นเจ้าขององค์กรโดยสหกรณ์ กลุ่มพ่อค้าที่มารวมกันเพื่อรวมทรัพยากรของพวกเขาและบรรลุผลกำไรจากการซื้อจำนวนมากโซ่โดยสมัครใจ กลุ่มพ่อค้ารวบรวมทรัพยากร เฉพาะที่ดำเนินการโดยผู้ค้าส่งที่เป็นผู้ดูแลเครือเท่านั้นแฟรนไชส์ เป็นสมาคมที่ประกอบขึ้นโดยสัญญาระหว่างผู้ผลิตขายส่งหรือองค์กรบริการและ บริษัท อิสระที่ซื้อสิทธิ์ในการดำเนินการหนึ่งหน่วยหรือมากกว่า ความแตกต่างระหว่างแฟรนไชส์และสัมปทานคืออย่างแรกคือการได้มาไม่เพียง แต่ชื่อ แต่ บริษัท ที่ซื้อต้องปรับตัวให้เข้ากับกฎการบริหารจัดการการตั้งสถานที่ประเภทของพนักงาน ฯลฯ เนื่องจาก บริษัท ที่ขายจะดูแลความสม่ำเสมอในการบริการและคุณภาพของผู้ร่วมงาน

1. สายผลิตภัณฑ์ วิธีที่สามในการจำแนกผู้ค้าปลีกคือตามความหลากหลายและการแบ่งประเภทของผลิตภัณฑ์ที่เสนอต่อสาธารณะ

1. ร้านค้าปลีกสินค้าทั่วไป จากมุมมองหนึ่งมันเป็นการจัดประเภทที่ดีที่สุดเนื่องจากมีบทความจำนวนมากให้กับผู้บริโภคจากบรรทัดที่หลากหลายที่สุด ผู้ค้าประเภทนี้นำเสนอผลิตภัณฑ์หลายประเภทหรือผลิตภัณฑ์เสริมต่างๆที่ต้องการตอบสนองความต้องการเพียงประเภทเดียวอย่างครบถ้วน พวกเขานำเสนอกลุ่มผลิตภัณฑ์เพียงหนึ่งหรือสองกลุ่มที่มุ่งตอบสนองความต้องการประเภทหนึ่งอย่างลึกซึ้ง

ครั้งที่สอง การกระจายทางกายภาพ

1. ความสำคัญ

เค้าโครงทางกายภาพสามารถเป็นตัววัดระหว่างความสำเร็จและความล้มเหลวในธุรกิจ ในขั้นตอนนี้การประหยัดที่สำคัญที่สุดสามารถทำได้เนื่องจากการแลกเปลี่ยนได้รับการอำนวยความสะดวกผ่านกิจกรรมที่ช่วยในการจัดเก็บขนส่งจัดการและดำเนินการตามใบสั่งซื้อสินค้า

การกระจายทางกายภาพเกี่ยวข้องกับการวางแผนการวัดผลและการควบคุมการไหลของวัสดุและสินค้าสำเร็จรูปจากมุมมองไปยังสถานที่ใช้งานเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าเพื่อผลกำไร ต้นทุนสูงสุดของการกระจายสินค้าทางกายภาพสอดคล้องกับการขนส่งตามด้วยการควบคุมสินค้าคงคลังคลังสินค้าและการจัดส่งตามคำสั่งซื้อพร้อมบริการลูกค้า

ผู้ดูแลระบบกังวลเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายทั้งหมดของการแจกจ่ายทางกายภาพและผู้เชี่ยวชาญเชื่อว่าสามารถประหยัดเงินได้มากภายในพื้นที่นี้ การตัดสินใจที่ไม่ถูกต้องเกี่ยวกับรูปแบบทางกายภาพอาจทำให้มีค่าใช้จ่ายสูง แม้แต่ บริษัท ขนาดใหญ่บางครั้งก็ใช้เครื่องมือการตัดสินใจที่ทันสมัยน้อยเกินไปในการประสานระดับสินค้าคงคลังรูปแบบการขนส่งและสถานที่ตั้งโรงงานคลังสินค้าและร้านค้า

ตัวอย่างเช่นอย่างน้อยส่วนหนึ่งของการตำหนิสำหรับการเติบโตที่ช้าของ Sears และผลกำไรที่ลดลงในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาเกิดจากระบบการจัดจำหน่ายที่มีราคาแพงและล้าสมัย โกดังหลายชั้นแบบเก่าและอุปกรณ์ที่ไม่ใช่ระบบอัตโนมัติทำให้มีประสิทธิภาพน้อยกว่าคู่แข่งมาก ต้นทุนการจัดจำหน่ายคิดเป็น 8 เปอร์เซ็นต์ของยอดขายเทียบกับน้อยกว่า 3 เปอร์เซ็นต์สำหรับคู่แข่งที่ใกล้ชิดเช่น K mart และ Wal-Mart

นอกจากนี้การกระจายทางกายภาพไม่ได้เป็นเพียงต้นทุน แต่เป็นเครื่องมือสร้างอุปสงค์ที่มีประสิทธิภาพ บริษัท ต่างๆสามารถดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้นโดยให้บริการที่ดีขึ้นหรือลดราคาผ่านการกระจายสินค้าที่ดีขึ้น แต่กลับสูญเสียลูกค้าเมื่อส่งมอบสินค้าไม่ตรงเวลา

2. ประเภทของการจัดจำหน่าย

หลาย บริษัท ตั้งเป้าหมายว่าได้สินค้าที่ถูกต้องไปยังสถานที่ที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมและต้นทุนต่ำที่สุด น่าเสียดายที่ไม่มีระบบการจัดจำหน่ายที่สามารถเพิ่มการบริการลูกค้าและลดต้นทุนการจัดจำหน่ายได้ การบริการลูกค้าในระดับสูงสุดหมายถึงสินค้าคงเหลือจำนวนมากโหมดการขนส่งที่ดีที่สุดและคลังสินค้าจำนวนมากซึ่งทั้งหมดนี้ทำให้ต้นทุนการจัดจำหน่ายสูงขึ้น ต้นทุนการจัดจำหน่ายที่น้อยที่สุดหมายถึงการขนส่งราคาถูกสินค้าคงเหลือต่ำและคลังสินค้าน้อย

บริษัท ไม่สามารถปล่อยให้ผู้จัดการฝ่ายจัดจำหน่ายแต่ละราย จำกัด ต้นทุนของตนเองได้ ในทางกลับกันต้นทุนการขนส่งคลังสินค้าและการดำเนินการตามคำสั่งมักจะผกผัน ตัวอย่างเช่นระดับสินค้าคงคลังที่ต่ำจะช่วยลดต้นทุนประเภทนี้ แต่ยังเพิ่มจำนวนที่แสดงถึงการขาดวัสดุสิ้นเปลืองเอกสารสำรองรอบการผลิตพิเศษและการจัดส่งด่วนซึ่งมีราคาแพงกว่า เนื่องจากต้นทุนและการกระทำของการกระจายทางกายภาพเกี่ยวข้องกับการทำธุรกรรมจำนวนมากจึงต้องทำการตัดสินใจบนพื้นฐานของระบบทั้งหมด

จุดเริ่มต้นของการออกแบบระบบคือการศึกษาว่าผู้บริโภคต้องการอะไรและคู่แข่งเสนออะไร ในอดีตขอหลายสิ่งจากซัพพลายเออร์: การส่งมอบตรงเวลาสินค้าคงเหลือจำนวนมากเพียงพอความสามารถในการตอบสนองความต้องการในกรณีฉุกเฉินการจัดการสินค้าอย่างระมัดระวังการบริการที่ดีหลังการขายและความเต็มใจที่จะคืนหรือเปลี่ยนสินค้า รายการที่มีข้อบกพร่อง บริษัท ต้องค้นคว้าถึงความสำคัญของบริการเหล่านี้ต่อผู้บริโภค

