สิ่งนี้กำหนดว่ายอดขายที่แท้จริงของ บริษัท จะเป็นอย่างไรในระดับที่กำหนดของความพยายามทางการตลาดของ บริษัท ในขณะที่ศักยภาพในการขายจะประเมินว่าการขายใดเป็นไปได้ในระดับต่างๆของความพยายามทางการตลาดโดยสมมติว่ามีสภาพแวดล้อมบางอย่าง.
เรียกอีกอย่างว่าเทคนิคที่ช่วยให้คุณคำนวณประมาณการยอดขายได้อย่างรวดเร็วและเชื่อถือได้โดยใช้เป็นแหล่งข้อมูลธุรกรรมสินค้าคงคลังหรือการออกใบแจ้งหนี้การขาย
นอกจากนี้ยังช่วยให้สามารถประมาณความต้องการในอนาคตโดยอาศัยข้อมูลในอดีตที่เกิดจากการเคลื่อนไหวของผลิตภัณฑ์จากโมดูลการควบคุมสินค้าคงคลังหรือโดยการขายจากโมดูลการเรียกเก็บเงิน
ความได้เปรียบ:
สนับสนุนการตัดสินใจโดยการจัดการการตลาดการขายและการผลิตโดยให้ข้อมูลที่สอดคล้องและถูกต้องซึ่งคำนวณโดยใช้แบบจำลองทางคณิตศาสตร์พยากรณ์ข้อมูลในอดีตเกี่ยวกับพฤติกรรมการขายและการตัดสินของผู้บริหารที่เป็นตัวแทน แต่ละแผนกที่เกี่ยวข้องของ บริษัท
ความปลอดภัยที่มากขึ้นในการจัดการข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับการขายของ บริษัท
มีความยืดหยุ่นอย่างมากในการคาดการณ์และสร้างและเปรียบเทียบสถานการณ์ต่างๆเพื่อวัตถุประสงค์ในการวิเคราะห์การขายที่คาดการณ์ไว้
สนับสนุนการตัดสินใจของฝ่ายขายอย่างมีประสิทธิผลและทันท่วงทีโดยคาดการณ์แนวทางผลิตภัณฑ์และความต้องการที่กำหนดไว้ในแผนการผลิตหลัก
เทคนิคที่เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไปสำหรับการพยากรณ์แบ่งออกเป็น 5 ประเภท ได้แก่ วิจารณญาณของผู้บริหารการสำรวจการวิเคราะห์อนุกรมเวลาการวิเคราะห์การถดถอยและการทดสอบตลาด การเลือกวิธีการหรือวิธีการจะขึ้นอยู่กับต้นทุนที่เกี่ยวข้องวัตถุประสงค์ของการคาดการณ์ความน่าเชื่อถือและความสอดคล้องของข้อมูลการขายในอดีตเวลาที่มีในการคาดการณ์ประเภทของผลิตภัณฑ์ลักษณะของตลาด ความพร้อมของข้อมูลที่จำเป็นและความเชี่ยวชาญของผู้ที่รับผิดชอบในการคาดการณ์ โดยปกติ บริษัท ต่างๆจะรวมเทคนิคการพยากรณ์ต่างๆ
1- วิจารณญาณของผู้บริหาร
ขึ้นอยู่กับสัญชาตญาณของผู้บริหารที่มีประสบการณ์ตั้งแต่หนึ่งคนขึ้นไปเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่มีความต้องการคงที่ ข้อเสียคืออิงจากอดีตเท่านั้นและได้รับอิทธิพลจากเหตุการณ์ล่าสุด
2- แบบสำรวจ
ก) แบบสำรวจการคาดการณ์ลูกค้า
มีประโยชน์สำหรับ บริษัท ที่มีลูกค้าน้อย พวกเขาจะถูกถามว่าพวกเขาตั้งใจจะซื้อสินค้าประเภทและปริมาณใดในช่วงเวลาหนึ่ง ลูกค้ากลุ่มอุตสาหกรรมมักจะให้การประมาณที่แม่นยำกว่า
