เมื่อกำหนดราคาสำหรับบริการของคุณคุณคำนึงถึงปัจจัยใดบ้าง? ผู้ใช้รับรู้ราคานี้อย่างไร? คุณสร้างความคาดหวังอะไรในใจลูกค้า สิ่งนี้ส่งผลต่อการรับรู้คุณภาพของคุณอย่างไร?
ราคาของบริการมีความหมายอย่างมากสำหรับลูกค้า บางครั้งมันมีความหมายมากกว่าปัจจัยอื่น ๆ ที่สามารถอธิบายบริการที่คุณไม่รู้จัก ลองนึกถึงนักท่องเที่ยวที่กำลังมองหาที่พักออนไลน์ เข้าสู่หน้าเว็บของโรงแรมต่างๆและดูรูปภาพและบริการที่มีให้ เราทราบดีว่าบางครั้งหน้าเว็บภาพถ่ายไม่ได้อธิบายถึงความเป็นจริงอย่างที่เป็นจริง แต่เมื่อคุณมีอัตราสำหรับตัวเลือกต่างๆคุณจะต้องทำแผนที่ความคิดของความคาดหวังในการบริการให้สมบูรณ์ ยิ่งถ้าคุณเป็นนักท่องเที่ยวประจำของโรงแรมบางประเภท
วันนี้ฉันกำลังอ่านความคิดเห็นของลูกค้าที่ไม่พอใจกับร้านอาหารแห่งหนึ่งซึ่งกล่าวว่า“ ที่ราคาของอาหารอยู่ระหว่าง 150 ถึง 200 เปโซพวกเขาเสิร์ฟฉันบนโต๊ะอาหารพลาสติก ฉันหมายถึงราคาที่คุณคาดหวังไว้แล้วว่าจะมีอะไรดีๆให้ดู "
ตัวอย่างนี้วาดภาพให้เราเห็นอย่างชัดเจนถึงความเป็นจริงที่ฉันพยายามจะอธิบายมีทฤษฎีที่เรียกว่ามูลค่าที่มีประโยชน์ซึ่งเกี่ยวข้องกับราคาของผลิตภัณฑ์กับสิ่งที่ลูกค้าเต็มใจจ่ายเนื่องจากคุณภาพของบริการที่รับรู้ (หรือคาดหวัง)กล่าวอีกนัยหนึ่งคือลูกค้าโดยการรู้จักบริการหรือโดยการสร้างความคาดหวังนั้นจะทำให้เกิดคุณค่าในจิตใจของเขา หากราคาที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์สูงกว่ามูลค่าดังกล่าวผลิตภัณฑ์จะ "แพง" สำหรับคุณ ในทางกลับกันถ้าน้อยไปก็จะ "ถูก" จากตัวอย่างก่อนหน้านี้ของร้านอาหารลูกค้ารายนี้สำหรับบริการบนโต๊ะอาหารพลาสติกคิดมูลค่าต่ำกว่า 150 เปโซ ด้วยเหตุนี้ราคาจริง (ระหว่าง 150 ถึง 200 เปโซ) จึงมากเกินไป
แต่ลองดูปัญหาในทางกลับกัน หากลูกค้าไม่รู้จักบริการ แต่เห็นราคาก็จะคาดหวังคุณภาพการบริการตามราคานั้น นี่คือความคาดหวังที่เกิดจากราคา หากเรามองไปที่ผู้คนที่เดินผ่านเมืองที่กำลังมองหาร้านอาหารพวกเขาจะมองไปที่สถานที่นั้นก่อนถ้าพวกเขาชอบพวกเขาไปที่เมนูที่หลายคนวางไว้ที่ประตูและอ่านเมนูและราคา หากพวกเขาเห็นด้วยกับสิ่งที่ต้องการให้ป้อน ตอนนี้ลูกค้าเหล่านี้มีข้อมูลที่ช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าพวกเขาจะได้รับอะไรบ้างตามราคาของอาหารที่พวกเขาเห็นที่ประตู ตัวอย่างเช่นสำหรับราวิโอลีจานละ 50 เปโซพวกเขาจะไม่คาดหวังเช่นเดียวกับหนึ่งใน 80 เปโซ 30 เปโซเหล่านี้ต้องอยู่ที่ไหนสักแห่ง: บนผ้าปูที่นอนบนจานในช่องว่างระหว่างโต๊ะในการตกแต่งในจำนวนพนักงานเสิร์ฟต่อโต๊ะในคุณภาพของส่วนผสม… หากไม่ปรากฏ 30 เปโซลูกค้าก็ไม่พอใจ
ดังนั้นคุณต้องตระหนักว่าราคาของคุณสร้างความคาดหวังให้กับลูกค้าซึ่งคุณจะต้องพึงพอใจกับคุณภาพการบริการ
ฉันขอเสนอให้ทำแบบฝึกหัดต่อไปนี้เพื่อประเมินว่าคุณเป็นอย่างไรในเรื่องนี้ ควรทำซ้ำด้วยความถี่ (อย่างน้อยปีละครั้ง) และจะทำให้คุณสามารถวัดความคาดหวังที่ราคาของคุณสร้างขึ้นได้ ประกอบด้วยสิ่งต่อไปนี้:
1. กำหนดกลุ่มลูกค้าหลักสองกลุ่มของ บริษัท ของคุณ ลองนึกถึงประสบการณ์อื่น ๆ ในบริการเดียวกันของคุณที่พวกเขามี ตัวอย่างเช่นหากคุณเป็นโฮสเทลกลุ่มหลักของคุณอาจเป็นนักท่องเที่ยวชาวยุโรปอายุ 25 ถึง 35 ปีและกลุ่มที่สองนักท่องเที่ยวชาติที่ชื่นชอบกีฬาผาดโผน
2. ระบุประสบการณ์ที่อยู่อาศัยอื่น ๆ ที่กลุ่มเหล่านี้มี เช่นหอพักอื่น ๆ ในละตินอเมริกาที่ตั้งแคมป์ในพื้นที่ป่าเป็นต้น
3. ค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับราคาและบริการของ บริษัท อื่น ๆ เหล่านั้น หากคุณสามารถรู้จักและสัมผัสพวกเขาเป็นการส่วนตัวได้ก็ยิ่งดีมาก
4. จัดเรียงรายชื่อ บริษัท (รวมถึง บริษัท ของคุณ) จากสูงสุดไปต่ำสุดตามราคา ค้นหาราคาที่เป็นตัวแทนและเปรียบเทียบได้กับธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่นห้องมาตรฐานเตียงใหญ่หรือบาร์บีคิวสำหรับสองคนเป็นต้น
5. ดูที่ตั้งของคุณในรายการอ้างอิงถึง บริษัท คู่แข่งที่อยู่เหนือและต่ำกว่าของคุณและสังเกตความแตกต่างในการให้บริการของแต่ละ บริษัท จากนั้นประเมินว่าความแตกต่างของราคาสอดคล้องกับบริการหรือไม่
6. ทำการปรับเปลี่ยนที่คุณเห็นว่าเหมาะสม: แก้ไขราคาหรือแก้ไขบริการ
โปรดจำไว้ว่าวัตถุประสงค์คือราคาทำให้เกิดความคาดหวังในลูกค้าของคุณดังนั้นเมื่อได้สัมผัสกับบริการมันจะตอบสนองพวกเขาอย่างเต็มที่
