หลักการพื้นฐานและทฤษฎีการขาย ทดสอบ

สรุป

ในบทความนี้เราจะวิเคราะห์ความสำคัญของการขายภายใน บริษัท คำจำกัดความของการขายประเภทของการขายที่มีอยู่เช่นการขายแบบแฝงและแบบแอคทีฟประเภท (การขายซ้ำ ๆ และการขายแบบเจรจาต่อรอง)

การขาย: วัตถุประสงค์หลักของ บริษัท ใด ๆ

บทนำ

ต่อไปเราจะพูดถึงปัญหาที่ปฏิวัติการดำรงอยู่ของ บริษัท ใด ๆ นั่นคือการขาย นี่เป็นหัวข้อที่ผู้ประกอบการทุกคนควรทราบเนื่องจากชีวิตของ บริษัท ของคุณขึ้นอยู่กับการขาย นอกจากนี้ปัญหานี้เกิดขึ้นมานานแล้วเพียง แต่ก่อนหน้านี้ไม่ได้ให้ความสำคัญว่าวันนี้เราต้องให้ได้หากต้องการมีธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

มีวลีที่กล่าวว่า "ไม่มีลมที่เอื้ออำนวยสำหรับผู้ที่ไม่รู้ว่าพวกเขากำลังจะไปที่ไหน" โดยเขาหมายความว่าสิ่งสำคัญคือในฐานะผู้ประกอบการเรารู้ว่าวิสัยทัศน์ของธุรกิจของเราคืออะไรนั่นคือสิ่งที่เราหวังว่าจะเกิดขึ้นกับมันในอนาคต และการขายเป็นกุญแจสำคัญที่จะทำให้ บริษัท ของเราเติบโตเพราะหากไม่มียอดขาย บริษัท ก็จะเติบโตไม่ได้และในกรณีนี้สิ่งที่ตรงกันข้ามก็เกิดขึ้นก็จะล้มละลาย นั่นคือเหตุผลที่ในบทความนี้เราจะพูดถึงความสำคัญของการขายและกลยุทธ์การขายบางอย่างที่จะช่วยคุณในการเติบโตของ บริษัท ของคุณ

ครั้งที่สอง พื้นหลัง

คุณเคยสงสัยหรือไม่ว่าเครื่องยนต์ของ บริษัท คืออะไร? แน่นอนว่าพวกเราหลายคนเคยสงสัยเกี่ยวกับปัจจัยที่สำคัญเช่นนี้สำหรับ บริษัท เช่นเดียวกับที่แน่นอนว่าเราทุกคนต่างก็รู้คำตอบนั่นคือ "ยอดขาย" ตั้งแต่สมัยโบราณการขายได้กลายเป็นความต้องการของ บริษัท ต่างๆในการบรรลุเป้าหมายเดียวกันนั่นคือ "สร้างผลกำไร" เราอาจคิดว่าหัวข้อการขายเกิดขึ้นเมื่อไม่นานมานี้อย่างไรก็ตามจากการวิเคราะห์สถานการณ์เราตระหนักได้ว่าหัวข้อนี้เริ่มต้นขึ้นจากความต้องการของคนในยุคดึกดำบรรพ์เพื่อหาอาหารมาเลี้ยงครอบครัว “ เมื่อครอบครัวแรกถือกำเนิดขึ้นจะมีการสร้างกลุ่มสังคมกลุ่มแรกขึ้น สิ่งนี้นำไปสู่การพัฒนาการเกษตรและด้วยระบบการแลกเปลี่ยนที่พัฒนายิ่งขึ้น… ” (Mejía, 2015)

"การส่งเสริมการขายในอดีตย้อนกลับไปถึงพ่อค้าในสมัยโบราณที่ฝึกฝนการแลกเปลี่ยนสินค้าและใครเป็นผู้กระตุ้นให้ซื้อใช้ลูกปัดและของขวัญชิ้นเล็ก ๆ อื่น ๆ… " (Salén, 1999, p. 8) อย่างไรก็ตามขั้นตอนการขายเกิดขึ้นจากความต้องการอย่างมากที่ บริษัท ต่างๆต้องเผชิญ“ …ในช่วงครึ่งแรกของศตวรรษที่ 20 ซึ่งมีสงครามโลก 2 ครั้งซึ่งเป็นช่วงเวลาระหว่างสงครามที่เกิดจากการล่มสลายของตลาดหุ้นวอลล์สตรีทและภาวะเศรษฐกิจตกต่ำครั้งใหญ่ ตี บริษัท ผู้ผลิตเมื่อระดับการบริโภคลดลงอย่างมากและด้วยราคา ดังนั้นพวกเขาจึงพบว่าตัวเองจำเป็นต้องสร้างกลยุทธ์ใหม่” (Mejía, 2015) จนถึงเวลานั้นการขายถูกมองว่าเป็นกลยุทธ์พื้นฐานของ บริษัท ในการสร้างรายได้