แบบสำรวจเหล่านี้สะท้อนถึงความตั้งใจในการซื้อ แต่ไม่ใช่การซื้อจริง
b) การสำรวจการคาดการณ์ของพนักงานขาย
ผู้ขายคาดว่าจะมียอดขายในพื้นที่ของตนในช่วงเวลาหนึ่ง ผลรวมของการประมาณการรายบุคคลประกอบขึ้นจากการคาดการณ์ของ บริษัท หรือส่วนงาน ข้อเสียคือแนวโน้มของผู้ขายในการประมาณค่าอย่างระมัดระวังซึ่งทำให้พวกเขาได้รับค่าคอมมิชชั่นและโบนัสในอนาคตได้ง่ายขึ้น
c) วิธี Delphi (เดลฟี)
ผู้เชี่ยวชาญได้รับการว่าจ้างให้ทำการคาดการณ์เบื้องต้นว่า บริษัท จะหาค่าเฉลี่ยและส่งกลับเพื่อปรับแต่งค่าประมาณของแต่ละบุคคล ขั้นตอนนี้สามารถทำซ้ำได้หลายครั้งจนกว่าผู้เชี่ยวชาญ - ทำงานแยกกัน - บรรลุฉันทามติในการคาดการณ์ เป็นวิธีที่มีความแม่นยำสูง
3- การวิเคราะห์อนุกรมเวลา
ข้อมูลการขายของ บริษัท ในอดีตใช้เพื่อเปิดเผยแนวโน้มตามฤดูกาลวัฏจักรและสุ่ม / ไม่แน่นอน เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีความต้องการคงที่พอสมควร การใช้ค่าเฉลี่ยเคลื่อนที่เราจะพิจารณาก่อนว่ามีปัจจัยตามฤดูกาลหรือไม่ ด้วยระบบการถดถอยเชิงเส้นอย่างง่ายเราจะกำหนดเส้นแนวโน้มของข้อมูลเพื่อระบุว่ามีปัจจัยวัฏจักรอยู่หรือไม่ ปัจจัยสุ่มจะปรากฏขึ้นหากเราสามารถระบุพฤติกรรมที่ผิดปกติกับการขายเนื่องจากเหตุการณ์สุ่มที่ไม่เกิดขึ้นประจำ
4- การวิเคราะห์การถดถอย
เป็นการหาความสัมพันธ์ระหว่างยอดขายในอดีต (ตัวแปรตาม) กับตัวแปรอิสระอย่างน้อยหนึ่งตัวเช่นประชากรรายได้ต่อหัวหรือผลิตภัณฑ์มวลรวมในประเทศ (GDP) วิธีนี้จะมีประโยชน์เมื่อคุณมีข้อมูลในอดีตที่ครอบคลุมระยะเวลายาวนาน ไม่มีประสิทธิผลในการพยากรณ์ยอดขายผลิตภัณฑ์ใหม่
5- การทดสอบตลาด
ผลิตภัณฑ์มีให้สำหรับผู้ซื้อในพื้นที่ทดสอบอย่างน้อย 1 แห่ง จากนั้นจะวัดการซื้อและการตอบสนองของผู้บริโภคต่อส่วนประสมทางการตลาดที่แตกต่างกัน
จากข้อมูลนี้คาดการณ์ยอดขายสำหรับหน่วยทางภูมิศาสตร์ที่ใหญ่ขึ้น
เป็นประโยชน์สำหรับการคาดการณ์ยอดขายของผลิตภัณฑ์ใหม่หรือผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในพื้นที่ใหม่ การทดสอบเหล่านี้มีราคาแพงทั้งในด้านเวลาและเงินและยังแจ้งเตือนการแข่งขันอีกด้วย
I- วัตถุประสงค์ของพนักงานขาย วัตถุประสงค์ของการขายควรเป็นไปตามลักษณะของตลาดหลักของ บริษัท และตำแหน่งที่ต้องการในตลาดเหล่านี้ การขายแบบบุคคลต่อบุคคลเป็นเครื่องมือติดต่อและการสื่อสารที่แพงที่สุดที่ บริษัท ใช้
