การสร้างมูลค่าตลอดเวลาและพื้นที่ ระหว่างผู้บริโภคหรือผู้ใช้ปลายทางและผู้ผลิตหรือผู้ให้บริการมักจะมีตัวกลางหนึ่งตัวหรือมากกว่าที่เพิ่มมูลค่าให้กับธุรกรรมการแลกเปลี่ยน
การติดต่อโดยตรงระหว่างลูกค้าและซัพพลายเออร์แทบเป็นไปไม่ได้เนื่องจากมีผู้ขายและผู้ซื้อจำนวนมากความหลากหลายของผลิตภัณฑ์และบริการการกระจายทางภูมิศาสตร์ของทั้งสองและการซื้อแบบอะซิงโครนัส
ในแง่ง่ายมากลองนึกภาพตลาดที่ประกอบไปด้วยผู้ผลิตสามรายและลูกค้าสามราย หากการติดต่อระหว่างกันโดยตรงต้องมีการแลกเปลี่ยนทั้งหมด 9 รายการเพื่อให้การทำธุรกรรมเป็นไปได้ทั้งหมด
การแทรกแซงของตัวกลางลดจำนวนการแลกเปลี่ยนเป็น 6 การปรับปรุง 33% ซึ่งโดยหลักการแล้วดูเหมือนจะไม่น่าดึงดูดมากนัก คงมีลูกค้าเพิ่มมากขึ้นสมมติว่าประมาณ 300 คนเราจะเปลี่ยนจากการแลกเปลี่ยน 900 เป็น 303 โดยการปรับปรุง 66% นั้นดีกว่ามาก
การลดจำนวนผู้ติดต่อไม่ใช่เหตุผลเดียวที่นายหน้ามี ลองพิจารณาสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อลูกค้า 300 คนเหล่านี้อยู่ในเมืองที่แตกต่างกันพวกเขาไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการทั้งหมดที่ผู้ผลิตแต่ละรายเสนอและเมื่อพวกเขาซื้อพวกเขาจะทำในเวลาที่ต่างกัน คนกลางทำให้ความสัมพันธ์ระหว่างพวกเขาอยู่ในภาวะปกติเนื่องจากที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของตนเองสินค้าคงคลังโลจิสติกส์และงานขาย
แนวคิดเราสามารถกำหนดช่องทางการจัดจำหน่ายเป็นชุดของตัวกลางที่เกี่ยวข้องซึ่งกันและกันซึ่งครอบคลุมระยะห่างระหว่างซัพพลายเออร์และลูกค้าเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกรรมในแง่ของสถานที่เวลาและความครอบครอง
คำสำคัญคือค่าแน่นอน หากคนกลางไม่ได้เพิ่มมูลค่าค่าใช้จ่ายสำหรับการทำธุรกรรมนั้นไม่ยุติธรรมและอาจเป็นไปได้
ตัวอย่างเช่นในเม็กซิโกเราเรียกผู้ที่เห็นได้ชัดว่าช่วยอำนวยความสะดวกในการแลกเปลี่ยนบางอย่างในลักษณะเดียวกับที่ผู้ค้าปลีกตั๋วเพิ่มค่าใช้จ่ายในการเข้าชมการแสดง
อย่างไรก็ตามความกล้าหาญก็เป็นกุญแจสำคัญในการแสดงให้เห็นถึงการทำงานของหมาป่าและผู้ค้าปลีก นั่นคือตราบใดที่ใครบางคนชื่นชมฟังก์ชั่นที่พวกเขาทำพวกเขาปรับค่าใช้จ่ายที่เรียกเก็บจากการทำธุรกรรม
ในทางปฏิบัติเราสามารถอธิบายวิธีเพิ่มค่าเหล่านี้ด้วยฟังก์ชันที่หลากหลายเช่น:
- การสร้างข้อมูลการส่งเสริมการทำงานการเจรจาต่อรองกับลูกค้าการจัดทำใบสั่งซื้อการจัดหาเงินทุนหมุนเวียนการดูดซับความเสี่ยงการครอบครองสินค้าการจัดการการชำระเงินการออกชื่อทรัพย์สินที่ปรึกษาลูกค้าการขายและบริการหลังการขาย