บริษัท ควรตรวจสอบระดับการให้บริการของการแข่งขันก่อนที่จะตั้งค่าของตนเอง โดยทั่วไปคุณจะต้องเสนออย่างน้อยระดับเดียวกับคนอื่น ๆ แต่เป้าหมายของคุณคือการเพิ่มผลกำไรไม่ใช่การขายดังนั้นคุณต้องวิเคราะห์ต้นทุนของการให้บริการในระดับที่สูงขึ้น ดังนั้นบาง บริษัท จึงให้บริการน้อยกว่า แต่คิดราคาต่ำกว่า ในทางกลับกัน บริษัท อื่นให้บริการมากกว่าคู่แข่งและเรียกเก็บเงินในราคาที่สูงขึ้นเพื่อให้ครอบคลุมต้นทุนที่สูงขึ้น

ท้ายที่สุด บริษัท ต้องกำหนดเป้าหมายสำหรับรูปแบบทางกายภาพเพื่อเป็นแนวทางในการวางแผน ตัวอย่างเช่น Coca Cola ต้องการ "วางโคคาในที่ที่เพียงพอที่จะเข้าถึงเพื่อบรรลุความปรารถนาของคุณ" บริษัท อื่น ๆ ไปเพิ่มเติมและกำหนดระดับสำหรับแต่ละปัจจัยการบริการ

ดังนั้นผู้ผลิตเครื่องใช้ไฟฟ้าจึงได้กำหนดกฎการบริการดังต่อไปนี้: ส่งคำสั่งซื้ออย่างน้อย 95 เปอร์เซ็นต์ภายในเจ็ดวันหลังจากได้รับสินค้าตอบสนองคำสั่งซื้อของตัวแทนจำหน่ายด้วยความแม่นยำ 99% ตอบคำถามเกี่ยวกับ สถานะการสั่งซื้อของคุณภายในไม่เกินสามชั่วโมงและตรวจสอบให้แน่ใจว่าสินค้าที่เสียหายระหว่างการขนส่งไม่เกิน 1%

ด้วยเป้าหมายที่ตั้งไว้แล้ว บริษัท จึงพร้อมที่จะออกแบบระบบการจัดจำหน่ายทางกายภาพที่ช่วยลดต้นทุนในการบรรลุเป้าหมาย ประเด็นหลักมีดังนี้: ควรจัดการคำสั่งซื้ออย่างไร (การประมวลผลคำสั่งซื้อ) หุ้นควรอยู่ที่ไหน (การจัดเก็บ?) ควรเก็บไว้ในมือ (สินค้าคงคลัง) เท่าไร? และควรจัดส่งสินค้า (ขนส่ง) อย่างไร?

ระดับการบริการ

จำนวนวันที่ผ่านไปจากช่วงที่มีการสั่งซื้อจนกว่าสินค้าจะถูกกำหนดโดยสินค้านั้น ระบบนี้ช่วยลดการจัดหา backorders ในระดับที่กำหนด มีองค์ประกอบหลายอย่างที่ประกอบกันเป็นระดับการบริการลูกค้าและมีการกล่าวถึงบางส่วนด้านล่าง

• สินค้าที่มีจำหน่ายสินค้าหมดสัดส่วนความถี่ในการจัดส่งความปลอดภัยในการจัดส่ง

แต่ละ บริษัท มีวิธีการกำหนดระดับการบริการลูกค้าที่แตกต่างกัน แต่ในหลาย ๆ กรณีจะพิจารณาจากแนวทางที่กำหนดโดยการแข่งขัน นั่นคือหากคุณเสนอบริการในระดับที่ต่ำกว่าคุณกำลังตกอยู่ในอันตรายที่จะสูญเสียลูกค้าของคุณเว้นแต่จะมีการแลกเปลี่ยนส่วนผสมทางการตลาดของคุณ ในทางตรงกันข้ามหากคุณเสนอบริการในระดับที่สูงขึ้นการแข่งขันของคุณยังสามารถปรับปรุงระดับการบริการของคุณซึ่งจะเพิ่มต้นทุนให้กับทุก บริษัท

คุณค่าที่ผู้บริโภคมอบให้กับบริการที่จัดให้เป็นปัจจัยที่ยากที่สุดอย่างหนึ่งในการวัดผลภายในระบบช่องทางการจัดจำหน่าย แต่ด้วยทักษะเพียงเล็กน้อยก็สามารถทำได้แม้ว่ากระบวนการตัดสินใจอาจมีการแก้ไข

ขนส่งสินค้า

มันเป็นองค์ประกอบที่มีความสำคัญอย่างยิ่งในการกระจายทางกายภาพ ในการขนส่งสินค้าจากเมืองหนึ่งไปยังอีกเมืองหนึ่งจะใช้เส้นทางการสื่อสารที่แตกต่างกัน

• วิธีการหลักในการขนส่ง

รถบรรทุก -รถบรรทุกมีส่วนแบ่งในการขนส่งเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องและประหยัดได้ 35% ของน้ำหนักบรรทุกทั้งหมด พวกเขาจัดการการขนส่งส่วนใหญ่ภายในเมืองต่างจากการขนส่งระหว่างเมือง รถบรรทุกทุกวันเดินทางมากกว่าพันล้านไมล์เทียบเท่ากับ 300,000 เที่ยวรอบดวงจันทร์ พวกเขาสามารถจัดส่งสินค้าจากประตูสู่ประตูซึ่งช่วยให้ผู้ซื้อไม่ต้องขนย้ายสินค้าจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่งซึ่งบางครั้งอาจเสียเวลา

ท่อ -ท่อเป็นวิธีเฉพาะในการส่งน้ำมันก๊าซธรรมชาติและผลิตภัณฑ์เคมีจากจุดเริ่มต้นไปยังตลาด ค่าขนส่งน้ำมันน้อยกว่าทางรถไฟ แต่มากกว่าทางเรือ ท่อส่วนใหญ่ใช้โดยเจ้าของของตัวเองในการจัดส่งผลิตภัณฑ์ของตนเอง

รถไฟ -เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดวิธีหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับต้นทุนในการส่งผลิตภัณฑ์จำนวนมากเช่นถ่านหินทรายแร่ธาตุหรือผลิตภัณฑ์ทางการเกษตร อุปกรณ์ใหม่ได้รับการออกแบบมาสำหรับการจัดการผลิตภัณฑ์ประเภทพิเศษโดยมีรถบรรทุกแบบเรียบเพื่อขนส่งรถพ่วงโดยรถไฟและบริการขนส่งเช่นการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ที่ส่งไปยังจุดหมายปลายทางอื่น ๆ

• ชนิดของการขนส่ง

1. ยานยนต์รถไฟทางน้ำท่อส่งทางอากาศการขนส่งต่อเนื่องหลายรูปแบบ

ระบบขนส่งหมายถึงการใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีนั่นคือการใช้ประโยชน์จากขั้นตอนการจัดการทางกายภาพที่ถนนที่มีอยู่สามารถนำเสนอได้

ต้นทุนและความสามารถในการขนส่งไม่ใช่ปัจจัยเดียวที่ต้องนำมาพิจารณาในการขนส่งสินค้านั่นคือสำหรับการเลือกขนส่ง ความปลอดภัยยังมีความสำคัญและมีความสำคัญมากเนื่องจากสร้างผลประโยชน์ด้านเวลาและสถานที่ให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณและส่งผลโดยตรงต่อความพร้อมใช้งานของผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกัน

• เกณฑ์ในการเลือกการขนส่ง- จะได้รับการประเมินว่าวิธีการขนส่งนั้นเทียบเท่ากับค่าใช้จ่ายจริงหรือไม่ เมื่อเทียบกับสื่ออื่น ๆเวลาในการขนส่ง -คือเวลาทั้งหมดที่สินค้าอยู่ในความครอบครองของผู้ขนส่ง-หมายถึงความสมบูรณ์ของทั้งความจริงจังและความสม่ำเสมอของบริการที่นำเสนอโดยวิธีการขนส่ง เวลาและความน่าเชื่อถือส่งผลกระทบต่อต้นทุนความต้องการของผู้ขายนอกเหนือจากยอดขายที่เป็นไปได้ซึ่งไม่สามารถทำได้เนื่องจากไม่มีสินค้า-เป็นพื้นที่ที่การขนส่งต้องให้บริการที่เพียงพอกับสินค้าแต่ละประเภทเนื่องจากมีสินค้าที่แตกต่างกันดังนั้นจึงมีการรักษาที่แตกต่างกัน วิธีการขนส่งต้องสามารถขนส่งสินค้าใหม่ได้-เป็นความรู้โดยผู้ขนส่งเกี่ยวกับเส้นทางหรือเครือข่ายเฉพาะในการบรรทุกสินค้า-สินค้าจะต้องมาถึงในสภาวะที่เหมาะสมซึ่งโดยทั่วไปแล้วผู้บริโภคต้องเปลี่ยนถ่ายเป็นผู้รับผิดชอบต่อความสูญเสียและความเสียหายทั้งหมดในการสูญหายของสินค้า ปัญหาด้านความปลอดภัยขึ้นอยู่กับ บริษัท ขนส่งและพื้นที่ทางภูมิศาสตร์การประสานงานบริการขนส่ง -ประสานงานและรวมวิธีการต่างๆของทรานส์อาร์ต บริษัท หรือตัวแทนการขนส่งคือผู้ที่ทำงานเหล่านี้