ในทางกลับกันการขายแบบบุคคลต่อบุคคลยังเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในขั้นตอนของกระบวนการซื้อเช่นการศึกษาผู้ซื้อการเจรจาต่อรองและขั้นตอนการปิดข้อตกลง เป็นสิ่งสำคัญมากที่ บริษัท จะต้องพิจารณาอย่างรอบคอบว่าควรใช้ตัวแทนขายที่ไหนและเมื่อไรเพื่ออำนวยความสะดวกในการทำการตลาด
พนักงานขายดำเนินการอย่างน้อยหนึ่งอย่างต่อไปนี้สำหรับ บริษัท ของตน:
•การแสวงหา: พวกเขาแสวงหาและปลูกฝังลูกค้าใหม่
•การกระจาย: พวกเขาตัดสินใจว่าจะกระจายเวลาที่หายากระหว่างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากับลูกค้าประจำได้อย่างไร
•การสื่อสาร: สื่อสารข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของ บริษัท อย่างชำนาญ
•การขาย: พวกเขารู้ศิลปะในการขาย: แนวทางการนำเสนอการตอบสนองต่อการคัดค้านและการปิดการขาย
•บริการ: ให้บริการต่างๆแก่ลูกค้า: การให้คำปรึกษาความช่วยเหลือด้านเทคนิคการออกแบบทางการเงินและการเร่งจัดส่ง
•การรวบรวมข้อมูล: ดำเนินการวิจัยตลาดและงานด้านการรับรู้และข้อมูลลูกค้า
•การมอบหมายงาน: พวกเขาตัดสินใจว่าจะให้ลูกค้ารายใดมอบหมายผลิตภัณฑ์ในช่วงเวลาที่ขาดแคลน
โดยปกติ บริษัท ต่างๆจะกำหนดเป้าหมายเฉพาะสำหรับพนักงานขายของตน หากไม่มีการกำหนดมาตรฐานพนักงานขายอาจใช้เวลาส่วนใหญ่ในการขายผลิตภัณฑ์ที่กำหนดไว้ให้กับบัญชีที่มีอยู่โดยละเลยผลิตภัณฑ์ใหม่และโอกาสในการขาย
การผสมผสานงานของพนักงานขายจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับสภาวะเศรษฐกิจ
ในช่วงเวลาที่สินค้าขาดแคลนพนักงานขายพบว่าพวกเขาไม่มีอะไรจะขาย บาง บริษัท สรุปว่าต้องการพนักงานขายน้อยลง แต่ความคิดนี้ไม่ได้พิจารณาถึงบทบาทอื่น ๆ ที่พนักงานขายเล่น: การมอบหมายผลิตภัณฑ์การให้คำปรึกษากับลูกค้าที่ไม่พอใจการสื่อสารถึงแผนการของ บริษัท ในการแก้ไขปัญหาการขาดแคลนและการขายผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ที่ไม่ขาดตลาด
ในขณะที่ บริษัท ต่างๆก้าวไปสู่แนวทางที่เน้นตลาดมากขึ้นกองกำลังขายของพวกเขาจำเป็นต้องมุ่งเน้นตลาดมากขึ้นและมุ่งเน้นลูกค้ามากขึ้น มุมมองดั้งเดิมคือพนักงานขายควรกังวลเกี่ยวกับปริมาณและการขายและฝ่ายการตลาดควรกังวลเกี่ยวกับกลยุทธ์และผลกำไรของการตลาด มุมมองล่าสุดคือพนักงานขายต้องรู้วิธีสร้างความพึงพอใจของลูกค้าและผลกำไรให้กับ บริษัท พวกเขาต้องรู้วิธีวิเคราะห์ข้อมูลการขายวัดศักยภาพของตลาดรวบรวมข้อมูลจากข้อมูลและพัฒนากลยุทธ์และแผนการตลาด
II- บทบาทของตัวแทนขาย
•การพัฒนาและการจัดการการขายในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ของคุณ
•การตรวจสอบการขายของผลงานลูกค้า
