"การคัดค้าน" จากมุมมองของลูกค้าคือช่วงเวลาที่เขาขอให้คุณให้ข้อโต้แย้งเพิ่มเติมเพราะเขายังไม่มั่นใจ มีบางอย่างที่ว่าเขาต้องการที่จะเข้าใจและคุณไม่ควรลืมว่าลูกค้าซื้อเมื่อเขาเข้าใจและมีความมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณทำให้เขาได้รับประโยชน์
คัดค้านการขาย
ในสภาพแวดล้อมการขายการคัดค้านลูกค้าเป็นสาเหตุของการไม่ซื้อที่เกิดจากการขาดความรู้ในส่วนของลูกค้าเพราะสิ่งที่เขาได้รับจนถึงนาทีนั้นเป็นข้อมูลที่ไม่เพียงพอสำหรับเขาและหนึ่งในเหตุผลหลักสำหรับ เพราะมันไม่ได้ขายเสมอมันเป็นเพราะผู้ขายไม่ได้เตรียมตัวเองอย่างมืออาชีพในการจัดการ "คัดค้านที่น่ากลัว" อย่างถูกต้อง
บางครั้งลูกค้าอาจมีการคัดค้านการขายมากกว่าหนึ่งประเภท บางคนเป็นเพราะเขาต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อให้สามารถตัดสินใจซื้อและอื่น ๆ เป็นเพราะข้อมูลที่เขาได้รับยังไม่เข้าใจโดยเขาเพราะเขาไม่ได้อธิบายอย่างชัดเจน
ในการเตรียมการอย่างถูกต้องคุณต้องเข้าใจว่าไม่มีการคัดค้านการขาย หากลูกค้าไม่สนใจผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอพวกเขาจะไม่คัดค้าน เขาจะฟังคุณและบอกคุณว่าทุกอย่างสมบูรณ์แบบ แต่ในช่วงเวลาของการตัดสินใจเขาจะไม่ซื้อคุณ
เพื่อไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้นคุณจะต้องใส่ใจกับการคัดค้านและตอบคำถามอย่างใจเย็น สำหรับสิ่งนี้คุณต้องศึกษาการคัดค้านแต่ละข้อเหล่านี้เพราะโดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะไม่มากนักและพวกเขาจะทำซ้ำในหมู่ลูกค้า
โปรดจำไว้ว่าเมื่อการคัดค้านเริ่มต้นการขายก็เริ่มต้นตั้งแต่ก่อนหน้านี้มันเป็นเพียงการสนทนาเพื่อแยกและส่งข้อมูลดังนั้นจากนาทีนี้คุณจะต้องใช้สมาธิและความแข็งแกร่งของคุณอย่างต่อเนื่อง
ในช่วงประสบการณ์ของฉันฉันได้พบกับผู้ขายจำนวนมากที่จากช่วงเวลาที่ลูกค้านำเสนอการคัดค้านครั้งแรกพวกเขาเริ่มที่จะเหงื่อเพราะจนถึงนาทีที่พวกเขาไม่เข้าใจว่าการคัดค้านการขายเป็นโอกาสที่จะโต้แย้งและชี้แจงตามลำดับ ลูกค้ารู้สึกมั่นใจความปลอดภัยและตัดสินใจตามที่คาดหวัง
การคัดค้านที่พบบ่อยที่สุดมีดังต่อไปนี้:“ ฉันมีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันฉันมีเพื่อนที่ขายผลิตภัณฑ์เหล่านี้ปล่อยหรือส่งข้อมูลให้ฉันและจากนั้นฉันเรียกเขาว่าคู่สมรสของฉันตัดสินใจฉันมีประสบการณ์ที่ไม่ดีฉันไม่สนใจ คุณจะเสียเวลาฉันมีเวลาน้อยหรือยุ่งมาก”
สำหรับการคัดค้านแต่ละข้อคุณควรศึกษาคำตอบจากผลิตภัณฑ์ของคุณและพยายามหาจุดต่ำสุดของการคัดค้าน… งานไม่เพียงพออย่างรวดเร็ว แต่ต้องเป็นงานที่จริงจังและลึกล้ำซึ่งคุณสามารถฝึกฝนกับเพื่อนร่วมงานหรือ มีคนจากครอบครัวของคุณและตรวจสอบพวกเขาหลายครั้งเนื่องจากการคัดค้านโดยทั่วไปเป็นสาเหตุหลักที่ทำให้ยอดขายไม่ได้เกิดขึ้น
ฉันจะให้ตัวอย่างของการคัดค้านการขายและข้อโต้แย้งของพวกเขา:
ฉันมีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน: ขอแสดงความยินดีดอนฮวนฉันคิดว่ามันยอดเยี่ยม แต่ความคิดของฉันคือการปรับปรุงสิ่งที่คุณมีกับหนึ่งในทางเลือกที่ทำกำไรได้มากที่สุดในตลาด… คุณคิดว่าถ้าคุณได้รับฉันในวันอังคารเวลา 12.00 น. หรือคุณชอบเวลา 16:00 น.
ฉันมีเพื่อนที่ขายผลิตภัณฑ์เหล่านั้น: ดอนฮวนถ้าเพื่อนของคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขายเขาก็ทำผลงานได้ดีสำหรับคุณ แต่ความตั้งใจของฉันคือไม่ทำซ้ำสิ่งที่คุณมี… สิ่งที่เหมาะกับคุณที่สุดในวันจันทร์หรือ วันอังคาร
ส่งข้อมูลให้ฉัน:ดอนฮวนฉันชอบที่จะทำเช่นนั้น แต่ความคิดที่ว่าฉันต้องการที่จะพูดคุยกับคุณจะต้องได้รับการปรับให้เหมาะกับความต้องการส่วนบุคคลของคุณและดังนั้นฉันจึงต้องดูมันด้วยตัวเอง… 15:00 น.
หากคุณมองหาการคัดค้านแต่ละครั้งเราสามารถหาข้อโต้แย้งที่สมบูรณ์แบบ แต่สำหรับสิ่งนี้คุณต้องทำงานอย่างมืออาชีพเพราะมันคือสิ่งที่จะสร้างความแตกต่างของคุณคุณจะเชี่ยวชาญการคัดค้านและคุณจะกลายเป็นผู้ขายที่ประสบความสำเร็จ เพื่อเขียนคำคัดค้านทั้งหมดของลูกค้าของคุณจากนั้นคุณจะต้องจำแนกคำตอบสำหรับลูกค้าแต่ละคนและในที่สุดคุณก็ฝึกฝนพวกเขาจนกว่าคุณจะรู้สึกปลอดภัย
หากคุณทำตามข้างต้นความสำเร็จในการขายจะอยู่ในมือคุณอย่างแน่นอน
กอด
Jorge Avalos C.
