การพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดใน บริษัท ต่างๆ

ในช่วงครึ่งหลังของศตวรรษที่ 21 ในสภาพแวดล้อมที่มีความไม่แน่นอนและเปลี่ยนแปลงในขอบเขตทางเศรษฐกิจและภูมิรัฐศาสตร์องค์กรต้องปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลง แต่เพื่อให้ประสบความสำเร็จ จะมีหัวข้อที่ศึกษาอย่างกว้างขวางกลายเป็นความเกี่ยวข้อง แต่จะต้องเป็นที่สนใจหลักในองค์กรกลยุทธ์การตลาด

การออกแบบกลยุทธ์การตลาดประกอบด้วยชุดของกิจกรรมที่มุ่งพัฒนาหรือนำแนวคิดการตลาดไปสู่การปฏิบัติ ในขณะที่แนวคิดเป็นความคิดแผนการตลาดถือเป็นการกระทำที่อนุญาตให้ดำเนินการความคิดดังกล่าว

ต่อไปเรามาดูกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด ได้แก่ แนวคิดของการวางแผนธุรกิจเชิงกลยุทธ์การกำหนดกลยุทธ์ธุรกิจการประเมินกลยุทธ์ธุรกิจการจัดองค์กรและการดำเนินการตามกลยุทธ์ เชิงพาณิชย์และในที่สุดก็ควบคุมกลยุทธ์การค้า

1.- แนวคิดการวางแผนเชิงพาณิชย์เชิงกลยุทธ์

เราต้องชี้ให้เห็นว่าการวางแผนเชิงพาณิชย์เป็นส่วนหนึ่งของการวางแผนเชิงกลยุทธ์ของ บริษัท ที่มีวัตถุประสงค์เพื่อพัฒนาโปรแกรมการดำเนินการเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ทางการตลาดขององค์กร โปรแกรมเหล่านี้ระบุไว้ในแผนการตลาดและการกำหนดการดำเนินการและการควบคุมที่สอดคล้องกับพื้นที่การตลาดของ บริษัท

2.- การกำหนดกลยุทธ์เชิงพาณิชย์

กระบวนการกำหนดกลยุทธ์การตลาดสามารถสรุปได้ในสามคำถามสำคัญ:

• เราอยู่ที่ไหนเราต้องการไปที่ไหนเราจะไปได้อย่างไร

การตอบคำถามแรกนั้นต้องมีการวิเคราะห์สถานการณ์ที่สองกำหนดวัตถุประสงค์และที่สามพัฒนากลยุทธ์เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์

• การวิเคราะห์สถานการณ์คำจำกัดความของ บริษัท และตลาดผลิตภัณฑ์: จุดเริ่มต้นของการกำหนดรวมถึงคำจำกัดความของ บริษัท เองผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายหรือบริการที่ให้และตลาดที่ให้บริการ สิ่งนี้นำเราไปสู่การวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าที่ให้บริการความต้องการของลูกค้าที่พอใจและเทคโนโลยีที่ช่วยให้เราสามารถผลิต ในทำนองเดียวกันคำจำกัดความของตลาดผลิตภัณฑ์จะต้องรวมถึงผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่ได้รับการพิจารณาทดแทนในสถานการณ์ที่มีการใช้ประโยชน์ที่คล้ายคลึงกันรวมถึงลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับการใช้ดังกล่าว ศักยภาพในการแข่งขันส่วนแบ่งตลาดหรือผลกำไรของผลิตภัณฑ์ของพอร์ตโฟลิโอหรือหน่วยธุรกิจสามารถวิเคราะห์ได้ด้วยโมเดลพอร์ตที่เรียกว่าเช่นกลุ่มอื่น ๆเมทริกซ์การเติบโต - การมีส่วนร่วมของ Boston Consulting Group (BCG) และเมทริกซ์ความน่าดึงดูดของตลาด - ตำแหน่งการแข่งขันที่พัฒนาโดย บริษัท General Electric และ McKinseyการวิเคราะห์ตลาด:มันเกี่ยวข้องกับการกำหนดแง่มุมต่าง ๆ ของมันเช่นขนาด, ศักยภาพ, โครงสร้างของการบริโภคและกำลังการซื้อของสมาชิก, ส่วนต่าง ๆ ที่ประกอบด้วยมัน, วิวัฒนาการของอุปสงค์, และพฤติกรรมของ ผู้ซื้อผู้บริโภคและผู้ใช้การวิเคราะห์สิ่งแวดล้อม: เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงในสภาพแวดล้อมขนาดเล็ก (ซัพพลายเออร์ตัวกลางคู่แข่ง) และสภาพแวดล้อมมหภาค (ประชากร, เศรษฐกิจ, ภูมิศาสตร์การเมือง, ปัจจัยทางสังคม ฯลฯ) เพื่อทราบว่าพวกเขาเป็นภัยคุกคามหรือโอกาสสำหรับองค์กรเพื่อคาดการณ์หรือ ตอบสนองทันเวลากับพวกเขาตามลำดับการวิเคราะห์การแข่งขันและภาค:มันเกี่ยวข้องกับการกำหนดประเด็นสำคัญเช่น: การระบุคู่แข่งในปัจจุบันและที่อาจเกิดขึ้นวัตถุประสงค์ของคู่แข่งและจุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่ง การวิเคราะห์จะประกอบด้วยการเปรียบเทียบที่สมบูรณ์ของการแข่งขัน ในทางตรงกันข้ามภาคธุรกิจที่ บริษัท ตั้งอยู่จะต้องวิเคราะห์: โครงสร้างของภาคส่วนการวางแนวของภาคและอุปสรรคที่มีอยู่เพื่อเข้าการวิเคราะห์ทรัพยากรและความสามารถภายใน: คุณต้องพิจารณาปัจจัยต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการผลิตการตลาดการเงินโลจิสติกส์ทรัพยากรมนุษย์และการจัดการขององค์กร การวิเคราะห์ดำเนินการจะช่วยให้ บริษัท ทราบว่าอะไรคือจุดแข็งของ บริษัท ซึ่งทำให้ บริษัท สามารถรักษาความได้เปรียบในการแข่งขันและอะไรคือจุดอ่อนของ บริษัท ซึ่งมีความเสี่ยงต่อองค์กร ระบบข้อมูลการตลาด: ข้อมูลที่มีประโยชน์สำหรับการตัดสินใจอาจมาจากแหล่งข้อมูลภายในหรือภายนอกและอาจเป็นข้อมูลหลัก (เป็นข้อมูลเฉพาะสำหรับการศึกษาที่ดำเนินการ) หรือข้อมูลรอง.