•นำกลยุทธ์การเจรจาทางการค้ากับ บริษัท ต่างๆ
•รายงานต่อผู้จัดการฝ่ายขายของคุณ
III- กลยุทธ์การขาย
บริษัท แข่งขันกันเองเพื่อรับออเดอร์ลูกค้า พวกเขาต้องปรับใช้กลยุทธ์การขายให้สามารถเข้าถึงลูกค้าที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมและในทางที่ถูกต้อง ตัวแทนขายทำงานร่วมกับลูกค้าได้หลายวิธี:
•จากตัวแทนขายไปยังผู้ซื้อ
•ตัวแทนขายไปยังกลุ่มผู้ซื้อ
•ทีมขายไปยังกลุ่มผู้ซื้อ
•การขายผ่านการประชุม
•ขายผ่านงานสัมมนา
ตัวแทนขายในปัจจุบันมักทำหน้าที่เป็น "ผู้จัดการบัญชี" ซึ่งติดต่อกับบุคคลต่างๆในองค์กรจัดซื้อและการขาย การขายต้องการการทำงานเป็นทีมและการสนับสนุนจากทรัพยากรบุคคลอื่น ๆ มากขึ้นเช่นผู้บริหารระดับสูงเจ้าหน้าที่ด้านเทคนิคตัวแทนผลิตภัณฑ์ของลูกค้าและเจ้าหน้าที่สำนักงาน
บริษัท สามารถใช้กองกำลังขายโดยตรงหรือตามสัญญา ฝ่ายขายโดยตรง (หรือ บริษัท) ประกอบด้วยพนักงานพาร์ทไทม์หรือเต็มเวลาที่ทำงานให้กับ บริษัท โดยเฉพาะ พนักงานขายนี้รวมถึงพนักงานขายภายในประเทศที่ดำเนินธุรกิจจากสำนักงานและพนักงานขายภาคสนามที่เดินทางและเยี่ยมลูกค้า กองกำลังขายตามสัญญาประกอบด้วยตัวแทนของผู้ผลิตตัวแทนขายหรือคนกลางที่ได้รับค่าคอมมิชชั่นตามยอดขาย
IV- โครงสร้างของกองกำลังขาย
หาก บริษัท ขายสายผลิตภัณฑ์ให้กับอุตสาหกรรมบางประเภทกับลูกค้าในหลาย ๆ ที่ บริษัท จะใช้โครงสร้างกองกำลังขายในพื้นที่ หาก บริษัท ของคุณขายผลิตภัณฑ์จำนวนมากให้กับลูกค้าหลายประเภทคุณอาจต้องมีผลิตภัณฑ์หรือโครงสร้างตลาดสำหรับพนักงานขายของคุณ
ตัวเลือกโครงสร้างสำหรับฝ่ายขาย:
การจัดโครงสร้างอาณาเขต: ในองค์กรการขายที่ง่ายที่สุดตัวแทนแต่ละคนจะได้รับการกำหนดพื้นที่พิเศษซึ่งเขาจะเป็นตัวแทนของสายงานทั้งหมดของ บริษัท องค์กรประเภทนี้มีข้อดีคือ:
- สร้างคำจำกัดความที่ชัดเจนเกี่ยวกับความรับผิดชอบของผู้ขาย ความรับผิดชอบในอาณาเขตเพิ่มแรงจูงใจของตัวแทนขายในการปลูกฝังธุรกิจในท้องถิ่นและความสัมพันธ์ส่วนตัว ค่าเดินทางอยู่ในระดับต่ำ
เมื่อออกแบบพื้นที่ บริษัท จะมองหาลักษณะเฉพาะของดินแดนบางอย่าง: พื้นที่นั้นง่ายต่อการจัดการศักยภาพในการขายคำนวณได้ง่ายลดเวลาในการเดินทางทั้งหมดและให้ปริมาณงานรวมที่เพียงพอและยุติธรรมรวมทั้งศักยภาพ การขายสำหรับพนักงานขายแต่ละคน ลักษณะเหล่านี้ทำได้โดยการตัดสินใจขนาดและรูปร่างของอาณาเขต