ทำแบบฝึกหัดเกี่ยวกับตัวแทนจำหน่ายตั๋ว ฟังก์ชั่นใดของฟังก์ชั่นเหล่านี้ ราคาเท่าไหร่และเพิ่มมูลค่าเท่าไรในตั๋ว ทำแบบฝึกหัดพิจารณาสถานที่และเวลาของการทำธุรกรรมตลอดจนความเป็นไปได้ที่แท้จริงในการรับตั๋ว
การทบทวนลักษณะองค์ประกอบของปรากฏการณ์การกระจายช่วยให้เข้าใจสิ่งต่าง ๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาบทบาทของ 'ต้นทุนการขนส่ง' ซึ่งเราหลายคนจบลงด้วยการจ่ายเงินให้ประชาชนทั่วไปแม้จะไม่รู้ตัวก็ตาม นอกจากนี้ยังช่วยให้เราเข้าใจสิ่งที่เราเรียกว่า Value Chain และวิวัฒนาการของพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ได้ดีขึ้น (ดูส่วนที่สองของบทความนี้)
เนื่องจากสองค่าที่ยอดเยี่ยมจากช่องทางการจัดจำหน่ายคือสถานที่และเวลาของการทำธุรกรรมจึงสะดวกที่จะคิดค่าใช้จ่ายในการจำหน่ายโดยปริยายโดยเฉพาะอย่างยิ่งในสถานการณ์ที่พวกเขาถูกซ่อนจากลูกค้า
ที่ที่คุณอยู่คุณสามารถซื้อของบางอย่างจากรถของคุณในขณะที่รอไฟเขียวที่จุดตัดของถนน บางส่วนถูกเสนอโดยผู้ค้าที่ไม่เป็นทางการ อื่น ๆ โดย บริษัท ที่เป็นทางการ ไม่จ่ายให้อยู่ตรงนั้น และนั่นไม่ได้หมายความว่าไม่มีค่าใช้จ่ายในการจัดจำหน่าย
ตัวอย่างเช่นในเมืองของฉันโฆษกทำงานในรถยนต์ที่เสนอขายและส่งหนังสือพิมพ์เรียกเก็บเงินและเปลี่ยนแปลง อาจมีร้านขายหนังสือพิมพ์พร้อมที่จอดรถแม้จะมีหน้าต่างบริการรถยนต์ แต่ บริษัท สำนักพิมพ์หรือผู้จัดจำหน่ายจะต้องครอบคลุมการลงทุนในสถานที่ใบอนุญาตการค้าการเช่าการชำระค่าบริการสาธารณะ เป็นต้น
แต่สิ่งที่ บริษัท ทำคือการวางโฆษกของ บริษัท บนถนนและค่าใช้จ่ายของเวลาและพื้นที่จะได้รับการชำระโดยผู้ขับขี่รถยนต์ทุกคนที่ต้องระวังไม่ให้โฆษกทำงานและรอให้ธุรกรรมเสร็จสิ้น ใครอยู่ต่อหน้าเรา ค่าใช้จ่ายต่อผู้ขับขี่ต่ำมากและมองข้ามดังนั้น โดยทั่วไปเราไม่เห็นว่าเป็นปัญหา แต่เป็นวิธีที่สะดวกในการซื้อ
ในบางพื้นที่พ่อค้านอกระบบบุกทางเท้าด้วยแผงลอยและคนเดินเท้าของพวกเขาในถนนสายแรกของถนนซึ่งใช้เป็นที่จอดรถ การขนส่งในเมืองขึ้นและลงในช่องทางที่สองและผ่านทางที่สามออกจากสี่ไปยังผู้ขับขี่รถยนต์ ความจริงก็คือไม่มีเลนที่ห้าและบางครั้งก็ไม่มีแม้แต่เลนที่สาม
ปัญหาถนนนี้หมายถึงค่าใช้จ่ายทางเศรษฐกิจและอารมณ์สำหรับสังคมและเราจะไม่ต้องจ่ายหากร้านค้าครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการกระจายแทนที่จะจ่ายตามสัดส่วนในหมู่ประชาชนทั่วไป เช่นเดียวกับตลาดมือถือไซต์รถแท็กซี่ผู้ขายข้างถนนและแม้แต่การสาธิตสาธารณะ
