ส่วนที่สอง: องค์ประกอบองค์ประกอบของกลยุทธ์การขาย II
ทั้งสองฟังก์ชั่นที่สมบูรณ์แบบธุรกิจและเป็นพื้นฐานของกลยุทธ์คือการผลิตและการขายส่วนที่เหลือทั้งหมดต้องอยู่ภายใต้
วิธีการจัดการขั้นพื้นฐานขององค์กรหรือ บริษัท ใด ๆ ไม่สามารถแยกออกจากการพิจารณาของหลักฐานนี้
(การพิจารณาที่นำมาจากหนังสือ: "กลยุทธ์และกลยุทธ์การขายวิธีเสนอและดำเนินกลยุทธ์เพื่อการต่อสู้ในตลาด")
องค์กรสามารถเก็บทุกอย่างไว้ในระเบียบ แต่ถ้ามันไม่ได้ผลิตและขายอย่างน่าพอใจส่วนที่เหลือจะไม่เกี่ยวข้อง จากกิจการที่เล็กที่สุดไปจนถึงองค์กรที่ใหญ่ที่สุดมีข้อเท็จจริงพื้นฐาน: ธุรกิจทั้งหมดได้รับการสนับสนุน
เมื่อองค์กรเติบโตอย่างแข็งแรงพวกเขาจะถูกบังคับให้รวมงานสนับสนุนไว้ในโครงสร้างของพวกเขาตั้งแต่การบัญชีขั้นพื้นฐานไปจนถึงงานธุรการและงานเชิงพาณิชย์ที่ซับซ้อน ฟังก์ชั่นการสนับสนุนเหล่านี้เป็นส่วนหนึ่งของโครงสร้างการสนับสนุนและมีความเข้าใจและเป็นธรรมเพียงเพราะธุรกิจต้องการ
เพียงสองหน้าที่ของธุรกิจคือการผลิตและการขายพวกเขาอนุญาตให้ความหมายที่สำคัญของธุรกิจนั้นสมบูรณ์แบบนั่นคือเพื่อสนับสนุน "กิจกรรมที่สร้างอรรถประโยชน์ความสนใจหรือผลกำไรสำหรับผู้ที่ดำเนินการ"
เนื่องจากมีเหตุผลที่จะสมมติว่าไม่มีใครจะทำธุรกิจผลิตสิ่งที่ไม่สามารถขายได้หน้าที่ของ SALES มีอิทธิพลเหนือกว่าการผลิตและด้วยสิ่งนี้ถือเป็นงานพื้นฐานของธุรกิจ หากไม่ได้ขายก็ไม่จำเป็นต้องผลิตและงานสนับสนุนทั้งหมดนั้นไม่สำคัญ
สำหรับธุรกิจหรือ บริษัท เพื่อจัดการงานขายอย่างมีประสิทธิภาพพวกเขาจำเป็นต้องมุ่งเน้นทรัพยากรขององค์กรทั้งหมดในวัตถุประสงค์นี้ นอกจากนี้เนื่องจากงานด้านการขายนั้นเกี่ยวข้องกับ Market Action และการมีปฏิสัมพันธ์กับคู่แข่งพวกเขาไม่สามารถ“ ยึดติดอยู่กับความสนใจในห้องปฏิบัติการ” หรือสร้างสิทธิพิเศษในสภาพแวดล้อมที่ห่างไกลจากจุดที่ติดต่อและมักเกี่ยวข้องกับการวางแผน การขายเป็นงานประจำวันที่เชื่อมโยงกับ Action อย่างใกล้ชิด
ผู้ประกอบการเช่นผู้จัดการของ บริษัท ขนาดใหญ่จะต้องรักษาโฟกัสที่ชัดเจนต่อการขาย นี่คือการรับประกันที่ดีที่สุดของการจัดการที่ดีและการได้รับผลลัพธ์! รองรับทุกอย่างได้อย่างง่ายดายเมื่อตรงตามข้อกำหนดนี้
กลยุทธ์การขายเกี่ยวข้องกับอย่างน้อยดังต่อไปนี้:
- แนวทางสู่จุดประสงค์หลักที่เกี่ยวข้องกับการขายการกำหนดวัตถุประสงค์การขายการกำหนดวิธีการขาย (เส้นทางเชิงกลยุทธ์แนวทางเชิงกลยุทธ์กลยุทธ์ส่วนบุคคล) การประเมินตลาดการระบุการประเมินตำแหน่งและการเคลื่อนไหวของทรัพยากรเชิงกลยุทธ์