ขนาดพื้นที่: สามารถออกแบบให้มีศักยภาพในการขายเท่ากันหรือปริมาณงานเท่ากัน พื้นที่ที่มีศักยภาพเท่าเทียมกันทำให้ตัวแทนฝ่ายขายแต่ละรายมีโอกาสในการสร้างรายได้เท่ากันและให้ บริษัท มีเกณฑ์มาตรฐานเพื่อประเมินประสิทธิภาพ อย่างไรก็ตามเนื่องจากความหนาแน่นของไคลเอนต์แตกต่างกันไปในแต่ละพื้นที่ดินแดนที่มีศักยภาพเท่ากันจึงมีขนาดแตกต่างกันไป
เป็นทางเลือกหนึ่งพื้นที่สามารถออกแบบในลักษณะที่ทำให้ปริมาณงานเท่ากัน
ตัวแทนขายแต่ละรายสามารถครอบคลุมพื้นที่ของตนได้อย่างเพียงพอ อย่างไรก็ตามหลักการนี้ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงบางอย่างในศักยภาพในการขายในพื้นที่
รูปร่างพื้นที่: อาณาเขตเกิดขึ้นจากการรวมหน่วยขนาดเล็กเช่นมณฑลหรือรัฐจนกว่าจะถูกเพิ่มเข้าไปในพื้นที่ที่มีศักยภาพในการขายหรือปริมาณงานที่เฉพาะเจาะจง
การออกแบบอาณาเขตต้องคำนึงถึงสถานการณ์ของอุปสรรคทางธรรมชาติความเข้ากันได้ของพื้นที่ข้างเคียงและความเพียงพอของการขนส่งและปัจจัยที่คล้ายคลึงกัน แบบฟอร์มสามารถส่งผลต่อต้นทุนและความสะดวกในการครอบคลุมและความพึงพอใจของตัวแทนขาย ดินแดนที่พบมากที่สุดคือวงกลมใบโคลเวอร์หรือรูปลิ่ม
การจัดโครงสร้างตามผลิตภัณฑ์: ความเชี่ยวชาญพิเศษของผลิตภัณฑ์ได้รับการรับรองในลักษณะเฉพาะที่ผลิตภัณฑ์มีความซับซ้อนทางเทคนิคเกี่ยวข้องน้อยหรือจำนวนมาก ความเชี่ยวชาญนี้อาจไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดหากลูกค้ารายเดียวกันซื้อสายผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันของ บริษัท
การจัดโครงสร้างตามตลาด: บริษัท ต่างๆมักจะเชี่ยวชาญด้านการขายตามสายงานอุตสาหกรรมหรือลูกค้า คุณสามารถกำหนดกองกำลังขายแยกกันสำหรับอุตสาหกรรมต่างๆและแม้กระทั่งสำหรับลูกค้าที่แตกต่างกัน ข้อได้เปรียบที่ชัดเจนที่สุดของความเชี่ยวชาญทางการตลาดคือตัวแทนขายแต่ละรายสามารถเข้าใจถึงความต้องการเฉพาะของลูกค้าได้ ข้อเสียเปรียบหลักเกิดขึ้นเมื่อลูกค้าประเภทต่างๆกระจายไปทั่วประเทศ
โครงสร้างที่ซับซ้อน: เมื่อ บริษัท ขายผลิตภัณฑ์จำนวนมากให้กับลูกค้าหลายประเภทในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ขนาดใหญ่มักจะรวมหลักการของโครงสร้างกำลังขายไว้หลายประการ ตัวแทนสามารถเชี่ยวชาญตามพื้นที่ - ผลิตภัณฑ์อาณาเขต - ตลาดผลิตภัณฑ์ - ตลาด ฯลฯ จากนั้นตัวแทนขายสามารถรายงานต่อผู้จัดการสายงานและผู้จัดการฝ่ายบุคคลหนึ่งคนขึ้นไป
V- ขนาดของแรงขาย
เมื่อ บริษัท ชี้แจงกลยุทธ์และโครงสร้างของฝ่ายขายแล้วก็พร้อมที่จะพิจารณาขนาดของ บริษัท พนักงานขายเป็นหนึ่งในทรัพย์สินที่มีประสิทธิผลและมีราคาแพงที่สุดใน บริษัท: การเพิ่มจำนวนจะเพิ่มทั้งยอดขายและต้นทุน