ลองนึกภาพราคาที่ต่ำซึ่งมันจะเป็นตัวแทนของชีวิตพลเมืองด้วยความจริงที่ว่าสหภาพพรรคการเมืองหรือองค์กรใด ๆ ก็ได้ให้เช่าสนามกีฬาพร้อมสิ่งอำนวยความสะดวกทุกอย่างในการแสดงตน
ร้านสะดวกซื้อพร้อมกับซัพพลายเออร์น้ำอัดลมได้คิดค้นระบบตู้คอนเทนเนอร์เพื่อจัดเก็บภาชนะเหล่านั้นหรือภาชนะเปล่านอกร้าน ผู้จัดการร้านค้าจำหน่ายเครื่องทำความเย็นด้วยน้ำอัดลมจากตู้คอนเทนเนอร์ซึ่งถูกรถบรรทุกลากไปสัปดาห์ละครั้งและทิ้งไว้ที่นั่นพร้อมกับล็อคประตู ครอบครองที่จอดรถ!
มีสถานที่น้อยกว่าแห่งหนึ่งและลูกค้าครอบคลุมค่าใช้จ่ายที่ไม่สามารถจอดได้เนื่องจากร้านค้าไม่ต้องการใช้พื้นที่คลังสินค้าและผู้ขายไม่ต้องการใช้ความถี่ในการเยี่ยมชม
ค่าใช้จ่ายในการขนส่งเหล่านี้แบ่งตามสัดส่วนระหว่างคนหลายร้อยคนไม่มีใครสังเกตเห็นและทำให้ราคาถูกลง
การทบทวนลักษณะองค์ประกอบของปรากฏการณ์การกระจายช่วยให้เข้าใจสิ่งต่าง ๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาบทบาทของ 'ต้นทุนการขนส่ง' ซึ่งเราหลายคนจบลงด้วยการจ่ายเงินให้ประชาชนทั่วไปแม้จะไม่รู้ตัวก็ตาม (ดูส่วนแรกของบทความนี้)
นอกจากนี้ยังช่วยให้เราเข้าใจได้ดียิ่งขึ้นว่าอะไรที่เราเรียกว่า Value Chain วิวัฒนาการของพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์และอื่น ๆ
วันนี้ห่วงโซ่คุณค่าระยะเวลาดูเหมือนว่าจะแทนที่ช่องทางการจัดจำหน่ายการแสดงออกแบบดั้งเดิมในลักษณะเดียวกับที่ใช้คำอื่น ๆ เช่นจิสติกส์การกระจายและอื่น ๆ ที่อ้างถึงบางแง่มุมของห่วงโซ่ดังกล่าวเป็นที่โปรดปราน
ในตอนต้นของยุค 90 ความคิดที่เรียบง่าย แต่ทรงพลังได้รับการพัฒนาขึ้นซึ่ง บริษัท ไม่ควรมองข้ามในแง่ของการใช้งานการแบ่งแยกหรือผลิตภัณฑ์และการตลาด แต่ในแง่ของกระบวนการ องค์ประกอบของห่วงโซ่คุณค่าคือองค์ประกอบที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการประสิทธิภาพในการปฏิบัติงาน
ยังคงความสำคัญของการใช้ช่องทางการจัดจำหน่ายแบบดั้งเดิมอยู่ในความจริงที่ว่ามันช่วยให้เราตระหนักว่าการไหลของสินค้าบริการเงินชื่อทรัพย์สินข้อมูลการส่งเสริมการขายและความเสี่ยงแบบสองทาง
โดยปกติแล้วกระแสเหล่านี้จะเกิดขึ้นในทิศทางเดียวเท่านั้น: สินค้าและบริการย้ายจาก บริษัท ไปยังลูกค้าในขณะที่เงินเคลื่อนไปในทิศทางตรงกันข้าม อย่างไรก็ตามเราจะต้องพิจารณาว่ากระแสที่ขัดแย้งกันทั้งหมดเกิดขึ้นในกรณีที่มีผลตอบแทน
