ทรัพย์สินที่ยิ่งใหญ่ที่สุดและเข้าใจผิดมากที่สุด คุณเริ่มวิเคราะห์โดยละเอียดว่าสถานะทางการเงินของ บริษัท ถูกรวมเข้าด้วยกันอย่างไร? หากคุณทำเช่นนั้นคุณอาจพบว่าตัวเองเป็นหนึ่งใน บริษัท อุตสาหกรรมการค้าหรือบริการส่วนใหญ่ที่คิดเป็น 40 ถึง 70% ของสินทรัพย์ในบัญชีลูกหนี้คิดดูสักครู่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากสินทรัพย์นั้น มันจะหยุดอยู่หรือไม่?
การลดขนาดของ บริษัท อย่างมีนัยสำคัญพร้อมกับวิกฤตที่ตามมาเนื่องจากเมื่อสินทรัพย์นี้หายไปหนี้สินในอีกด้านหนึ่งของงบดุลจะไม่หายไป
บัญชีลูกหนี้ที่บางครั้งถูกเพิกเฉยและบางครั้งก็ถูกละเลยในปัจจุบันเป็นกุญแจสำคัญในการพัฒนาธุรกิจให้ประสบความสำเร็จพวกเขาคือ "เงินรอรับ" ซึ่งเป็นสินทรัพย์ที่มีอยู่มากที่สุดรองจากเงินสดในมือและธนาคารแล้ว ซึ่งแตกต่างจากสินค้าคงคลังตรงที่ไม่ต้องผ่านกระบวนการผลิตการจัดเก็บการถ่ายโอนและการจัดวางกับลูกค้าอีกต่อไป
บัญชีลูกหนี้อยู่ที่นั่นรอให้คุณเปลี่ยนใจเกี่ยวกับการจัดการการขายเครดิต
และก็คือการขายเครดิตคิดเป็นค่าเฉลี่ย 80% ของยอดขายทั้งหมดของ บริษัท ซึ่งไม่ใช่เรื่องเล็กน้อยในปัจจุบันการจัดการบัญชีลูกหนี้ที่ถูกต้องแสดงถึงความแตกต่างระหว่างการได้รับผลกำไรที่สูงขึ้นหรือการสูญเสีย
จากทั้งหมดข้างต้นเป็นที่น่าแปลกใจที่นักธุรกิจยังคงมองว่าเครดิตเป็นสิ่งชั่วร้ายที่จำเป็นและการเก็บเงินเป็น "ส่วนที่สกปรกของการขาย" แทนที่จะลงทุนในความเป็นมืออาชีพและพัฒนาพื้นที่ในการจัดการบัญชีลูกหนี้ให้อยู่ในระดับสูงสุด
พื้นที่ของเครดิตและการเรียกเก็บเงินบางครั้งก็เหมือนกับที่ทิ้งขยะของ บริษัท ซึ่งทุกอย่างที่ผิดพลาดในพื้นที่อื่น ๆ จะสิ้นสุดลงหากผู้ขายมุ่งมั่นในบางสิ่งที่เขาไม่สามารถทำตามได้นั่นจะเป็นเหตุผลสำหรับลูกค้า หยุดการชำระเงินของคุณหากพื้นที่จัดส่งไม่ได้กำหนดเวลาการจัดส่งตรงเวลาพวกเขาจะแจ้งเครดิตและตัวแทนเรียกเก็บเงินเมื่อคุณติดต่อพวกเขาหากใบแจ้งหนี้ไม่ถูกต้องเช่นเดียวกัน
น่าเสียดายที่พื้นที่เครดิตและการเรียกเก็บเงินไม่มีโปรไฟล์การบริการลูกค้าหรือการจัดการข้อร้องเรียนเพื่อให้สามารถแก้ไขสถานการณ์เหล่านี้ได้และยิ่งไปกว่านั้นวิธีการวัดประสิทธิภาพของพวกเขาไม่ได้ช่วยเลยในการจัดการความสัมพันธ์ที่เหมาะสมกับ ลูกค้าภายในและภายนอกเนื่องจากพวกเขาได้รับการประเมินอย่างสม่ำเสมอโดยวันเฉลี่ยที่พวกเขาใช้ในการรวบรวม (DSO หรือวันของพอร์ตการลงทุน) และตามเปอร์เซ็นต์ของพอร์ตการลงทุนที่ค้างชำระ (% หนี้เสีย) และนี่ก็หมายความว่าไม่ว่าจะต้องทำอะไรในท้ายที่สุด ต่อเดือนจะต้องเรียกเก็บเงินให้มากที่สุดโดยไม่คำนึงถึงความสัมพันธ์กับลูกค้า