เมื่อ บริษัท กำหนดจำนวนลูกค้าที่ต้องการเข้าถึงแล้วก็สามารถใช้วิธีปริมาณงานเพื่อกำหนดขนาดของพนักงานขายซึ่งประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:
ถึง. ลูกค้าจะถูกจัดกลุ่มเป็นชั้นเรียนตามปริมาณการขายประจำปี
ข กำหนดความถี่ในการโทรที่ต้องการสำหรับแต่ละคลาส
ค. จำนวนบัญชีในแต่ละคลาสขนาดจะคูณด้วยความถี่การโทรที่เกี่ยวข้องเพื่อให้ได้ปริมาณงานทั้งหมดของประเทศในการโทรขายต่อปี
d จำนวนการโทรโดยเฉลี่ยของตัวแทนขายต่อปีจะถูกกำหนด
และ. จำนวนตัวแทนที่ต้องการจะพิจารณาจากการหารการโทรรายปีทั้งหมดที่ต้องการโดยการโทรรายปีโดยเฉลี่ยที่ทำโดยตัวแทนขาย
VI- การชดเชยแรงขาย
ในแง่หนึ่งพนักงานขายชอบรายได้ประจำค่าตอบแทนพิเศษสำหรับผลงานที่ยอดเยี่ยมและจ่ายค่าประสบการณ์และความอาวุโสอย่างยุติธรรม ในทางกลับกันฝ่ายบริหารต้องการให้เกิดการควบคุมความประหยัดและความเรียบง่าย
ระดับของค่าตอบแทนควรมีความสัมพันธ์กับราคาตลาดปัจจุบันสำหรับประเภทของงานขายและทักษะที่จำเป็น การจ่ายเงินน้อยลงจะทำให้ปริมาณหรือคุณภาพของผู้สมัครที่ต้องการลดลงในขณะที่การจ่ายเงินเพิ่มก็ไม่จำเป็น อย่างไรก็ตามราคาตลาดสำหรับผู้ขายไม่ค่อยมีการกำหนดไว้อย่างชัดเจน
บริษัท จะต้องกำหนดองค์ประกอบของค่าตอบแทน: จำนวนคงที่จำนวนเงินที่ผันแปรและค่าใช้จ่ายและผลประโยชน์เพิ่มเติม จำนวนเงินคงที่อาจเป็นบัญชีเงินเดือนหรือค่าใช้จ่ายต้องตอบสนองความต้องการความมั่นคงทางรายได้ของผู้แทน จำนวนเงินผันแปรอาจเป็นค่าคอมมิชชั่นโบนัสหรือส่วนแบ่งผลกำไรโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อกระตุ้นและตอบแทนความพยายาม บัญชีค่าใช้จ่ายช่วยให้ตัวแทนสามารถดำเนินการตามค่าใช้จ่ายที่มาจากการเดินทางที่พักอาหารและความบันเทิง และผลประโยชน์มากมายเช่นวันหยุดพักผ่อนผลประโยชน์เจ็บป่วยหรืออุบัติเหตุเงินบำนาญและประกันชีวิตมีวัตถุประสงค์เพื่อให้เกิดความมั่นคงในงานและความพึงพอใจ
การจัดการการขายต้องตัดสินใจเกี่ยวกับความสำคัญสัมพัทธ์ขององค์ประกอบเหล่านี้ในแผนการจ่ายผลตอบแทน กฎยอดนิยมประมาณการว่า 70% ของรายได้ทั้งหมดของผู้ขายได้รับการแก้ไขโดยที่เหลืออีก 30% จะจัดสรรให้กับรายการอื่น ๆ ค่าตอบแทนคงที่ให้ความสำคัญมากขึ้นในงานที่มีอัตราส่วนของหน้าที่การขายสูงกับหน้าที่ที่ไม่ใช่งานขายและในงานที่งานขายมีความซับซ้อนทางเทคนิคและต้องทำงานเป็นทีม ค่าตอบแทนผันแปรได้รับการเน้นมากขึ้นในงานที่การขายเป็นวัฏจักรหรือขึ้นอยู่กับความคิดริเริ่มของพนักงานขาย