คำจำกัดความของวัตถุประสงค์

สิ่งเหล่านี้ควรมีความสามารถในการหาปริมาณอ้างถึงเวลาและสถานที่ที่เฉพาะเจาะจงและสมจริงและสอดคล้องกัน วัตถุประสงค์อาจประกอบด้วย:

• นวัตกรรม:เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่หรือถอนตัวในปัจจุบัน รับประโยชน์จากการแข่งขัน: โดยความแตกต่างในผลิตภัณฑ์คุณภาพราคาต้นทุนการจัดจำหน่ายหรือการส่งเสริมการขาย เพิ่มการมีส่วนร่วมของตลาดปรับปรุงผลกำไร: การลดต้นทุนการเพิ่มรายได้การควบรวมกิจการ ฯลฯ

การพัฒนาของการกระทำ EXTRATEGIC

กลยุทธ์เหล่านี้จะพยายามพัฒนาข้อได้เปรียบในการแข่งขันในผลิตภัณฑ์ตลาดทรัพยากรหรือความสามารถที่ทำให้มั่นใจได้ว่าจะบรรลุวัตถุประสงค์ตามที่ระบุไว้ข้างต้น

• การตลาด - MIX: มันจะนำเสนอกลยุทธ์เฉพาะรวมเครื่องมือการตลาดที่แตกต่างกันอย่างเพียงพอ: ผลิตภัณฑ์ราคาการจัดจำหน่ายและการส่งเสริมการขายทั้งหมดโดยมีจุดประสงค์ในการพัฒนาและใช้ประโยชน์จากข้อได้เปรียบในการแข่งขันของ บริษัท ได้อย่างมีประสิทธิภาพประเภทของกลยุทธ์: สามารถบรรลุวัตถุประสงค์เดียวกันผ่านกลยุทธ์ที่แตกต่างกันและกลยุทธ์เดียวกันไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่เหมือนกันเสมอไปกลยุทธ์การขยายตัว (ANSOFF).-ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอและตลาดที่ดำเนินงานอาจเป็น: กลยุทธ์การเจาะการพัฒนาตลาดการพัฒนาผลิตภัณฑ์และการกระจายความเสี่ยงกลยุทธ์ทั่วไป (พอร์เตอร์).-ขึ้นอยู่กับความได้เปรียบในการแข่งขัน (ต้นทุนหรือความแตกต่าง) และความกว้างของตลาดที่ บริษัท กำหนดเป้าหมาย: กลยุทธ์ต้นทุนกลยุทธ์ความแตกต่างและกลยุทธ์มุ่งเน้นพฤติกรรมในอุตสาหกรรม (ไมล์ & หิมะ) -พวกเขาเสนอสี่ประเภท: ผู้พิทักษ์ผู้วิเคราะห์และเครื่องปฏิกรณ์การดำเนินการกับการแข่งขัน (KOTLER) - มันแบ่งออกเป็นสี่ประเภท: กลยุทธ์ผู้นำ (พัฒนาอุปสงค์ทั่วไปปกป้องส่วนแบ่งการตลาดและขยายส่วนแบ่งการตลาด) กลยุทธ์ท้าทาย (กลยุทธ์เชิงรุกของการโจมตีด้านหน้าหรือด้านข้าง), กลยุทธ์ผู้ติดตาม (ลดส่วนแบ่งการตลาด) และกลยุทธ์ผู้เชี่ยวชาญ (ช่องทางการตลาด) การบูรณาการแนวดิ่งและแนวบูรณาการแนวชายฝั่งตามคลาสผลิตภัณฑ์ - คลาสผลิตภัณฑ์สามารถ: ไม่แตกต่างกัน (ทั่วไป), ค่อนข้างแตกต่าง (เช่นเครื่องใช้ในครัวเรือน) และแตกต่างอย่างมาก (เช่นรถยนต์หรูหรา) กลยุทธ์ทั่วไปที่จะใช้ตามลำดับคือ: Push, Push-Pull และ Pull