ข้อมูลเป็นสิ่งที่ไหลผ่านทั้งสองช่องทางอย่างแน่นอน และความเสี่ยง ตัวอย่างเช่นลูกค้ามีความเสี่ยงที่ผลิตภัณฑ์จะไม่ถูกจัดส่งตามวิธีและเวลาที่เขาคาดหวังในขณะที่ผู้ให้บริการมีความเสี่ยงที่ลูกค้าไม่ได้จ่ายเงินตามวิธีและเวลาที่ตกลงราคา. หรือคุณเสี่ยงต่อการที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เขาเสนอนั้นไม่ได้ร้องขอ
ต้องขอบคุณกระแสเหล่านี้และประสิทธิภาพของกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาที่เป็นไปได้สำหรับบุคคลที่จะได้รับสิ่งที่ครอบครองผ่านการแลกเปลี่ยนที่เกิดขึ้นได้อย่างสะดวกในแง่ของสถานที่และเวลาสำหรับทั้งสองฝ่าย
และเป็นความคิดของกระแสและกิจกรรมเหล่านี้ที่เราต้องออกแบบช่องทางการจัดจำหน่ายที่เป็นสะพานเชื่อมระหว่างลูกค้าและซัพพลายเออร์ได้อย่างมีประสิทธิภาพตอบสนองความต้องการและข้อกำหนดของทั้งสอง ตัวแทนจำหน่ายหรือคนกลางจึงมีบทบาทสำคัญ
มันมีเหตุผลที่จะคิดว่าราคาของผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้นผ่านช่องทางในแง่ของค่าใช้จ่ายของกิจกรรมความเสี่ยงและการไหลเหล่านี้ แต่ยังเป็นผลมาจากมูลค่าเพิ่มที่สูงขึ้นในแง่ของการใช้ประโยชน์จากเวลาและสถานที่ ความเป็นไปได้ที่แท้จริงของการเป็นเจ้าของสินค้าหรือบริการ
การใช้คนกลางนั้นไม่เพียงส่งผลให้เกิดความเป็นไปไม่ได้ในการขายให้กับลูกค้าโดยตรง แต่ยังเกิดจากการขาดทรัพยากรในการทำเช่นนั้นหรือจากความเป็นไปได้ในการหารายได้ผ่านตัวกลางมากกว่าการขายโดยตรง โดยทั่วไปเราควรพูดคุยกันว่าการใช้คนกลางเป็นหน้าที่โดยตรงของมูลค่าเพิ่มที่พวกเขาสามารถนำมาให้ผู้ที่เกี่ยวข้องในการแลกเปลี่ยนเชิงพาณิชย์
การจัดส่งถึงบ้านร้านค้าของตัวเองและร้านค้าโรงงานเป็นตัวเลือกที่ถูกต้องในการนำผลิตภัณฑ์โดยตรงจากโรงงานมาให้ลูกค้า แต่มีเพียงไม่กี่ บริษัท ที่ยินดีลงทุนเวลาเงินและความพยายามในการพัฒนาการติดต่อโดยตรงเมื่อมีคนสามารถทำได้อย่างถูกต้อง มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้นหากไม่ใช่ด้วยเหตุผลอื่นอย่างน้อยก็เพื่ออุทิศให้กับการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์หลายรายการ
ความจริงก็คืออาจมีหรือไม่เป็นคนกลางและถึงแม้ว่า Bill Gates จะอธิบายว่าอีคอมเมิร์ซเป็นระบบทุนนิยมที่ไร้แรงเสียดทานและ Philip Kotler ในปัจจุบันใช้คำว่า m-marketing ซึ่งสัมพันธ์กับการตลาดมือถือที่เกิดจากการเชื่อมต่อไร้สาย เมื่อการหายตัวไปของคนกลางมันก็คุ้มค่าที่จะมองย้อนกลับไปก่อน
