เมื่อเราพูดถึงเฉพาะความแตกต่างของราคาอยู่แล้วเมื่อเราได้ยืนยันข้อโต้แย้งทั้งหมดของเราแล้วและได้สร้างความแตกต่างให้กับคุณค่าของข้อเสนอของเราเมื่อเทียบกับคู่แข่งของเราเมื่อเราใช้เทคนิคและประสบการณ์ทั้งหมดเพื่อตอบข้อโต้แย้งนั้น แต่ ถึงกระนั้นลูกค้าก็บอกเราว่า: "เข้าใจนะฉันจ่ายเงินให้คุณมากกว่าซัพพลายเออร์รายอื่นไม่ได้" หรือ "ในอีกมุมหนึ่งฉันพบว่าสินค้าชนิดเดียวกันถูกกว่า"
เรากำลังพูดถึงมากแค่ไหน? เงินเท่าไหร่กันแน่?
หากลูกค้าบอกคุณว่าพวกเขาจะไม่ซื้อสินค้าของคุณในราคา 120 ดอลลาร์เพราะพวกเขาได้ราคาที่ใกล้เคียงกันให้ถามว่าความแตกต่างนั้นคืออะไร
เป็นเรื่องปกติสำหรับลูกค้าที่ยินยอมให้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อทำการคำนวณอย่างรวดเร็วและเสนอเปอร์เซ็นต์เป็นคำตอบ: "ของคุณแพงกว่า 30%"
คุณควรทราบว่าตัวเลขนั้นเป็นค่าประมาณที่ใกล้เคียงหรือเป็นการปัดเศษที่ทำให้บางจุดของความแตกต่างออกไป
สมมติว่าคุณไปหาผู้จัดการและบอกว่าจะชนะการขายควรได้รับส่วนลด 30% และคุณจะได้รับ
คุณยิ้มอย่างพอใจเมื่อคุณแจ้งข่าวดีแก่ลูกค้า แต่รอยยิ้มของคุณจะดูตึงเครียดเล็กน้อยเมื่อลูกค้าตรวจสอบข้อมูลก่อนหน้านี้บอกคุณว่า: «แม้ว่าการทำ 30% ก็ยังมีราคาแพง แต่ในความเป็นจริงความแตกต่างคือ 31 7% ».
เมื่อคุณพูดกับผู้จัดการเพื่อ "ขาย" ถึงความจำเป็นในการให้ส่วนลดคุณบอกเขาว่าถ้าพวกเขาทำ 30% พวกเขาขายได้เขาจะสูญเสียความน่าเชื่อถือและเวลา
ลองนึกภาพความเป็นไปได้อีกอย่างหนึ่งคือคุณแจ้งข่าวดีเกี่ยวกับส่วนลด 30% ให้กับลูกค้าของคุณโดยเขาตรวจสอบภูมิหลังของเขาและยืนยันการซื้อในเวลานั้น
สิ่งที่คุณไม่รู้ก็คือความแตกต่างที่แท้จริงคือ 26.5% และถูกปัดเศษเป็น 30% เมื่อลูกค้าของคุณส่งข้อมูลให้คุณคุณได้ส่วนลด 30% และ 26.5% หรือ มากที่สุด 27% ก็เพียงพอแล้ว!.
ในกรณีนี้คุณจะชนะการขาย แต่คุณจะสูญเสียความสามารถในการทำกำไรให้กับ บริษัท ของคุณค่าคอมมิชชั่นสำหรับคุณและคุณได้กำหนดราคาในอดีตที่ต่ำโดยไม่จำเป็นซึ่งคุณอาจต้องรักษาไว้สำหรับการขายในอนาคตให้กับลูกค้ารายนั้น
วิธีการถามคำถามที่แม่นยำจะขึ้นอยู่กับสไตล์ของคุณและความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจที่คุณได้พัฒนากับลูกค้า คุณสามารถลองปิดการขายในเวลาเดียวกันและถามคำถามเพื่อให้ลูกค้าตรวจสอบความแตกต่าง: "คุณ? เขารับรองว่าถ้าฉันได้รับผู้จัดการของฉันจะอนุมัติส่วนลด 30% ให้ฉัน ยืนยันคำสั่งซื้อ? ». ด้วยวิธีนี้คุณจะทำให้ลูกค้าของคุณ "ทำงาน" ได้โดยไม่ต้องถามเขาว่าเขาสามารถเข้าใจอะไรได้บ้างว่าเป็นคำถามที่ค่อนข้างเชื่อถือได้และคุณจะก้าวไปสู่ YES ที่สำคัญ
เราทำบัญชีจากราคาเท่าไหร่?