แต่ถ้าเราวิเคราะห์อย่างใจเย็นเราจะเห็นว่าตัวชี้วัดของวันที่พอร์ตการลงทุนและเปอร์เซ็นต์ของพอร์ตการลงทุนที่เกินกำหนดไม่ใช่แค่ตัวบ่งชี้ในการวัดความน่าจะเป็นของการเพิ่มกระแสเงินสด แต่ไม่ได้ช่วยในการวัดการสร้างมูลค่า 80% ของยอดขาย แต่อย่างใด ของ บริษัท นั่นคือการขายเครดิต
ฉันจะถามคุณว่าการค้างในบัญชีลูกหนี้ไม่ดีหรือไม่? คำตอบอัตโนมัติของคุณน่าจะเป็น "ใช่" ให้ฉันเขียนคำถามใหม่ "ในทุกกรณีการค้างชำระในบัญชีลูกหนี้ไม่ดีหรือไม่" ฉันคิดว่าคำตอบที่ถูกต้องขึ้นอยู่กับอะไร? จากมูลค่าของแต่ละธุรกิจให้ฉันยกตัวอย่าง
ฉันมีสินค้าชุดหนึ่งในคลังสินค้าที่อยู่นอกฤดูกาลซึ่งต้นทุนการจัดเก็บขู่ว่าจะถูกเลื่อนออกไปจนกว่าจะถึงฤดูกาลถัดไปและยังเหลือเวลาอีก 10 เดือนซึ่งจะหมายถึงการสูญเสียมูลค่าของธุรกิจการขายสินค้านั้น 5% ทันใดนั้นเองโดยไม่ต้องรอลูกค้าปรากฏว่าสนใจสินค้าประเภทนี้ แต่ต้องการซื้อด้วยเครดิต
แน่นอนว่าเราจะดำเนินการตรวจสอบใบสมัครสินเชื่อของคุณ แต่เราพบว่าเป็น บริษัท ใหม่ซึ่งยังไม่มีประวัติและมีเพียงเล็กน้อยที่ทราบเกี่ยวกับเรื่องนี้คือโดยปกติจะชำระเงินล่าช้าไม่เกิน 3 เดือนนอกจากนี้เจ้าของยังมีประสบการณ์เพียงเล็กน้อยใน ช่อดอกไม้เราอนุญาตการสั่งซื้อหรือไม่?
ไม่แน่นอนหากเราคิดในแง่ของบทบาทดั้งเดิมของพื้นที่ให้สินเชื่อและการเรียกเก็บเงินในฐานะการควบคุมความเสี่ยง
แน่นอนใช่ถ้าเราคิดว่าพื้นที่เครดิตเป็นตัวสร้างมูลค่า
สิ่งเหล่านี้เป็นเพียงการสะท้อนสั้น ๆ ตามระบบกำไรเกี่ยวกับการจัดการสินเชื่อ B2B ซึ่งถือเป็นการปฏิวัติครั้งล่าสุดในการจัดการและการจัดเก็บสินเชื่อและไม่ต้องสงสัยเลยว่าผู้ก่อตั้ง Abe WalkingBear จะเป็นมาตรฐานสากลสำหรับภาคนี้ในไม่กี่ปีข้างหน้า.
ความจริงก็คือไม่ต้องสงสัยเลยว่าคุณต้องมองย้อนกลับไปที่พื้นที่นี้ซึ่งเป็นเวลาหลายปีที่ยังคงไม่เปลี่ยนแปลงท่ามกลางสภาพแวดล้อมที่ค่าคงที่เพียงอย่างเดียวคือการเปลี่ยนแปลง
ลองคิดดูสิว่าการรักษาและรักษาลูกค้าถูกกว่าการได้ลูกค้าใหม่ถึง 3 เท่า