คำจำกัดความของการขายคือ“ …วิทยาศาสตร์ที่รับผิดชอบในการแลกเปลี่ยนสินค้าและ / หรือบริการที่เทียบเท่าที่ตกลงกันไว้ก่อนหน้านี้ของหน่วยการเงินเพื่อให้มีผลกระทบในแง่หนึ่งต่อการพัฒนาและการเพิ่มทุนขององค์กรและประเทศและ ในอีกด้านหนึ่งในการตอบสนองความต้องการและความต้องการของผู้ซื้อ” (Parra, 2003, หน้า 33) การขายจะดำเนินการภายในองค์กรเพื่อจุดประสงค์เฉพาะเสมอนั่นคือการที่พวกเขาบรรลุยอดขายสูงสุดที่สร้างทรัพยากรทางการเงินที่พวกเขาคาดหวัง

สาม. พัฒนาการ

ดังที่เราได้กล่าวถึงตั้งแต่เริ่มต้นการขายเป็นส่วนพื้นฐานและสำคัญของ บริษัท ใด ๆ เนื่องจากการเติบโตของ บริษัท ต่างๆ การวิเคราะห์หัวข้อนี้เราสามารถแบ่งประเภทการขายได้สองวิธี:

การขายแบบแฝง: "… ลูกค้าคือผู้เริ่มกระบวนการซื้อ" (Parra, 2003, หน้า 34) การขายแบบนี้เราไม่สามารถเรียกได้ว่าเป็นแบบนี้เนื่องจากลูกค้าเป็นคนที่ริเริ่มซื้อกล่าวคือไม่มีผู้ที่พยายามขายสินค้า สิ่งที่เกิดขึ้นในกรณีนี้คือ บริษัท ต่างๆวางคนไว้ที่เคาน์เตอร์เพื่อแสดงผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน แต่การดำเนินการจะจบลงที่นั่นเนื่องจากสิ่งที่พวกเขาทำคือเป็นผู้รับคำสั่งซื้อหรือผู้รับคำสั่งนั่นคือเท่านั้น พวกเขาให้บริการลูกค้าในการซื้อโดยไม่ต้องพยายามขายอะไรเลย สาระสำคัญที่แท้จริงของการขายประเภทนี้คือลูกค้าซื้อสินค้าเพราะต้องการไม่ใช่เพราะ บริษัท จำเป็นต้องขาย และท้ายที่สุดผลลัพธ์ที่จะได้รับจากการขายประเภทนี้คือ บริษัท มีผลผลิตต่ำไม่มีความภักดีของลูกค้าที่มีต่อ บริษัท และ บริษัท ล้มเหลวในการเข้าถึงศักยภาพที่แท้จริงการขายที่ใช้งานอยู่: "… ลูกค้าเป็นส่วนสำคัญของวิธีการในกระบวนการและทรัพยากรและแนวทางทั้งหมดจะถูกส่งไปยังมัน" (Parra, 2003, หน้า 35) ตรงกันข้ามกับการขายประเภทก่อนหน้าในการขายประเภทนี้ บริษัท ต่างๆมุ่งเน้นไปที่การขายที่แท้จริงกล่าวคือมีกระบวนการขายที่ผู้ขายพยายามให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ด้วยวิธีนี้ผู้ขายมีหน้าที่ในการแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของตนตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างไรลักษณะของผลิตภัณฑ์เป็นอย่างไรและพยายามปิดการขายในเชิงบวก ในกรณีนี้,ผลลัพธ์ที่ได้คือความพึงพอใจของลูกค้าที่มากขึ้นและความภักดีของลูกค้านั่นคือ บริษัท มีผลผลิตที่ดีและใช้ประโยชน์จากศักยภาพของ บริษัท อย่างแท้จริง

เจ้าของธุรกิจหลายคนทำราวกับว่าการขายไม่มีความสำคัญต่อธุรกิจของตนซึ่งผิดอย่างสิ้นเชิงเพราะหากไม่มีการขายธุรกิจก็อยู่ไม่ได้ แต่ไม่มีเพียงความจริงที่ว่าพวกเขาไม่ให้ความสำคัญเท่านั้นในกรณีอื่น ๆ หากพวกเขาให้ความสำคัญกับการขาย แต่ไม่รู้ว่าจะใช้ประโยชน์จากศักยภาพของตนในพื้นที่ขายได้อย่างไร หลายครั้งความล้มเหลวของ บริษัท เกิดจาก:

ผู้ประกอบการไม่ได้ตระหนักว่าทุกสิ่งจะเปลี่ยนไปและจะเปลี่ยนแปลงไปเรื่อย ๆ นั่นคือตลาดเป้าหมายของพวกเขาจะไม่เหมือนเดิมเสมอไปเพราะตลาดเดียวกันนี้อาจเริ่มหันมาใช้รสนิยมอื่น ๆ ซึ่งเป็นสาเหตุที่พวกเขามักจะเปลี่ยนความคิดเห็นเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาซื้อ ดังนั้นผู้ประกอบการควรพยายามติดตามเทรนด์ของลูกค้าเพื่อปรับเปลี่ยนสินค้าหรือบริการ

ตอนนี้เราจะพูดถึงประเภทของการขายที่มีอยู่โดยแบ่งตามระดับความรู้ที่ลูกค้าต้องการในการตัดสินใจซื้อ:

การขายซ้ำ ๆ:“ ลูกค้ามีส่วนร่วมในกระบวนการข้อมูลและผลลัพธ์มาก่อน…” (Parra, 2003, p. 36) ในกรณีนี้ลูกค้ารู้จักผลิตภัณฑ์อยู่แล้วนั่นคือพวกเขารู้ถึงประโยชน์คุณสมบัติและฟังก์ชั่นทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ที่ช่วยให้พวกเขาเชื่อมโยงกับความต้องการของพวกเขาและด้วยวิธีนี้จะดำเนินกระบวนการซื้อผลิตภัณฑ์ และการตัดสินใจของลูกค้าจะขึ้นอยู่กับประสบการณ์และความต้องการในขณะนั้น

การขายแบบเจรจาต่อรอง: "เนื่องจากลูกค้าขาดความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการจึงจำเป็นต้องช่วยเหลือสนับสนุนให้คำแนะนำและช่วยเหลือลูกค้าในระหว่างกระบวนการขาย… " (Parra, 2003, p. 36) การขายประเภทนี้แตกต่างจากการขายก่อนหน้านี้เนื่องจากในทางตรงกันข้ามในการขายประเภทนี้ลูกค้าจะต้องแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้จริงๆ

เมื่อคุณทราบข้อมูลข้างต้นแล้วเราจะให้ 7 กลยุทธ์ในการขายให้มากขึ้นตามนิตยสาร Soy Entrepreneur (Sánchez, 2015):

มีประสิทธิภาพ: สิ่งแรกที่คุณควรทำคือการหาข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเนื่องจากไม่มีพนักงานขายที่ดีไปกว่าคนที่รู้ว่าพวกเขากำลังขายให้ใคร เมื่อคุณเคาะประตูลูกค้าหรือเมื่อเขามาถึงประตูธุรกิจของคุณคุณต้องมีความสามารถในการรู้วิธีการตรวจสอบสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อให้สามารถนำเสนอให้กับพวกเขาได้รู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างละเอียดมากขึ้น: ประเด็นนี้เกี่ยวข้องกับ ขั้นแรกเนื่องจากในนี้คุณต้องร่างประเภทของลูกค้าที่คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยความมั่นใจว่าคุณกำลังนำเสนอสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆใส่ใจในรายละเอียด: โดยทั่วไปสิ่งที่ผู้ขายทำคือการพูดคุยและพูดคุย เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เมื่อสิ่งที่พวกเขาต้องทำจริงๆคือเรียนรู้ที่จะฟังสิ่งที่ลูกค้าพูดเพื่อตอบสนองสิ่งที่พวกเขาได้ยินส่งมอบสิ่งที่คุณสัญญา:เมื่อพนักงานขายต้องการขายเขาสามารถทำหรือเสนออะไรก็ได้เพื่อปิดดีลซึ่งอาจทำให้เกิดปัญหาได้เพราะหากเขาไม่ปฏิบัติตามสิ่งเดียวที่จะชนะคือลูกค้าไม่กลับมา ดังนั้นคุณต้องปฏิบัติตามสิ่งที่สัญญาไว้ทำงานคำถามที่ชาญฉลาดของคุณ: ไม่มีอะไรดีไปกว่าพนักงานขายที่ได้รับการฝึกฝนมาเป็นอย่างดีในการรวบรวมข้อมูลสำคัญที่ได้รับจากลูกค้าและเปลี่ยนข้อมูลนั้นให้เป็นคำถามสำคัญเพื่อโน้มน้าวลูกค้า การขาย: ก่อนทำการขายเป็นสิ่งสำคัญที่ผู้ขายจะต้องทราบว่าลูกค้าสามารถชำระค่าสินค้าหรือบริการที่เขานำเสนอได้จริงหรือไม่ สิ่งนี้ควรรู้ตั้งแต่เริ่มต้นกระบวนการซื้อมันคุ้มค่าที่จะกระจาย:ด้วยเหตุนี้เราจึงหมายความว่าเราไม่ควรมุ่งเน้นไปที่ลูกค้ารายเดียวอย่างสมบูรณ์หรือผลิตภัณฑ์เดียวคือบริการเราต้องมีความหลากหลายมากขึ้นระหว่างหนึ่งและอีกอย่างหนึ่งเพราะหากล้มเหลวเราก็สามารถใช้ตัวเลือกที่สองของเราได้