การจัดการผลิตภัณฑ์

จำเป็นต้องจัดวางผลิตภัณฑ์ให้สะดวกเพื่อให้สามารถหยิบจับได้เมื่อจำเป็น การเคลื่อนย้ายและการจัดวางที่เหมาะสมนี้ถือเป็นความรับผิดชอบที่เกิดขึ้นกับการจัดการวัสดุที่ดี จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องมีระบบการขนส่งยานพาหนะลิฟต์ขนส่งสินค้า ฯลฯ เพื่อให้การขนถ่ายสินค้ามีประสิทธิภาพเพียงพอ

• กระบวนการจัดการ

เพื่อให้ได้ประสิทธิภาพตามที่ต้องการจำเป็นต้องพัฒนาตู้คอนเทนเนอร์ขนาดใหญ่ได้มาตรฐานและง่ายต่อการจัดการซึ่งสามารถจัดการบรรจุภัณฑ์ขนาดเล็กเพื่อการขนส่งที่ง่าย

บรรจุภัณฑ์หรือบรรจุภัณฑ์ป้องกันจะเป็นบรรจุภัณฑ์ที่หลีกเลี่ยงการปฏิบัติที่ไม่ถูกต้องเนื่องจากสิ่งของเมื่อได้รับความเสียหายจะสูญเสียความเป็นไปได้ในการตอบสนองความต้องการของลูกค้าในขณะเดียวกันก็สูญเสียประโยชน์

ในการจัดการผลิตภัณฑ์หลายครั้งลักษณะของสิ่งเหล่านี้กำหนดเงื่อนไขการจัดการ ตัวอย่างเช่นในกรณีของของเหลวและก๊าซลักษณะของพวกมันจะเป็นตัวกำหนดว่าควรขนส่งและจัดเก็บอย่างไร มิฉะนั้นลักษณะของผลิตภัณฑ์ก็อาจเปลี่ยนแปลงได้

นั่นคือเหตุผลที่จำเป็นต้องมีอุปกรณ์พิเศษสำหรับการจัดการผลิตภัณฑ์และคำนึงถึงลักษณะของผลิตภัณฑ์เมื่อออกแบบระบบการขนถ่ายวัสดุ

การกระจายทางกายภาพในแง่มุมนี้ได้รับการพัฒนาขึ้นเนื่องจากการขนส่งทางบรรจุภัณฑ์และการบรรจุหีบห่อเกินขีดความสามารถในการขนส่งทำให้มีการขนส่งที่กว้างขวางมากขึ้นและต้องดำเนินการด้วยความเร็วสูงสุดและเหนือสิ่งอื่นใด

การเก็บรักษา

ต้องมีสถานที่จัดเก็บผลิตภัณฑ์และมีการดูแลสินค้าคงคลัง ที่นี่จะคำนึงถึงขนาดปริมาณและที่ตั้งของสถานที่จัดเก็บ

• ฟังก์ชั่นคลังสินค้า
  • รับสินค้า. รับผิดชอบสินค้าที่ได้รับจากผู้ขนส่งภายนอกหรือจากโรงงานใกล้เคียงระบุสินค้า จำนวนเงินที่ได้รับสำหรับแต่ละรายการจะถูกบันทึกและบันทึกไว้ บางครั้งจำเป็นต้องทำเครื่องหมายบทความด้วยรหัสบาร์โค้ด ฯลฯ เพื่อแยกประเภทสินค้า ตามชื่อที่แสดงถึงสินค้าจะถูกจัดประเภทในพื้นที่ที่เหมาะสมส่งสินค้าไปยังคลังสินค้า มีการระบุสถานที่ที่มีสินค้า ป้องกันสินค้าจนกว่าจำเป็นถอดเลือกหรือเลือกสินค้า ต้องเลือกสินค้าอย่างมีประสิทธิภาพจากที่จัดเก็บอย่างเหมาะสมสำหรับขั้นตอนต่อไป: การสั่งซื้อการจัดส่งบทความที่ประกอบขึ้นเป็นสินค้าที่จัดส่งจะถูกจัดกลุ่มและตรวจสอบเพื่อตรวจสอบความสมบูรณ์หรือระบุสาเหตุของการขาดแคลนส่งพัสดุ คำสั่งซื้อถูกบรรจุอย่างเหมาะสมรถขนส่งที่เกี่ยวข้องจะถูกนำเข้ามาและเตรียมเอกสารที่จำเป็น
  ประเภทคลังสินค้า

ค่าใช้จ่ายของสถานที่จัดเก็บทางกายภาพมีความสำคัญในต้นทุนของการแจกจ่ายทางกายภาพ คลังสินค้ามีสองประเภท:

โกดังส่วนตัว พวกเขาเป็นเจ้าของโดย บริษัท ที่ดำเนินการเพื่อวัตถุประสงค์ในการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของตนเอง

โกดังสาธารณะ. พวกเขาเป็นองค์กรการค้าที่มีกิจกรรมหลักในการจัดหาพื้นที่จัดเก็บสำหรับการแจกจ่ายผลิตภัณฑ์ของ บริษัท อื่น ๆ โดยให้เช่า โกดังเหล่านี้มาเพื่อนำเสนอสินค้า ฯลฯ ความแตกต่างระหว่างข้อแตกต่างคือการใช้จ่ายส่วนตัวเป็นต้นทุนผันแปรและการใช้จ่ายสาธารณะเป็นต้นทุนคงที่เช่นค่าประกันภาษีและดอกเบี้ย

สาม. กำลังขาย

1. การทำงานของผู้ขาย (เปรียบเทียบกับพนักงานคนอื่น ๆ)

เพียงพอที่จะวิเคราะห์คำจำกัดความของหน่วยงานขายเพื่อให้ทราบว่าการดำเนินงานมีความซับซ้อนเพียงใดในแง่หนึ่งในแง่หนึ่งความพยายามทั้งหมดขององค์กรซึ่งโดยทั่วไปจะถูกส่งผ่านทิศทางหรือการจัดการการขายและ ในทางกลับกันความพยายามของพนักงานขายที่ได้รับการจัดให้เป็นองค์ประกอบสำคัญของการขายส่วนบุคคลเนื่องจากพวกเขาเป็นผู้ที่จะดำเนินการขายโดยตรง

จากมุมมองทางนิรุกติศาสตร์คำว่าผู้ขายเกิดจากการขายซึ่งมาจากคำภาษาละตินว่า Vendo ซึ่งหมายถึงการมาและDaréซึ่งหมายถึงการให้กล่าวคือมาและให้ฉันในภาษาสเปน โดยทั่วไปผู้ขายสามารถกำหนดได้ว่า:

"ผู้ดำเนินการขายบางอย่างนั่นคือเสนอและโอนความเป็นเจ้าของสินค้าหรือการให้บริการเพื่อแลกกับราคาที่กำหนดไว้"

งานขายเป็นงานที่คนจำนวนมากประเมินต่ำ แต่เป็นงานที่สำคัญอย่างยิ่งเนื่องจากเป็นเพียงวิธีการที่ บริษัท จะสร้างรายได้ส่วนใหญ่จึงกลายเป็นกลไกการผลิตและเศรษฐกิจที่มีคุณค่า จากประเทศ

ปัจจัยหลักที่ทำให้ภาพลักษณ์ของผู้ขายลดน้อยลงมีดังต่อไปนี้:

• แนวคิดที่ผู้ประกอบการบางรายมีต่อผู้ขายเนื่องจากพวกเขาคิดว่าเป็นสิ่งชั่วร้ายที่จำเป็นนิสัยของลูกค้าจำนวนมากที่ปฏิบัติต่อผู้ขายบางรายว่าเป็นองค์ประกอบที่ด้อยคุณภาพไม่ว่าจะเป็นเพราะความมุ่งร้ายหรือความซับซ้อนส่วนตัว ลืมไปว่าคุณควรปฏิบัติต่อพนักงานขายด้วยความสุภาพเช่นเดียวกับที่คุณต้องการปฏิบัติต่อผู้คนจาก บริษัท ของคุณเองความเสียหายที่เกิดจากคนเหล่านั้นที่ไม่พบช่องทางในการดำเนินการเพื่อพัฒนาทักษะวิชาชีพของพวกเขาอุทิศตัวเอง กับกิจกรรมนี้ "ปรับปรุงสถานการณ์" ส่งผลให้งานมีคุณภาพไม่ดีในกรณีส่วนใหญ่ผู้ขายที่ไม่ซื่อสัตย์ที่โกงและเสนอสิ่งที่ไม่เป็นจริงเพื่อให้ได้ยอดขายบางรายถึงกับปรับเปลี่ยนเนื้อหาของผลิตภัณฑ์เพื่อให้ได้กำไรพิเศษ

งานขายเนื่องจากลักษณะเฉพาะแตกต่างจากงานอื่น ๆ ที่ดำเนินการโดยพนักงานของ บริษัท เนื่องจากเป็นพนักงานขายที่จะเป็นตัวแทนของโลกภายนอก ดังนั้นความแตกต่างพื้นฐานต่อไปนี้สามารถชี้ให้เห็นระหว่างตำแหน่งการขายและตำแหน่งอื่น ๆ

ผู้ขายทำงาน

• พวกเขาทำงานโดยมีการกำกับดูแลกิจกรรมโดยตรงเพียงเล็กน้อยพวกเขาต้องการแรงจูงใจในระดับสูงพวกเขาต้องการชั้นเชิงการทูตและการกระตุ้นทางสังคมพวกเขาได้รับอนุญาตให้ใช้จ่ายต่อวัน แต่ต้องให้เหตุผลว่าพวกเขาเดินทางตลอดเวลาพวกเขาอยู่ภายใต้แรงกดดันที่รุนแรงมากเช่นความเครียดทางจิตใจและความผิดหวังประกอบกับความเหนื่อยล้าทางร่างกาย

งานของพนักงาน

• พวกเขาปฏิบัติงานภายใต้การควบคุมดูแลอย่างใกล้ชิดและสม่ำเสมอพวกเขาไม่ต้องการชั้นเชิงพิเศษพวกเขาคำนึงถึงความสามารถของคนตามนโยบายของแต่ละ บริษัท พวกเขามีข้อ จำกัด ในด้านค่าใช้จ่ายพวกเขาคงที่ความกดดันจะได้รับในระดับที่น้อยกว่าเช่นกัน มากกว่าความเหนื่อยล้าทางร่างกายและจิตใจ

แม้จะมีโอกาสในการทำงานด้านการขาย แต่ก็เป็นงานที่ยากและต้องการงานมากสำหรับผู้ที่มีทักษะพิเศษและการเตรียมการและประสบการณ์เหนือสิ่งอื่นใด ใคร ๆ ก็เป็นพนักงานขายได้ แต่ไม่ใช่พนักงานขายที่ดี

การเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในบริบททั่วไปของกิจกรรมทางการตลาดทำให้กิจกรรมการขายมีคุณค่าอย่างมาก ในความเป็นจริงตอนนี้ไม่เพียง แต่ต้องวางบทความที่ผลิตโดย บริษัท บางแห่งในตลาดเท่านั้น แต่จำเป็นต้องมีนักวิเคราะห์ที่แท้จริงเพื่อตีความความปรารถนาของลูกค้าและส่งต่อไปยัง บริษัท เพื่อให้สามารถดำเนินการที่จำเป็นเพื่อตอบสนองพวกเขาได้

นอกจากนี้ยังใช้การผสมผสานระหว่างทักษะประสบการณ์และเทคนิคการขายของคุณเข้าด้วยกันเพื่อเอาชนะคู่แข่งและโน้มน้าวผู้บริโภคที่คุณจัดการด้วย

2. แรงขายและช่องทางการจัดจำหน่าย (ความแตกต่างความเหมือนข้อดีและข้อเสีย)

ขนาดของพนักงานขายเป็นหนึ่งในการตัดสินใจที่สำคัญที่สุดที่ผู้บริหารในหลายอุตสาหกรรมต้องเผชิญ ในทางปฏิบัติการตัดสินใจนี้ได้รับผลกระทบจากองค์ประกอบอื่น ๆ ในส่วนผสมทางการตลาดและมีอิทธิพลต่อกลยุทธ์การตลาดโดยรวม ตัวเลือกเฉพาะที่เลือก (ขนาดของกำลังขายไม่ว่าจะมุ่งเป้าไปที่การใช้ผู้ค้าส่งผู้จัดจำหน่ายตัวแทนและอื่น ๆ) ขึ้นอยู่กับต้นทุนสัมพัทธ์และงานขายที่จำเป็นสำหรับการวิเคราะห์โซลูชันระดับกลาง

วัตถุประสงค์ที่ดำเนินการโดยการจัดจำหน่ายคือ "เพื่อให้ผลิตภัณฑ์พร้อมจำหน่ายแก่ผู้บริโภคขั้นสุดท้ายในปริมาณที่ต้องการในเวลาที่พวกเขาต้องการและในสถานที่ที่พวกเขาต้องการซื้อทั้งหมดในลักษณะที่กระตุ้นการได้มา ณ จุดซื้อ ขายและราคาสมเหตุสมผล»

การแจกจ่าย (ชุดกิจกรรมนี้ตามที่ชัดเจนจากวัตถุประสงค์) เป็นสิ่งที่จำเป็นเนื่องจากสร้างประโยชน์ของเวลาสถานที่และการครอบครอง:

- สร้างยูทิลิตี้ด้านเวลาเนื่องจากทำให้ผลิตภัณฑ์พร้อมให้บริการแก่ผู้บริโภคในเวลาที่พวกเขาต้องการ

- สร้างอรรถประโยชน์ของสถานที่ผ่านการมีจุดขายที่ใกล้ชิดกับผู้บริโภค (นั่นคือทำให้ผลิตภัณฑ์ใกล้ชิดกับผู้บริโภคมากขึ้น)

- สร้างประโยชน์ในการครอบครองเนื่องจากอนุญาตให้มีการส่งมอบผลิตภัณฑ์ทางกายภาพ

ดังนั้นเราสามารถพูดได้ว่าตามยูทิลิตี้นี้วัตถุประสงค์ของการกระจายคือสิ่งที่เรากำหนดไว้ข้างต้น ลักษณะของการตลาดเป็นตัวแปรส่วนประสมทางการตลาด ได้แก่

- เป็นตัวแปรเชิงกลยุทธ์เนื่องจากเป็นการตัดสินใจระยะยาวแก้ไขได้ยากมาก (เช่นเดียวกับตัวแปรผลิตภัณฑ์และไม่เหมือนกับตัวแปรส่งเสริมการขายและราคาที่มีการดำเนินการเปลี่ยนแปลงได้ง่ายกว่า

- เป็นตัวแปรที่มีความสำคัญอย่างยิ่งเนื่องจากมีผลต่อราคาขายขั้นสุดท้ายของผลิตภัณฑ์อย่างเด็ดขาด

- เป็นตัวแปรที่ทำให้ บริษัท ผู้ผลิตควบคุมผลิตภัณฑ์ได้ยาก (ตัวแปรวิกฤต)

ช่องทางการจัดจำหน่ายคือ«เส้นทางที่ผลิตภัณฑ์ต้องปฏิบัติตามตั้งแต่จุดเริ่มต้น / การผลิตจนถึงการบริโภคนั่นคือ (เช่นเดียวกับ) กลุ่มคนหรือองค์กรที่ทำหน้าที่จัดจำหน่ายตามเส้นทางนั้น »