บทสรุปของคะแนน 2 และ 3 มีดังนี้:
การกำหนดเป้าหมายการขายและวิธีการขายการพิจารณา
กลยุทธ์การขายทั้งหมดเริ่มต้นด้วยความจริงที่ว่าวัตถุประสงค์ของการขายนั้นถูกกำหนดด้วยปัจจัยสี่ประการที่ต้องได้รับการประเมินและแก้ไขอย่างรอบคอบเพราะมันมีผลกระทบต่อคุณภาพของพวกเขา:
- ความปรารถนา - สิ่งเหล่านี้ไม่มีความสัมพันธ์ทางเทคนิคโดยตรงกับความเป็นไปได้และความต้องการ เช่นนี้พวกเขาสามารถส่งผลกระทบต่อรากฐานของหลักการกลยุทธ์พื้นฐาน: ความสมดุลระหว่างวิธีการและจุดสิ้นสุด ในขณะที่ความปรารถนาเป็นองค์ประกอบที่ขาดไม่ได้ในการกำหนดวัตถุประสงค์และการดำรงอยู่ของพวกเขาไม่สามารถน้อยมากไม่รู้ความคาดหวัง -พวกเขามีพื้นฐานทางเทคนิคมากกว่าความต้องการ แต่พวกเขาก็สร้างอคติที่สำคัญเช่นกัน พวกเขาสามารถส่งผลกระทบต่อหลักการกลยุทธ์ของความสมดุลระหว่างค่าเฉลี่ยและจุดสิ้นสุดความปรารถนา -โดยเฉพาะอย่างยิ่งพวกเขามีอำนาจมากขึ้นระหว่างผู้คนและในการรวมทางสังคมของพวกเขา แต่พวกเขาเป็นองค์ประกอบที่ดีที่สุดอย่างหนึ่งสำหรับการจัดตั้งวัตถุประสงค์ทางเทคนิคDreams.- ความโน้มถ่วงที่ความฝันมีต่อความก้าวหน้าทั่วไปของมนุษย์นั้นสามารถอธิบายได้ในเชิงปรัชญา แต่เพื่อจุดประสงค์ในการตั้งเป้าหมายและความต้องการที่จะทำให้บรรลุผลสำเร็จ
การดูแลว่าวัตถุประสงค์การขายไม่ได้ถูกกำหนดโดยปัจจัยเหล่านี้กระบวนการจะกำหนดคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้:
กว่า?
เราต้องการขายอะไร
- a) กลยุทธ์การขายกำหนดความพยายามขององค์กรในการจัดการหนึ่งธุรกิจเดียวนั่นคือการดำเนินงานที่เป็นเนื้อเดียวกันของฟังก์ชั่นการผลิตและการขาย หากการดำเนินการไม่เหมือนกันในแง่ของฟังก์ชั่นทั้งสองนี้อาจเป็นไปได้ว่าไม่ใช่ธุรกิจเดียวดังนั้นคุณจำเป็นต้องกำหนดกลยุทธ์การขายมากกว่าหนึ่งรายการ
เราต้องการขายอะไร คุณต้องทำให้เรื่องนี้แคบลงอย่างแม่นยำ
- b) ตัวแปรที่สองที่รวมเข้ากับคำถามของสิ่งที่เราต้องการขายคือความตั้งใจที่ชัดเจนของหลาย ๆ องค์กรในการขาย“ บางสิ่งที่มากกว่า” กว่าผลิตภัณฑ์ที่เสนอทางร่างกาย ในกรณีเหล่านี้ความตั้งใจคือการขาย "ฟังก์ชั่นเฉพาะ" หรือ "มูลค่าเพิ่ม" ที่ผลิตภัณฑ์สามารถให้ได้ ไม่ควรลืมว่าการฝึกซ้อมการขายนั้นไม่เหมือนกับการขาย“ หลุม” และความแตกต่างนี้จะต้องมีการชี้แจงในคำตอบของคำถาม
ทำไม?