3.- การประเมินกลยุทธ์เชิงพาณิชย์

สามารถทำได้โดยใช้เกณฑ์ต่อไปนี้:

• ความเหมาะสม: ถ้าเกี่ยวข้องกับการบรรลุวัตถุประสงค์ที่เสนอมาเพื่อใช้ประโยชน์จากโอกาสและเพื่อลดความเสี่ยงหรือภัยคุกคาม ความถูกต้อง:มันจะอ้างถึงข้อมูลที่ใช้สมมติฐานที่ไตร่ตรองและการคาดการณ์ที่ทำ ความสอดคล้อง: จะต้องมีความสามัคคีระหว่างวัตถุประสงค์และกลยุทธ์ ความเป็นไปได้:หมายถึงความพร้อมของทรัพยากรและการยอมรับของผู้คนที่เกี่ยวข้อง ช่องโหว่:ความเสี่ยงของกลยุทธ์เช่นความเป็นไปได้ของการลอกเลียนแบบและผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงในสภาพแวดล้อม ผลลัพธ์ที่เป็นไปได้: เช่นส่วนแบ่งการตลาดที่น่าพอใจและผลกำไรที่สูงกว่าขั้นต่ำที่กำหนดไว้

4.- การจัดองค์กรและการนำกลยุทธ์เชิงพาณิชย์ไปใช้

มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องพิจารณาด้านโครงสร้างและองค์กรเนื่องจากอาจมีผลต่อความล้มเหลวของกลยุทธ์แม้ว่าจะได้รับการออกแบบอย่างระมัดระวัง

ASPECTS ถึงผู้พิจารณา: โครงสร้างองค์กรปัจจุบันของ บริษัท และพื้นที่การตลาดจะต้องได้รับการพิจารณาโดยเฉพาะอย่างยิ่งในเรื่องของความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านการรวมศูนย์หรือการทำให้เป็นระเบียบที่พวกเขามี ควรพิจารณาประเด็นต่าง ๆ เช่นอำนาจความรับผิดชอบการแบ่งงานและการประสานงาน

ประเภทขององค์กร

มันพยายามที่จะตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นไปตามแผนการตลาดและตรวจสอบว่ามีการบรรลุวัตถุประสงค์ มันเกี่ยวข้องกับการวัดผลลัพธ์ของการกระทำที่ดำเนินการวินิจฉัยระดับของการบรรลุเป้าหมายที่วางแผนไว้และหากจำเป็นต้องใช้มาตรการแก้ไข

Kotler จำแนกการควบคุมสี่ประเภท:

• การควบคุมแผนประจำปี: การวิเคราะห์ยอดขายส่วนแบ่งการตลาดค่าใช้จ่ายเชิงพาณิชย์ / อัตราส่วนการขายเป็นต้น การควบคุมความสามารถในการทำกำไร: โดยผลิตภัณฑ์ดินแดนลูกค้าช่องทางการจัดจำหน่าย ฯลฯ การตรวจสอบประสิทธิภาพ: ประเมินและปรับปรุงผลกระทบของค่าใช้จ่ายเชิงพาณิชย์ประสิทธิภาพของผู้ขายการส่งเสริมการขาย ฯลฯ การควบคุมเชิงกลยุทธ์มันเกี่ยวกับการตรวจสอบว่า บริษัท กำลังมองหาโอกาสที่ดีกว่าสำหรับตลาดผลิตภัณฑ์และช่องทางการจัดจำหน่ายหรือไม่ การควบคุมที่ลึกกว่านั้นสามารถนำไปสู่การตรวจสอบเชิงพาณิชย์ได้ซึ่งจะต้องเป็นไปตามเงื่อนไขของการเป็นระบบสมบูรณ์เป็นอิสระและเป็นระยะ การตรวจสอบควรอยู่ในสภาพแวดล้อมของกลยุทธ์ขององค์กรของระบบของการผลิตและฟังก์ชั่น

โดยสรุปเราสามารถยืนยันได้ว่าการพัฒนากลยุทธ์การตลาดเป็นสิ่งจำเป็นในกลยุทธ์ทางธุรกิจใด ๆ และมีความเกี่ยวข้องมากขึ้นในทศวรรษที่สองของศตวรรษที่ 21 นี้เมื่อเผชิญกับความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีโลกาภิวัตน์ของเศรษฐกิจโลกและสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจและภูมิศาสตร์การเมืองที่ไม่มั่นคง ในแง่นี้การใช้งานที่ถูกต้องของกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการพัฒนากลยุทธ์การตลาดเป็นพื้นฐานสำหรับความสำเร็จของธุรกิจ