คนเหล่านี้หรือองค์กรที่ยืนระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคเรียกว่าคนกลาง และชุดของบุคคลหรือองค์กรที่ทำหน้าที่เป็นตัวกลางในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์หนึ่งเรียกว่าระบบเชิงพาณิชย์หรือส่วนการพาณิชย์

3. ขั้นตอนและกระบวนการขาย

ปฏิสัมพันธ์ที่เกิดขึ้นระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อเน้นย้ำถึงความเป็นไปได้ในการพัฒนาขั้นตอนที่เพียงพอและมีประสิทธิผลเพื่อดำเนินกระบวนการขายซึ่งแตกต่างกันไปตามลักษณะของลูกค้าผู้ขาย ฯลฯ อย่างไรก็ตามจะมีการปฏิบัติตามกระบวนการทั่วไปในการขายผลิตภัณฑ์ กระบวนการนี้ประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้

1. กิจกรรมก่อนการขาย ต้องคำนึงถึงความแน่นอนที่พนักงานขายต้องคำนึงถึงนั่นคือเขาเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ตลาดและเทคนิคการขาย นอกจากนี้บุคคลนี้ต้องทราบแรงจูงใจและพฤติกรรมของส่วนตลาดที่เขาต้องการขาย จะต้องแจ้งให้ทราบเกี่ยวกับลักษณะของการแข่งขันเงื่อนไขทางธุรกิจและเงื่อนไขที่มีชัยในอาณาเขตของตน ตำแหน่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผู้ขายจะออกแบบโปรไฟล์ลูกค้า สิ่งนี้จะช่วยได้โดยการปรึกษาบันทึกของลูกค้าในอดีตและปัจจุบันเพื่อรับรายชื่อบุคคลหรือ บริษัท ที่เป็นลูกค้าที่มีศักยภาพ

วิธีอื่นในการรับรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ได้แก่:

• โดยปกติผู้จัดการฝ่ายขายจะจัดเตรียมรายชื่อไว้ให้ลูกค้าปัจจุบันอาจแนะนำลูกค้าเป้าหมายบางรายผู้ใช้ปัจจุบันอาจต้องการผลิตภัณฑ์รุ่นใหม่หรือรุ่นที่แตกต่างกันผู้ขายอาจรวบรวมรายชื่อผู้ใช้ของผลิตภัณฑ์ที่แข่งขันกัน

1. แนวทางล่วงหน้าสำหรับผู้สมัครแต่ละคน ก่อนที่จะไปเยี่ยมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพนักงานขายควรเรียนรู้เกี่ยวกับบุคคลหรือ บริษัท ที่พวกเขาหวังจะขายให้มากที่สุด นอกจากนี้คุณยังสามารถทราบได้ว่าผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ใดที่ใช้อยู่และปฏิกิริยาต่อผลิตภัณฑ์เหล่านี้ พนักงานขายควรพยายามค้นหานิสัยส่วนตัวรสนิยมและสิ่งที่รบกวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นอกจากนี้ฉันต้องได้รับข้อมูลที่เป็นไปได้ทั้งหมดเพื่อให้สามารถวางแผนการนำเสนอสำหรับลูกค้าของคุณได้ การนำเสนอขาย. ขั้นตอนนี้ประกอบด้วยสามขั้นตอน:

• ดึงดูดความสนใจ
  • การติดต่อส่วนตัวเป็นวิธีง่ายๆในการดึงดูดความสนใจของลูกค้าในอนาคต: ต้อนรับเขาแนะนำตัวเองและพูดถึงสิ่งที่เขามาจากหากลูกค้าอ้างถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเทคนิคที่ถูกต้องส่วนใหญ่จะเป็นการนำเสนอที่มีการอ้างอิง กับคนรู้จักทั่วไปที่ปรึกษาในการฝึกอบรมมักจะทักทายลูกค้าที่มีศักยภาพด้วยคำถามว่าหากคุณสามารถลดต้นทุนการขายลงได้ครึ่งหนึ่งและในเวลาเดียวกันจะมียอดขายเป็นสองเท่าคุณจะสนใจหรือไม่?

หากผู้ขายมีผลิตภัณฑ์ใหม่วิธีดึงดูดความสนใจก็เพียงแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นผลิตภัณฑ์

• ให้ความสนใจและกระตุ้นความปรารถนา

เพื่อรักษาความสนใจและกระตุ้นความต้องการในตัวลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์สามารถจัดคุยเรื่องการขายได้ การสาธิตผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งล้ำค่าเนื่องจากผลิตภัณฑ์เมื่อนำมาแสดงจะขายได้เอง ขอแนะนำให้พนักงานขายใช้การพูดคุยการขายที่ทำไว้ล่วงหน้าเนื่องจากเวลาส่วนใหญ่จะได้ผล

• ตอบข้อคัดค้านและปิดการขาย

ในฐานะที่เป็นส่วนสำคัญของการนำเสนอพนักงานขายควรพยายามทำการทดสอบการปิดการขายเป็นระยะเพื่อวัดความเต็มใจที่จะซื้อของลูกค้าที่มีศักยภาพ

1. กิจกรรมหลังการขาย ความสำเร็จในการขายขึ้นอยู่กับการทำธุรกิจซ้ำ ลูกค้าที่พึงพอใจจะให้ข้อมูลสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่น

บริการหลังการขายสามารถส่งเสริมภาพลักษณ์ที่ดีต่อหน้าลูกค้าหลังจากการตัดสินใจของพวกเขาเนื่องจากความไม่ลงรอยกันทางความคิดที่เรียกว่าหลังจากที่บุคคลได้ตัดสินใจแล้วความวิตกกังวลจะเข้ามารุกรานเขาเพราะเขารู้ว่าทางเลือกที่เลือกมีลักษณะที่ไม่พึงประสงค์ เช่นเดียวกับข้อดี

เช่นเดียวกับบริการหลังการขายอื่น ๆ ผู้ขายต้องให้ความมั่นใจกับลูกค้าว่าเขาตัดสินใจถูกต้องโดย:

• สรุปประโยชน์ของผลิตภัณฑ์การนำเสนอข้อดีของผลิตภัณฑ์เมื่อเทียบกับทางเลือกอื่นที่เป็นไปได้ที่ถูกทิ้งการบ่งชี้ระดับความพึงพอใจที่ลูกค้าจะมีต่อการใช้ผลิตภัณฑ์

4. ชั้นเรียนการขาย

ตามประเภทของลูกค้า

บริษัท ส่วนใหญ่ดำเนินการจัดประเภทลูกค้าบางประเภทโดยพิจารณาจากลักษณะที่ชัดเจนที่สุดเช่น "หมวดหมู่การค้า" (นั่นคือผู้ค้าส่งผู้ค้าปลีกซูเปอร์มาร์เก็ตสหกรณ์บุคคล ฯลฯ) แม้ว่า ถูกต้องประเภทของการจำแนกประเภทนี้ไม่มีประโยชน์มากนักในการกำหนดสิ่งที่ควรเป็นกลยุทธ์ในการปฏิบัติตามโดยเฉพาะอย่างยิ่งในส่วนที่เกี่ยวกับหมวดหมู่ที่ไม่ซ้ำกันดังนั้นซูเปอร์มาร์เก็ตจึงสามารถเป็นส่วนหนึ่งของห่วงโซ่ที่หลากหลายและในเวลาเดียวกัน สหกรณ์.