ทำไมเราต้องการขายสิ่งนี้
ฟังก์ชันการผลิตและการขายปรับปรุงธุรกิจ แต่ไม่อธิบาย
ทุกธุรกิจจะต้องสนับสนุนหลักการหรือความรู้สึกสำหรับกิจกรรมที่ดำเนินการอยู่ อาจเป็นไปได้ว่าคนนี้มีทิศทางการค้าหรือการเก็งกำไรเพียง แต่จากนั้นก็ถือว่าเป็นหลักการหรือความหมายที่มันพยายามที่จะทำให้เหนือกว่าในตลาด
ไม่มีเป้าหมายการขายใด ๆ นอกเหนือจากคำตอบที่ชัดเจนแม่นยำและมีพลังสำหรับเหตุผลนี้
เป็นไงบ้าง
เราต้องการขายเท่าไหร่
เราขายได้เท่าไหร่
เราควรขายเท่าไหร่
คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้จะต้องติดตามปริมาณที่จำเป็นของความพยายามในการขาย ในบางครั้งคำตอบก็เหมือนกันสำหรับทั้งสามคำถาม มีหลายกรณีที่คุณไม่สามารถขายสิ่งที่คุณต้องการได้หรือคุณต้องขายในระดับหนึ่งเพื่อปกป้องผลประโยชน์ขั้นพื้นฐาน
เมื่อไหร่?
เมื่อใดที่เราต้องการให้บรรลุวัตถุประสงค์การขาย
การบรรลุวัตถุประสงค์เป็นหน้าที่ของปริมาณที่พวกเขามีและเวลาที่มันพยายามเข้าถึงพวกเขา ขึ้นอยู่กับ "ปริมาณ" มันจะต้องประเมินในภายหลังหากเวลาเพียงพอที่จะบรรลุวัตถุประสงค์
ที่ไหน?
เราต้องการขายที่ไหน
ธุรกิจสามารถกำหนดได้ดังกล่าวกล่าวคือเป็นหนึ่งโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมันสมบูรณ์แบบผ่านฟังก์ชั่นการผลิตและการขายในตลาดที่เป็นเนื้อเดียวกันในทางภูมิศาสตร์หรือหนึ่งที่ประกอบด้วยหน่วยทางภูมิศาสตร์ที่เฉพาะเจาะจง หากหลักฐานไม่เป็นจริงก็สามารถโต้เถียงได้ว่ามีมากกว่าหนึ่งธุรกิจซึ่งจริงๆแล้วทำให้องค์กรเป็น บริษัท มากกว่าเป็นนิติบุคคล ในกรณีนี้ บริษัท ที่มีความหลากหลายทางภูมิศาสตร์
ถึงใคร?
เราต้องการขายให้ใคร
กลยุทธ์การขายนั้นสำคัญมากโดยมีคำจำกัดความของบุคคลหรือกลุ่มบุคคลที่มีความพยายามเชิงกลยุทธ์
ยิ่งระดับของความสม่ำเสมอของวัตถุประสงค์เหล่านี้มากเท่าไหร่การรับประกันประสิทธิผลของกลยุทธ์ก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้นเพราะในท้ายที่สุดมันจะสามารถทำงานได้อย่างลึกพอในหมู่ผู้ที่คาดหวัง.
เทียบกับใคร
ใครบ้างที่มีผลกระทบหรือมีผลกระทบต่อการบรรลุเป้าหมายการขายของตนเอง
เมื่อมีการตั้งเป้าหมายการขายจะต้องมีการกำหนดว่าใครคือคู่แข่งที่จะมีการเผชิญหน้าและจะมีผลกระทบต่อผลประโยชน์ของพวกเขาอย่างไร
การบรรลุเป้าหมายการขายของคุณเองควรเป็นกระบวนการที่การขาย "แย่งชิง" จากคู่แข่ง ในแง่นี้ไม่มีการพิจารณาใด ๆ เช่นสิ่งที่แสดงให้เห็นว่ายอดขายของตัวเองนั้นเป็นผลของการเติบโตของตลาดหรือความต้องการประเภทของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ การพิจารณานี้มีความรู้สึกที่เป็นกลางอย่างสมบูรณ์เนื่องจากช่องว่างในความต้องการในที่สุด (หรือความต้องการไม่พอใจ) จะพยายามที่จะครอบคลุมโดยหนึ่งในตัวแทนที่แข่งขันในตลาด หากในบางช่วงเวลาที่ไม่ได้เกิดขึ้นคุณเพียงแค่ดำเนินการต่อจากคู่แข่งซึ่งเป็นสิ่งที่เขา“ ยังไม่ได้ทำ”
