วิธีจัดการกับการคัดค้านการขาย

สรุป

การขายเป็นหนึ่งในอาชีพที่โดดเดี่ยวที่สุดเพราะไม่มีใครขาย แต่ผู้ขายรู้ว่าเกิดอะไรขึ้นระหว่างเขากับผู้ให้สัมภาษณ์แต่ละคนรวมถึงเหตุผลที่แท้จริงว่าทำไมการขายจึงปิดตัวลงหรือไม่

ในธุรกิจใด ๆ การคัดค้านเป็นความท้าทายหลักที่ต้องเผชิญกับแรงขายนั่นคือเหตุผลที่การเรียนรู้ที่จะจัดการพวกเขาจึงเป็นภารกิจสำคัญของพนักงานขายทุกคน

คนสองคนมีปฏิสัมพันธ์ในกระบวนการซื้อและขายผู้หนึ่งที่ต้องการเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการและอีกคนที่มีการคัดค้านมากที่สุดเพื่อหลีกเลี่ยง ไม่มีใครจะซื้อจนกว่าพวกเขาจะรู้สึกว่ามีความท้าทายเว้นแต่พวกเขาจะถูกต่อต้านและโน้มน้าวใจเล็กน้อยไม่มากนักสำหรับข้อเท็จจริงที่เรียบง่ายของฝ่ายตรงข้าม แต่สำหรับพวกเขาในภายหลังพวกเขามั่นใจว่าพวกเขาได้ตัดสินใจที่ดี

บทนำ

เพื่อให้เข้าใจว่าคำคัดค้านนั้นเป็นเช่นไรฉันได้นิยามโดยเฉพาะอย่างยิ่งว่า: "อุปสรรคที่นำเสนอโดยผู้ซื้อ"

ผู้ขายจะต้องยอมรับการคัดค้านไม่ใช่สิ่งเชิงลบ แต่เป็นสิ่งปกติ

ในบทความต่อไปนี้ฉันจะพูดถึงความสำคัญของการจัดการกับข้อคัดค้านที่ผู้ขายที่ดีจะต้องเชี่ยวชาญเมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับผู้ซื้อและทำให้เขาพูดถึงคำที่คาดหวัง "ใช่"; นั่นคือคุณซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ

พัฒนาการ

จากมุมมองของกลยุทธ์การขายการคัดค้านคือ: "ความขัดแย้งหรือความแตกต่างของความคิดเห็นของโอกาส ณ จุดหนึ่ง"

นิตยสาร M&M กำหนดคำคัดค้านดังนี้:“ ทุกคนพูดหรือความจริงของลูกค้าที่คุกคามกระบวนการขาย

ฉันคิดว่าการคัดค้านที่แท้จริงนั้นไม่ใช่ภายนอกเสมอไป ฉันยกตัวอย่างให้คุณบางคนบอกได้ว่าพวกเขาไม่ซื้อของในเวลานั้นเพราะพวกเขาไม่มีเงิน ในความเป็นจริงสิ่งที่คุณกังวลคือคู่สมรสของคุณวิจารณ์ว่าการซื้อนั่นคือเหตุผลที่ผู้ขายมีข้อมูลต้องส่งการรักษาความปลอดภัยที่ได้รับรายการนั้นเป็นการดำเนินงานที่ประสบความสำเร็จนั่นคือสะดวกสำหรับบุคคลนั้นที่จะซื้อ

ความสำคัญของการจัดการกับการคัดค้านนั้นวัตถุประสงค์ของการปิดท้ายเมื่อสิ้นสุดการสัมภาษณ์แต่ละครั้งขึ้นอยู่กับวิธีและประสิทธิภาพที่ได้รับการกล่าวถึง นักเขียนคนหนึ่งได้ชี้ให้เห็น: 'ตัวแทนไม่จำเป็นต้องกลัวการคัดค้านต่อ se; พวกเขามีปัญหาในการปิดการขายเมื่อไม่ได้รับการพิจารณาหรือตอบสนองอย่างเหมาะสมเท่านั้น ในความเป็นจริงกฎคือต้องมีการคัดค้านในการนำเสนอการขาย”

จากมุมมองของฉันฉันคิดว่าผู้ขายควรรู้วิธีจัดการกับข้อคัดค้าน แต่สิ่งที่สำคัญมากผู้ขายไม่ควรสับสนกับข้อแก้ตัว เนื่องจากเหตุการณ์แรกเป็นเหตุการณ์ปกติที่คาดหวังและเป็นที่ต้องการในกระบวนการขาย

ฉันต้องการพูดถึงการคัดค้านบ่อยขึ้น: ฉันต้องการระยะเวลานานกว่านั้นมีราคาแพงกว่าหรือต้องการส่วนลดเพิ่มเติม ข้อที่สองคือ "ความพยายามที่จะกำจัดผู้ขาย" มันเป็นเรื่องง่ายมากที่จะระบุข้อแก้ตัวเพราะมันถูกนำเสนอในตอนต้นของการสัมภาษณ์

ฉันแนะนำโดยส่วนตัวว่าเมื่อผู้ขายคัดค้าน: คุณไม่ควรขัดจังหวะผู้ฟังหลีกเลี่ยงการโต้เถียงมั่นใจและสงบสติอารมณ์เพราะจะช่วยให้ผู้ซื้อปลอดภัย หากพนักงานขายหยุดมองว่าการคัดค้านเป็นฝันร้ายที่น่ากลัวและปฏิเสธเป็นส่วนที่จำเป็นของกระบวนการขายที่ประสบความสำเร็จปฏิกิริยาของพวกเขาจะเป็นไปในเชิงบวกมากขึ้นและพวกเขาจะมีทางเลือกใหม่เพื่อรักษาความเป็นผู้นำการสื่อสาร ลูกค้าของคุณพูดว่า "ใช่"