บางทีคุณอาจสงสัยว่าทำไมเราถึงกำหนดกลยุทธ์ก่อนหน้านี้หากคุณไม่ได้มุ่งเน้นไปที่การขายหากไม่ใช่ว่าคุณเป็นหรือจะเป็นผู้ประกอบการในอนาคตสิ่งสำคัญคือเราในฐานะผู้ประกอบการต้องรู้จัก พื้นที่ใน บริษัท และโดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากเราได้กล่าวถึงการขายเป็นกุญแจสำคัญในความสำเร็จของ บริษัท ของคุณ ดังนั้นเราขอแนะนำให้คุณลงทุนทรัพยากรและเวลาในการฝึกอบรมพนักงานขายของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาสามารถดึงดูดลูกค้าที่เป็นไปได้ทั้งหมดของคุณ

IV ข้อสรุป

ในฐานะผู้ประกอบการที่ดีเราต้องเรียนรู้ว่าการขายจะเป็นเสาหลักของ บริษัท เสมอหากเราไม่มียอดขายแสดงว่าเราไม่มีธุรกิจ และมีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับการขายสำหรับ บริษัท ที่เราต้องรู้ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่เราต้องเริ่มต้นด้วยการรู้ตั้งแต่พื้นฐานที่สุดไปจนถึงซับซ้อนที่สุดเพื่อพัฒนาศักยภาพของเราในด้านนี้อย่างเต็มที่

ข้อผิดพลาดใหญ่ประการแรกที่ผู้ประกอบการจำนวนมากมักจะทำคือการให้ความสำคัญกับพื้นที่การบริหารมากขึ้นและละทิ้งพื้นที่การขายการบริหารที่ดีเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับทุก บริษัท แต่ในการบริหารนั้นเราต้องวาดกลยุทธ์สำหรับพื้นที่การขายนั่นคือ การพูดว่ามันเป็นพื้นที่บริหารไม่ได้หมายความว่าควรให้ความสำคัญกับการทำบัญชีเอกสารใบอนุญาตและสิ่งนั้นแน่นอนว่ามันมีความสำคัญสำหรับ บริษัท ในการทำงาน แต่ในพื้นที่เดียวกันนี้เรายังต้องจัดการกับปัญหาต่างๆเช่นการฝึกอบรมสำหรับ ผู้ขาย ท้ายที่สุดแล้วหากไม่มีการขายเราก็จะไม่มีอะไรต้องบันทึกหรือจัดการเนื่องจากยอดขายยังคงเป็นและจะยังคงเป็นเหตุผลว่าทำไม บริษัท อาจอยู่หรือไม่อยู่ในตลาด

อาจมีเหตุผลหลายประการที่เราสามารถให้คุณได้เพื่อที่คุณจะเริ่มคิดถึงการขายของคุณ แต่ในขณะนี้เราได้ดำเนินการในลักษณะทั่วไปเท่านั้น ตอนนี้เราขอเชิญชวนให้คุณตรวจสอบหัวข้อการขายต่อไปซึ่งครอบคลุมมากและไม่สิ้นสุดเนื่องจากตลาดมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาและคุณต้องหาวิธีตอบสนองความต้องการของพวกเขาผ่านศิลปะการขาย

V. การอ้างอิง

Mejía, M. (03 จาก 07 ของ 2015). ตลาดสร้างสรรค์. ดึงมาจาก https://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-de-las-ventas/Parra, ED (2003) กลยุทธ์การขายและการเจรจาต่อรอง เม็กซิโก: Panorama Editoral.Salem, H. (1999). การส่งเสริมการขายหรืออำนาจทางการค้าใหม่ มาดริด: Ediciones Díaz de Santos Sánchez, G. (06 กรกฎาคม 2558) ฉันเป็นผู้ประกอบการ สืบค้นจาก