อย่างไร
เราจะบรรลุเป้าหมายการขายได้อย่างไร
การตอบคำถามนี้จะเริ่มขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการดำเนินการตามกลยุทธ์การขาย
คำตอบสำหรับคำถามนี้ขึ้นอยู่กับการพัฒนาของสามขั้นตอน:
1.- คำจำกัดความของเส้นทางหรือเส้นทางสำหรับการพัฒนากลยุทธ์ (มี 4 ตัวเลือก):
- มุ่งเน้นความพยายามในปัจจัยความสำเร็จที่สำคัญใช้ประโยชน์จากความเหนือกว่าทุกประเภทที่นำไปสู่การปฏิบัติการริเริ่มเชิงรุกการสร้างนวัตกรรม
2.- คำจำกัดความของกลยุทธ์เชิงกลยุทธ์หรือยุทธศาสตร์ที่ยิ่งใหญ่ (ซึ่งในช่วงของการรณรงค์เชิงกลยุทธ์อาจเกี่ยวข้องกับบุคคลมากกว่าหนึ่งคนหรือกลยุทธ์โดยตรง)
3.- ความหมายของกลยุทธ์ส่วนบุคคลหรือโดยตรง
เส้นทางกลยุทธ์
มุ่งเน้นความพยายามในปัจจัยความสำเร็จที่สำคัญ - สนับสนุนการใช้ปัจจัยที่องค์กรกำหนดว่าเป็นจุดแข็งของตนเอง การรวมตัวกันของปัจจัยเหล่านี้ให้ความแข็งแกร่งต่อกลยุทธ์การขายมากยิ่งขึ้นดังนั้นหากพวกเขาถูกชี้ไปยังจุดอ่อนของคู่แข่ง ปัจจัยสู่ความสำเร็จที่สำคัญเป็นรากฐานที่แข็งแกร่งที่สามารถพัฒนากลยุทธ์การขายได้
การใช้ประโยชน์จากความได้เปรียบสัมพัทธ์ทุกประเภท -การใช้ประโยชน์จากความได้เปรียบเชิงสัมพันธ์ทุกประเภทเป็นความจำเป็นเชิงกลยุทธ์ การใช้ประโยชน์จากความได้เปรียบเชิงสัมพันธ์ซึ่งแตกต่างจากปัจจัยสู่ความสำเร็จที่สำคัญอาจหมายถึงการลงทุนความพยายามและเวลาที่มากขึ้นสำหรับองค์กร นอกจากนี้ยังต้องการเงื่อนไขการปฏิบัติงานที่ดีขึ้นสำหรับทรัพยากรเชิงกลยุทธ์ซึ่งจะแบกภาระของงานในสัดส่วนที่สูงกว่าความต้องการของเส้นทางปัจจัยความสำเร็จที่สำคัญ
การนำความคิดริเริ่มก้าวร้าวมาสู่การปฏิบัติ - ความคิดริเริ่มก้าวร้าวเกี่ยวข้องกับความเสี่ยงมากขึ้น แต่พวกเขายังสัญญาผลลัพธ์ที่มากขึ้น
ความคิดริเริ่มเชิงรุกเป็นเรื่องของเวลาและเป็นประโยชน์ในเชิงกลยุทธ์ พวกเขาเป็นกลยุทธ์ที่ได้รับคำตอบที่ยากที่สุดในตลาด นี่คือสิ่งที่ต้องระวังและเตรียมพร้อม เป็นการยากที่จะวัดพลังของการสร้างสรรค์เชิงรุก ไม่ง่ายที่จะคำนวณขอบเขต ด้วยเหตุผลทั้งหมดนี้จึงเป็นการดีกว่าที่จะเตรียมความพร้อมสำหรับผลกระทบที่ไม่พึงประสงค์จำนวนมากที่สุด
Making Innovations.-นวัตกรรมจะต้องนำเสนอ "ข่าว" "สิ่งใหม่" สิ่งนี้แสดงถึงการมีอยู่ของความแตกต่างและเมื่อสิ่งนี้ถูกรวมเข้ากับการปฏิบัติเชิงกลยุทธ์ในโลกธุรกิจมันก็มักจะนำความสำเร็จมาให้ วิธีที่แตกต่างของการเป็นนวัตกรรมกำลังทำสิ่งใหม่ ใหม่จะแตกต่างกันเสมอ
แนวทางเชิงกลยุทธ์
กลยุทธ์ลำดับ -พวกเขาเป็นชุดของขั้นตอนต่อเนื่องแต่ละคนขึ้นอยู่กับขั้นตอนก่อนหน้านี้นำไปสู่วัตถุประสงค์สุดท้าย