"ขออภัยฉันซื้อคุณไม่ได้แพงกว่า 20%"
คุณที่อ่านย่อหน้าก่อนหน้านี้แล้วทำการบ้านมาอย่างดีและถามว่า "คุณช่วยบอกฉันได้ไหมว่า 20% นั้นยุติธรรมหรือถ้าเป็นการปัดเศษการมีเปอร์เซ็นต์ที่เหมาะสมเพื่อที่จะรู้ว่าฉันสามารถทำให้มันได้รับอนุญาตได้หรือไม่"
ลูกค้าของคุณตรวจสอบและแจ้งว่า: "เท่ากับ 20%"
คุณวิ่งไปหาผู้จัดการของคุณแล้วพูดว่า:
- "เราจะต้องทำ 20% เพื่อปิดการขาย" และเขาตอบว่า: "ฉันขอโทษคุณรู้ว่าเราไม่สามารถให้โบนัสเกิน 18% ในกรณีใด ๆ ได้ฉันขอโทษ แต่เราทำไม่ได้"
คุณโทรหาลูกค้าของคุณเพื่อขอบคุณเขาสำหรับเวลาที่เขาทุ่มเทให้กับคุณคุณบอกเขาว่าเขาไม่สามารถเข้าถึงราคานั้นได้และเขาตอบว่าเขาอยากทำธุรกิจกับคุณ แต่เหตุผลนั้นเขาไม่สามารถซื้อจากคุณได้ด้วยราคาที่แตกต่างกัน
ช่างน่าเสียดาย! คุณทำผิดอะไร! คุณสูญเสียการขาย!
เมื่อลูกค้าของเขาบอกเขาว่าแพงกว่า 20% เขาเริ่มจากราคาที่แข่งขันได้ พวกเขาซื้อขายที่ $ 100 รอบ ลูกค้าของคุณทำการนับจากล่างขึ้นบนอย่างง่ายและเพื่อให้ได้ราคาที่คุณเสนอ ($ 120): เขาใช้ 20% กับราคาของคู่แข่งของคุณ
แน่นอน: สำหรับลูกค้าราคาแพงกว่า 20%
มันง่ายใช่มั้ย? 100 เหรียญ x 20% + = 120 เหรียญ
แล้วมันเกิดอะไรขึ้น? คุณวิ่งไปหาผู้จัดการของคุณและบอกเขาว่าพวกเขาจะต้องลดราคา 20% เพื่อปิดการขาย แต่อย่างที่คุณคาดไว้เขาเตือนคุณว่าคุณจะต้องไม่เกินโบนัสมากกว่า 18%
คุณซื้อขายที่ 120 เหรียญใช่ไหม? การลดราคา 17% จะมีราคาถึง $ 99.6 ซึ่งจะปิดข้อตกลงกับลูกค้าของคุณไปแล้วและจะต้องย้ายการแข่งขันไป
คำถามที่ถามถึงผู้จัดการของเขาคือ: "เราจะต้องทำ 17% เพื่อปิดการขาย"
ณ จุดนี้เป็นที่ชัดเจนว่าเมื่อพวกเขาบอกเราว่าเราแพงเราต้องได้ราคาที่เราแข่งขันได้ ถามว่า "สุดท้ายแล้วเราควรจะอยู่ที่ราคาเท่าไร"
บางครั้งก็ไม่จำเป็นที่คุณจะต้องซื้อในราคาเดียวกับคู่แข่งและในบางครั้งลูกค้าจะตกลงซื้อจากคุณก็ต่อเมื่อคุณเสนอราคาที่ต่ำกว่า
ค้นหาความแตกต่างที่ลูกค้าของคุณยินดีจ่าย
หากคุณไม่ได้รับข้อมูลที่ดีคุณจะลอยนวล!
อ่าและก่อนที่จะไปถามผู้จัดการของคุณว่าเขาอนุญาตส่วนลดหรือไม่อย่าลืมถามลูกค้าของคุณด้วยคำถามปิดท้าย "ถ้าฉันสามารถรับราคาเดียวกันได้คุณยืนยันคำสั่งซื้อแล้วหรือยัง"