ไม่ว่าในกรณีใดคำอธิบายเหล่านี้ไม่ได้ระบุว่าต้องให้ความสนใจเชิงพาณิชย์ประเภทใดในแต่ละกรณี เพื่อวัตถุประสงค์ในการวางแผนควรใช้การจัดประเภทที่ช่วยให้ผู้มีอำนาจสามารถตัดสินได้ว่ากิจกรรมประเภทใดมีประสิทธิภาพมากที่สุดและในขณะเดียวกันก็เป็นที่ยอมรับมากที่สุดเนื่องจากต้นทุนมีปัจจัยอย่างน้อยสี่ประการที่ต้องพิจารณา:

1. ประเภทของ บริษัท นั่นคือกิจกรรมบวกชื่อหรือคุณสมบัติทางกฎหมายเกณฑ์ซึ่งสามารถอนุมานได้จากการสังเกตซึ่งเวลาที่จำเป็นสำหรับการเยี่ยมชมสามารถประเมินผลปัจจุบันของการขาย (ถ้ามี) ศักยภาพในการขาย

การวิเคราะห์ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้สามารถสรุปโปรแกรมการขายที่ต้องปฏิบัติตามลักษณะของลูกค้า: รูปแบบการดำเนินการประเภทใดพนักงานประเภทใดความถี่เท่าใดค่าเฉลี่ยของเวลา ฯลฯ

1. ภาระหน้าที่ของผู้ขาย

พนักงานขายในการพัฒนางานของพวกเขาจะต้องปฏิบัติตามชุดของภาระหน้าที่ที่มาจากวัตถุประสงค์และประเภทของกิจกรรมที่พวกเขาดำเนินการและการบรรลุเป้าหมายนั้นต้องการคนที่มีทักษะและลักษณะพิเศษ

ถึง บริษัท:

• โน้มน้าวให้ บริษัท ของคุณมีทักษะความกระตือรือร้นความเพียรและจิตวิญญาณในการทำงานร่วมกันทุกวันเคารพและเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดของนโยบายการขายของ บริษัท สร้างภาพลักษณ์ที่ดีของ บริษัท ให้ข้อมูลเกี่ยวกับข้อร้องเรียนความรู้สึกความต้องการวิธีการและ ความคิดเห็นของลูกค้าที่เกี่ยวข้องจัดเตรียมรายงานการขายและเอกสารอื่น ๆ ที่ บริษัท ต้องการในการพัฒนากิจกรรมปฏิบัติงานอย่างมีประสิทธิภาพรักษาหรือเพิ่มปริมาณการขายตามความเหมาะสมส่งเสริมการใช้ ผลิตภัณฑ์เพื่อให้เกิดการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาด

เพื่อการทำงานที่เหมาะสมของคุณ:

• เตรียมตัวให้พร้อมตลอดเวลาเพื่อพัฒนาความรู้และเทคนิคการขายเชี่ยวชาญในสาขาปฏิบัติการของคุณเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นพัฒนาและใช้ประโยชน์สูงสุดจากทักษะประสบการณ์และความรู้ในการขายแต่ละครั้งที่คุณทำพยายามที่จะรู้ทุกอย่างที่เกี่ยวข้องอย่างสมบูรณ์แบบ กับผลิตภัณฑ์ที่คุณขายเพื่อให้ทราบถึงข้อดีและข้อเสียของสินค้ารู้อย่างถ่องแท้ถึงพื้นที่ที่ดำเนินการทั้งในแง่ของลูกค้าและทักษะวางแผนการขายแต่ละครั้งล่วงหน้า

ให้กับลูกค้า.

• เพื่อโน้มน้าวลูกค้าของคุณว่าคุณไม่เพียง แต่คิดถึงการเพิ่มยอดขายและรายได้ของคุณเท่านั้น แต่คุณต้องการช่วยแก้ปัญหาของพวกเขาแสดงให้เห็นถึงความกระตือรือร้นที่จะติดต่อเพื่อให้บรรลุยอดขายของคุณให้บริการพวกเขาด้วยวิธีที่ดีที่สุดและด้วยความเคารพสูงสุดโดยไม่ต้อง กล่าวถึงคุณสมบัติที่ผลิตภัณฑ์ไม่มีหรือทำให้เข้าใจผิดด้วยข้อโต้แย้งอื่น ๆ จัดหาผลิตภัณฑ์บริการและเงื่อนไขที่ตรงตามความต้องการปฏิบัติตามเงื่อนไขที่สัญญาไว้แสดงความสนใจในตัวลูกค้ามีความจริงใจมีน้ำใจศึกษามุมมองของพวกเขาและแสดงออกในแง่ เป็นประโยชน์ต่อลูกค้า

เพื่อตัวเขาเอง

• โน้มน้าวตัวเองถึงความสามารถและความสนใจในงานความสำคัญและความโชคดีของการเป็นสมาชิกของ บริษัท แสวงหาการพัฒนาส่วนบุคคลทั้งในตำแหน่งและรายได้ของคุณภายในองค์กร เห็นได้ชัดว่าประเด็นนี้ต้องตรงกับวัตถุประสงค์ที่ผู้ขายดำเนินการในระดับส่วนบุคคล

6. รายละเอียดผู้ขาย

การเป็นพนักงานขายที่ดีหมายถึงการพัฒนาความต้องการและคุณสมบัติส่วนบุคคลทั้งหมดให้ได้มากที่สุดซึ่ง ได้แก่:

• ความปลอดภัย -เป็นคนที่มุ่งมั่นเชื่อมั่นในตัวเองและความสามารถของเธอ พนักงานขายที่ดีจะต้องเชื่อมั่นในคุณภาพของงานและเหนือสิ่งอื่นใดเขามีวัสดุและเครื่องมือทางจิตวิทยาที่จำเป็นในการประสบความสำเร็จความเห็นอกเห็นใจ -มีความสามารถในการทำให้ผู้อื่นพอใจความสามารถในการสังเกต -สามารถตัดสินคนที่คุณติดต่อด้วยเพื่อให้รู้ว่าคุณควรปฏิบัติกับพวกเขาอย่างไรเอาใจใส่ -ความรู้สึกง่าย ๆ ในสถานการณ์ต่างดาวเป็นของคุณความมุ่งมั่น -แน่วแน่กับวัตถุประสงค์และแนวคิดพูดง่าย -เขารู้วิธีพูดพลังแห่งการโน้มน้าวใจ -รู้จักแยกแยะตนเองจากผู้อื่นเพื่อโน้มน้าวใจลูกค้าCourage.-จะมีจิตวิญญาณของการต่อสู้ที่ไม่ได้ลดก่อน slights ความคิดริเริ่ม -เป็นคนกล้าได้กล้าเสียและสามารถก้าวไปข้างหน้าความคิดสร้างสรรค์ -ง่ายต่อการดำเนินความคิดที่ดีในเวลาที่เหมาะสมความสงบ -อย่าหมดความอดทนในสถานการณ์ที่ยากลำบากใด ๆความจริงใจ - ผู้ขายต้องจริงใจและซื่อสัตย์ในความสัมพันธ์ในการทำงานเสมอความรับผิดชอบ - การได้รับการเติมเต็มในทุกความรู้สึกเป็นข้อกำหนดพื้นฐานในงานทุกประเภทสัมผัส - ผู้ขายต้องรู้วิธีจัดการความสามารถในการพูดหรือทำโดยไม่ละเมิดหรือปล่อยให้พวกเขาละเมิดมารยาท -ปฏิบัติตามมารยาทที่ดีเสมอจินตนาการ -สามารถมองเห็นสิ่งที่น่าจะเกิดขึ้นได้ จรรยาบรรณวิชาชีพ. - คุณต้องปฏิบัติตามภาระหน้าที่ในวิชาชีพของคุณอย่างน่าพอใจซึ่งหลาย ๆ ครั้งไม่มีอยู่อย่างเป็นทางการภายในองค์กร ความทะเยอทะยาน - เงื่อนไขนี้มีความสำคัญในพนักงานขายเนื่องจากความทะเยอทะยานบังคับให้เขาต่อสู้เพื่ออุดมการณ์ของเขา +

การพัฒนาผู้ขาย

การพัฒนาส่วนบุคคลของพนักงานขายสามารถมุ่งเน้นไปที่โครงสร้างขององค์กรหรือเพื่อเพิ่มยอดขายและรายได้ค่าคอมมิชชั่น แม้ว่าการได้รับยอดขายที่ดีอย่างสม่ำเสมอจะนำไปสู่ความสำเร็จในตำแหน่งที่ดีขึ้น แต่ในหลาย ๆ กรณีผู้ขายยอมแพ้เพื่อไม่ให้สูญเสียลูกค้าและรายได้ซึ่งอาจสูงมาก

มีปัจจัยสำคัญบางประการที่ต้องพิจารณาในการพัฒนาส่วนบุคคลของพนักงานขาย ได้แก่:

• ความปรารถนาที่จะก้าวหน้าการบริหารเวลาอย่างมีประสิทธิผลการสำรวจคุณสมบัติและความสามารถของคุณอย่างถูกต้องความห่วงใยส่วนบุคคลเพื่อเพิ่มพูนความรู้ของคุณในแต่ละวันลักษณะประสบการณ์ความแน่วแน่และความตั้งใจ

พนักงานขายมืออาชีพหรือผู้ที่ทำงานอย่างจริงจังควรเตรียมการอย่างต่อเนื่อง เขาต้องเป็นนักวิเคราะห์สิ่งต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นรอบตัวเขาดังนั้นเขาจึงต้องให้เวลาส่วนหนึ่งและโดยปกติในเวลาว่างของเขาเพื่อแจ้งตัวเองและศึกษาแง่มุมทางเศรษฐกิจสังคมจิตใจเทคนิคและวัฒนธรรมของสภาพแวดล้อมที่ แผ่

7. ขนาดของพนักงานขาย

ขนาดของพนักงานขายเป็นหนึ่งในการตัดสินใจที่สำคัญที่สุดที่ผู้บริหารในหลายอุตสาหกรรมต้องเผชิญ ในทางปฏิบัติการตัดสินใจนี้ได้รับผลกระทบจากองค์ประกอบอื่น ๆ ในส่วนผสมทางการตลาดและมีอิทธิพลต่อกลยุทธ์การตลาดโดยรวม ตัวเลือกเฉพาะที่เลือก (ขนาดของกำลังขายไม่ว่าจะมุ่งเป้าไปที่การใช้ผู้ค้าส่งผู้จัดจำหน่ายตัวแทนและอื่น ๆ) ขึ้นอยู่กับต้นทุนสัมพัทธ์และงานขายที่จำเป็นสำหรับการวิเคราะห์โซลูชันระดับกลาง

วิธีการทำงาน

เพื่อแก้ไขปัญหาขนาดของพนักงานขายหลาย บริษัท ใช้วิธีง่ายๆอย่างใดอย่างหนึ่ง: วิธีการย่อยสลายหรือเปอร์เซ็นต์ของวิธีการขายและวิธีปริมาณงาน

การปรับสมดุลปริมาณงาน:

Talley (1961) แนะนำวิธีการอื่นโดยใช้การปรับปริมาณงานของตัวแทนขายให้เท่ากัน วิธีการนี้ถือว่าผู้บริหารได้กำหนดจำนวนการโทรที่เหมาะสมที่สุดสำหรับบัญชีประเภทต่างๆและมีขั้นตอนต่อไปนี้:

ลูกค้าจะถูกจัดกลุ่มเป็นชั้นเรียนตามขนาด

กำหนดความถี่การโทรที่ต้องการสำหรับแต่ละคลาส (จำนวนการโทรขายต่อบัญชีตามหน่วยเวลา)

จำนวนบัญชีสำหรับแต่ละคลาสจะคูณด้วยความถี่การโทรที่เกี่ยวข้องเพื่อให้ได้ปริมาณงานทั้งหมดสำหรับภูมิภาคหรือเคาน์ตี

จำนวนการโทรโดยเฉลี่ยที่ตัวแทนขายสามารถโทรได้ในหนึ่งปีจะถูกกำหนด

จำนวนพนักงานขายจำเป็นต้องกำหนดโดยการหารการโทรรายปีทั้งหมดที่ต้องการด้วยจำนวนการโทรเฉลี่ยต่อปีของตัวแทนขาย

ตัวอย่างวิธีปริมาณงานสำหรับขนาดของพนักงานขายสมมติว่า บริษัท มีลูกค้าสามชั้นตามที่อธิบายไว้ในตารางต่อไปนี้:

ประเภทลูกค้า	จำนวนลูกค้า	โทรต่อปี	การโทรทั้งหมด
ถึง	30	24	720
B	90	12	1080
ค	400	6	2400
		การโทรทั้งหมดที่ต้องการ =	4200
จำนวนพนักงานขาย = โทรทั้งหมดที่ต้องการ / ไม่ โทรจากพนักงานขายต่อปี
จำนวนคนขาย = 4200/700 = 6

ผลิตภัณฑ์ต้องใช้การโทร 4200 ครั้งต่อปี หากตัวแทนโดยเฉลี่ยสามารถโทรได้ 700 ครั้งต่อปีจำเป็นต้องมีตัวแทนขายหกคน

เช่นเดียวกับวิธีการย่อยสลายวิธีปริมาณงานนั้นใช้งานง่ายและถูกนำไปใช้อย่างกว้างขวาง ข้อเสียเปรียบคืออิทธิพลของอัตราการโทรที่มีต่อการขายของลูกค้ารายหนึ่งไม่ได้ถูกนำมาพิจารณาและจะไม่คำนึงถึงปัญหาในการกำหนดอัตราการโทร นอกจากนี้วิธีการดังกล่าวไม่ได้มองว่าการกำหนดขนาดของกำลังขายเป็นการลงทุนที่จะให้ผลตอบแทนที่เป็นผลกำไรสูงสุด

บริษัท จำนวนมากขึ้นเรื่อย ๆ ใช้แนวทางอุตสาหกรรมเชิงปริมาณใหม่เพื่อสนับสนุนการขายและการตัดสินใจใช้จ่ายด้านการสื่อสาร แนวคิดพื้นฐานคือค่าใช้จ่ายในการจัดทำงบประมาณเกี่ยวข้องกับลักษณะของผลิตภัณฑ์และตลาดหลายประการ

วิธีการทำงาน:

Talley เสนอวิธีการที่ยึดตามปริมาณงานของพนักงานขายมากกว่าศักยภาพในการขายของพื้นที่ วิธีการของพวกเขาถือว่าฝ่ายบริหารได้กำหนดจำนวนการเข้าชมทางเศรษฐกิจที่จะทำในบัญชีขนาดต่างๆและประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

ลูกค้าแบ่งออกเป็นประเภทขนาดตามปริมาณการขายประจำปี

สำหรับแต่ละหมวดหมู่จะมีการกำหนดความถี่ของการเข้าชมที่ต้องการ (จำนวนการเยี่ยมชมการขายในบัญชีต่อปี)

จำนวนบัญชีในแต่ละประเภทขนาดจะคูณด้วยความถี่ที่สอดคล้องกันเพื่อให้ได้จำนวนการใช้งานทั้งหมดของประเทศในการเข้าชมการขายต่อปี

จำนวนการเข้าชมโดยเฉลี่ยที่ตัวแทนสามารถทำได้ต่อปีจะถูกกำหนด

จำนวนพนักงานขายที่ต้องการคำนวณโดยหารการเข้าชมรายปีทั้งหมดที่ต้องการโดยการเข้าชมรายปีโดยเฉลี่ยที่ทำโดยตัวแทน

วิธีการเพิ่มผลผลิต

วิธีการเพิ่มผลผลิต:

พนักงานขายเป็นหนึ่งในสินทรัพย์ที่มีประสิทธิผลและมีราคาแพงที่สุดใน บริษัท และการเพิ่มจำนวนจะเพิ่มทั้งยอดขายและต้นทุน

Semlow เสนอวิธีแก้ปัญหาเกี่ยวกับขนาดของพนักงานขายซึ่งต้องมีการวัดประสิทธิภาพการขายของตัวแทนในพื้นที่ที่มีขนาดแตกต่างกันและวิธีการของเขาประกอบด้วย:

ประมาณการกำไรจากการดำเนินงานก่อนต้นทุนขายผันแปรในแต่ละปริมาณการขาย

การหักต้นทุนการขายผันแปรโดยส่วนใหญ่เป็นขนาดของพนักงานขายด้วยต้นทุนต่อตัวแทน

สิ่งนี้ให้ค่าประมาณของกำไรจากการดำเนินงานสำหรับปริมาณการขายนั้น

ต่อจากนั้นจะมีการประมาณเงินทุนหมุนเวียนและเงินลงทุนในโรงงานที่จำเป็นในแต่ละปริมาณการขายทางเลือก