วิธีการที่ต้องอาศัยการมีอยู่ของกลยุทธ์แบบต่อเนื่องโดยปกติแล้วจะเน้นถึงวัตถุประสงค์ที่ยากต่อการบรรลุ และด้วยเหตุนี้มันจำเป็นที่จะต้องระดมทรัพยากรเชิงกลยุทธ์ขององค์กรด้วย "แบตช์" ที่ต่อเนื่องเหมือนคลื่นของทะเลที่แผ่ออกไปเมื่อพวกเขาสัมผัสกับชายหาด: หนึ่งหลังจากนั้นอีกด้วยจังหวะและความสงบ
กลยุทธ์การสะสม -พวกมันคือชุดของการกระทำที่ดูเหมือนจะสุ่ม แต่ในความเป็นจริงมีการวางแผนเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่เพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ ตามที่เคยทำมาก่อน เมื่อเวลาผ่านไปพวกเขาให้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม
ต่างจากกลยุทธ์ลำดับที่การดำเนินการเชิงกลยุทธ์มาถึง: หนึ่งแล้วอีกกลยุทธ์หนึ่งในกลยุทธ์สะสมการกระทำมาถึง
กลยุทธ์ทางอ้อมหรือยับยั้ง -พวกเขาใช้แรงกดดันทางจิตวิทยาเพื่อเอาชนะศัตรูดังนั้นหลีกเลี่ยงการสัมผัสทางกายภาพ กลยุทธ์เหล่านี้เน้นความกดดันทางการเมืองเศรษฐกิจสังคมและจิตวิทยามากกว่ากำลังพยายามกำจัดศัตรูให้สมดุลก่อนที่ทรัพยากรส่วนใหญ่จะเข้าสู่การปฏิบัติ การเจรจาต่อรองการสาธิตพลังการเคลื่อนไหวที่ชัดเจนภัยคุกคาม ฯลฯ มีประสิทธิภาพมากในกรณีเหล่านี้
กลยุทธ์พันธมิตร - กลยุทธ์พันธมิตรไม่ได้เกิดขึ้นบ่อยครั้งและในทุกกรณีนั้นเกี่ยวข้องกับการเคลื่อนไหวและภาระผูกพันใหญ่ของทรัพยากรวัตถุประสงค์แผน ฯลฯ
กลยุทธ์ถ่วงดุล -ในโลกธุรกิจกลยุทธ์ถ่วงดุลแบบทั่วไปบางอย่างที่ใช้ในการต่อต้านคู่ปรับนั้นพบได้ในความท้าทายของสิทธิบัตรเครื่องหมายการค้าเครื่องหมายการค้าวรรณกรรมสิทธิ์การโฆษณาตลอดจนการนำผลิตภัณฑ์เข้าสู่ตลาด การแข่งขันโดยตรงกับป้อมศัตรู (ตัวอย่างคลาสสิกของ IBM โจมตี Xerox ด้วยการผลิตเครื่องถ่ายเอกสารของตัวเอง)
กลยุทธ์การลดความแปรปรวน -ในโลกธุรกิจการดำเนินการเชิงกลยุทธ์เชิงมูลค่าคือการวางตัวเป็นกลางของลูกค้าหลักของคู่แข่งโดยการให้บริการพิเศษแก่คู่แข่งหรือการทำให้เป็นกลางของศูนย์ผลิตวัตถุดิบที่ได้รับหรือควบคุมการเข้าถึง.
ส่วนที่สอง: องค์ประกอบองค์ประกอบของกลยุทธ์การขาย II
__________________
รายละเอียดเพิ่มเติมหนังสือ:“ กลยุทธ์และกลยุทธ์การขาย วิธีเสนอและดำเนินกลยุทธ์เพื่อการต่อสู้ในตลาด "
ข้อมูลผู้แต่ง
Carlos Eduardo Nava Condarco เป็นชาวโบลิเวียอาศัยอยู่ในเมือง Santa Cruz de la Sierra เป็นผู้บริหารธุรกิจและผู้ประกอบการ ปัจจุบันเขาทำงานเป็นผู้จัดการ บริษัท กลยุทธ์ธุรกิจและที่ปรึกษาการพัฒนาส่วนบุคคลนักเขียนและโค้ชผู้ประกอบการ
ผู้แต่งหนังสือ:“ ผู้ประกอบการเป็นวิถีชีวิต การพัฒนาความตระหนักรู้ของผู้ประกอบการ”
WEB: www.elstrategos.com
Mail: [email protected]
Facebook: Carlos Nava Condarco - The Strategos
Twitter: @NavaCondarco