ก่อนอื่นเราจะเห็นได้ว่าร้านค้าประเภทต่างๆมีวิวัฒนาการมาหลายปี บางทีเราอาจเขียนรายการพวกเขาตามลำดับที่ทำให้เราเห็นภาพการเปลี่ยนแปลงที่วิวัฒนาการของพวกเขามีความหมายสำหรับการพัฒนาเมืองและวิถีชีวิตของเรา:
- ร้านค้าทั่วไป (เฉพาะร้านค้าในใจกลางเมือง) ตลาดยอดนิยม (ส่วนใหญ่เป็นสินค้าที่เน่าเสียง่าย) ร้านหัวมุม (ร้านค้าเล็ก ๆ ทั่วไป) ร้านค้าพิเศษในศูนย์กลาง (เสื้อผ้า, เฟอร์นิเจอร์, ฯลฯ) ห้างสรรพสินค้า (ในใจกลางของ เมือง) บริการตนเอง (อาหารและของใช้ในครัวเรือน) ร้านสะดวกซื้อ (จำกัด เวลา จำกัด) ห้างสรรพสินค้าชานเมือง (ห้างสรรพสินค้าถัดจากร้านค้าพิเศษ) ร้านค้าโรงงาน (ห่างจากตัวเมือง) ร้านไฮเปอร์หรือเมกะ สโมสรราคา ฯลฯ
ไม่ต้องสงสัยเลยว่าพฤติกรรมการซื้อของเรามีการเปลี่ยนแปลงอย่างมีนัยสำคัญเนื่องจากเราเคยไปช็อปปิ้งในใจกลางเมืองจนถึงการเยี่ยมชมและเดินไปยังศูนย์การค้าในสมัยของเรา
ก่อนที่จะพิจารณาการเปลี่ยนแปลงที่การพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ได้นำมาสู่ชีวิตของเราเราจะต้องเห็นภาพวิวัฒนาการที่ยอดขายแบบไร้ชั้นมีมานานหลายปีเนื่องจากปรากฏการณ์นั้นไม่ใหม่เนื่องจากมีการขายหลายประเภทไม่มีร้านค้า:
- บ้านไปบ้าน (สารานุกรมรายการของใช้ในครัวเรือน) จากคนสู่คน (เครื่องสำอาง, เครื่องประดับ) หรือกลุ่ม (ภาชนะพลาสติก) ขายโดยสั่งซื้อทางไปรษณีย์จัดส่งหรือสั่งซื้อทางไปรษณีย์ขายทำตามคำสั่งทางไปรษณีย์หรือทางโทรศัพท์ขายทางโทรทัศน์ส่งมอบ สั่งซื้อทางไปรษณีย์หรือทางไปรษณีย์โดยโทรศัพท์เครื่องจำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ (ขนมหวานน้ำอัดลมบุหรี่ตู้เอทีเอ็ม) e-commerceพร้อมการจัดส่งทางอิเล็กทรอนิกส์โดยไม่ต้องส่งมอบสินค้า
การขายแบบไร้ชั้นสองประเภทแรกไม่ต้องการเครื่องมือทางเทคโนโลยี ฮาร์ดแวร์และซอฟต์แวร์ทำให้ปรากฏจากอีเมลและโทรเลข จากสิ่งนี้สิ่งที่สะท้อนกลับได้มาตั้งแต่ในเวลานั้นไม่ว่าจะเป็นจดหมายหรือโทรศัพท์หรือโทรทัศน์หรือแม้แต่แฟกซ์ก็นำไปสู่การนิยามใหม่ของโลกธุรกิจเช่นเดียวกับที่เราอาศัยอยู่บนอินเทอร์เน็ต ไม่มีเมล - คอมเมิร์ซโทรศัพท์ - พาณิชย์หรือแฟกซ์ - คอมเมิร์ซ
วาดข้อสรุปของคุณเอง แต่ดูเหมือนว่าสิ่งที่เราควรคำนึงถึงไม่ใช่การพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ แต่เป็นคำจำกัดความที่ถูกต้องของรูปแบบธุรกิจที่ทำงานได้สำเร็จโดยไม่คำนึงถึงแพลตฟอร์มเทคโนโลยีของพวกเขา