และในที่สุดก็แสดงผลกำไรจากการดำเนินงานโดยประมาณซึ่งสัมพันธ์กับการลงทุนที่ต้องการ

วิธีการของ Maslow อาศัยการมีพื้นที่ที่มีอยู่จำนวนเพียงพอเพื่อให้สามารถประมาณการทางสถิติในการสร้างพื้นที่ที่มีศักยภาพในการขายเท่ากัน นอกจากนี้ยังถือว่าผลผลิตจากการขายเป็นหน้าที่ของศักยภาพในการขายของพื้นที่เท่านั้นและไม่สนใจรูปแบบต่างๆที่การผสมผสานของบัญชีในพื้นที่การกระจายตัวทางภูมิศาสตร์และปัจจัยอื่น ๆ อาจก่อให้เกิด

ผู้ขายคาดว่าจะมียอดขายในพื้นที่ของตนในช่วงเวลาหนึ่ง ผลรวมของการประมาณการรายบุคคลประกอบขึ้นจากการคาดการณ์ของ บริษัท หรือส่วนงาน ข้อเสียคือแนวโน้มของผู้ขายในการประมาณค่าอย่างระมัดระวังซึ่งทำให้พวกเขาได้รับค่าคอมมิชชั่นและโบนัสในอนาคตได้ง่ายขึ้น

1. การตั้งรกรากของกองกำลังขายตามพื้นที่หรือโซน

ควรเน้นย้ำว่าจุดประสงค์ของการกำหนดเขตแดนไม่ได้มีวิธีใดที่จะบรรลุความเท่าเทียมกันในการขายของพื้นที่ทั้งหมด

เว้นแต่ว่าลูกค้าทั้งหมดจะเหมือนกันจะเห็นได้ชัดว่าจำนวนของลูกค้าจะไม่เท่ากันในทุกพื้นที่เนื่องจากตามที่เราได้กล่าวไปแล้วนี่ไม่ใช่วิธีการที่ดีในการตั้งค่าขีด จำกัด ในทำนองเดียวกันลูกค้าในพื้นที่ต่างๆไม่จำเป็นต้องสร้างตัวเลขประสิทธิภาพที่เหมือนกัน

ในทางตรงกันข้ามพื้นที่จะถูกคั่นด้วยวิธีที่ทำให้เกิดงานในปริมาณเท่ากันและจะเป็นความรับผิดชอบของผู้บริหารในการตัดสินผลลัพธ์ที่คาดหวังได้จากงานที่มอบหมาย ด้วยเหตุนี้การจ่ายเงินให้กับผู้ขายจึงเป็นไปอย่างเข้มงวดตามผลลัพธ์ของพวกเขาซึ่งเป็นค่าคอมมิชชั่นจากการขายให้กับลูกค้าซึ่งมักจะก่อให้เกิดปัญหาต่างๆ

บางพื้นที่มีค่าคอมมิชชั่นมากกว่าพื้นที่อื่นซึ่งทำได้โดยไม่ขึ้นอยู่กับความพยายามของผู้ขาย ในทางกลับกันบางครั้งการขายเกิดจากการกระทำของภาคส่วนอื่น ๆ ของ บริษัท และความสำเร็จของผู้ขาย

เมื่อจัดสรรพื้นที่ใหม่ผู้ขายจะลังเลที่จะแยกส่วนกับลูกค้ารายใหญ่ของตน กล่าวโดยสรุปไม่ว่าจะเลือกวิธีการจ่ายค่าตอบแทนและแรงจูงใจแบบใดก็ตามขอแนะนำให้หลีกเลี่ยงวิธีที่ จำกัด เสรีภาพในการจัดการเพื่อให้สมดุลกับปริมาณงานอย่างเป็นธรรมและสอดคล้องกับกลยุทธ์การขาย

ตามผลิตภัณฑ์

ผู้ขายต้องรู้จักผลิตภัณฑ์ของตนโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากสินค้ามีจำนวนมากไม่เกี่ยวข้องและซับซ้อน ความต้องการนี้ควบคู่ไปกับแนวโน้มในการบริหารจัดการผลิตภัณฑ์ทำให้หลาย บริษัท นำโครงสร้างผลิตภัณฑ์มาใช้สำหรับฝ่ายขายซึ่งในกรณีนี้ฝ่ายขายจะขายสายผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างเช่น Kodak ใช้กองกำลังขายหนึ่งสำหรับผลิตภัณฑ์ฟิล์มและอีกแห่งสำหรับผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม

อย่างไรก็ตามโครงสร้างตามผลิตภัณฑ์สามารถสร้างปัญหาได้หากลูกค้ารายใดรายหนึ่งซื้อผลิตภัณฑ์จำนวนมากจาก บริษัท ตัวอย่างเช่น บริษัท Baxter International ซึ่งเป็น บริษัท ที่ขายเวชภัณฑ์ให้กับโรงพยาบาลมีแผนกผลิตภัณฑ์หลายแผนกโดยแต่ละแผนกมีแผนกขายแยกกัน พนักงานขายของ Baxter หลายคนสามารถไปที่โรงพยาบาลเดียวกันได้ในวันเดียวกัน

ซึ่งหมายความว่าพวกเขาเดินทางในเส้นทางเดียวกันและรอให้ตัวแทนจัดซื้อมารับ ค่าใช้จ่ายพิเศษเหล่านี้จะต้องถูกชั่งน้ำหนักเทียบกับผลประโยชน์ที่ได้รับจากความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มขึ้นและความใส่ใจในผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ

ตามประเภทของลูกค้า

คุณสามารถสร้างหน่วยงาน d ผู้ขายสำหรับอุตสาหกรรมหรือลูกค้าที่แตกต่างกันเพื่อให้บริการลูกค้าปัจจุบันซึ่งต่างจากการค้นหารายใหม่และเริ่มต้นบัญชีที่สำคัญซึ่งต่างจากบัญชีปกติ

ตัวอย่างเช่น Xerox แบ่งกลุ่มลูกค้าออกเป็น 4 กลุ่มพื้นฐานแต่ละกลุ่มให้บริการโดยพนักงานขายที่แตกต่างกัน กลุ่มแรกประกอบด้วยบัญชีระดับชาติขนาดใหญ่ซึ่งตั้งอยู่ในหลายจุดที่มองเห็นได้ ลูกค้าเหล่านี้ให้บริการโดยผู้จัดการบัญชีระดับประเทศ 250 ถึง 300 คน นี่คือบัญชีขนาดใหญ่ที่แม้ว่าพวกเขาจะไม่ใช่คนชาติ แต่ก็สามารถอยู่ตามจุดต่างๆภายในภูมิภาคได้ สิ่งเหล่านี้ได้รับการจัดการโดยหนึ่งในผู้จัดการบัญชีขนาดใหญ่ 1,000 คนของ Xerox

ลูกค้ากลุ่มที่สามประกอบด้วยลูกค้าธุรกิจปกติโดยมียอดขายระหว่าง 5,000 ถึง 10,000 ดอลลาร์ต่อปีและให้บริการโดยตัวแทนบัญชี ลูกค้ารายอื่นทั้งหมดได้รับการบริการโดยตัวแทนการตลาด

การจัดกำลังการขายตามลูกค้าสามารถช่วยให้ บริษัท มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าได้อย่างแม่นยำมากขึ้น

โดยการรวมกัน

เมื่อ บริษัท ขายผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายให้กับลูกค้าหลายประเภทในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ขนาดใหญ่ บริษัท มักจะรวมโครงสร้างหลายประเภทเข้าด้วยกันเพื่อให้เกิดแรงขาย ผู้ขายสามารถเชี่ยวชาญตามพื้นที่และผลิตภัณฑ์และตลาดตามผลิตภัณฑ์และตลาดหรือตามอาณาเขตผลิตภัณฑ์และตลาด ผู้ขายจะรายงานต่อผู้จัดการทั่วไปอย่างน้อยหนึ่งคน

สนับสนุนโดย: Raúl Fernando Chamoso Vedia

ถัดไปและเพื่อเป็นส่วนเสริมของเอกสารนี้«ระบบควบคุมการขายและการจัดจำหน่าย»ชุดวิดีโอที่คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับช่องทางการจัดจำหน่ายการจัดจำหน่ายทางกายภาพและหน่วยงานขาย (4 วิดีโอ - 43 นาที)

ดาวน์โหลดไฟล์ต้นฉบับ