1.- บริการที่สำคัญและไม่มีตัวตนนั้นยากที่จะขาย ความเชื่อมั่นจะถูกขายพร้อมกับทุกสิ่งที่หมายถึง นี่เป็นบริการที่สำคัญสำหรับลูกค้าที่ไม่สามารถทดสอบได้ล่วงหน้าหรือทดสอบล่วงหน้า ลูกค้ามักคิดเสมอว่าเขาต้องการมันจริง ๆ หรือเขาอาจจะทำเองก็ได้
ไม่ทราบความสัมพันธ์ระหว่างกำไรกับต้นทุนและไม่รู้วิธีเลือกตัวเลือกที่ดีที่สุด คุณอาจมีความไม่แน่นอนนี้หลังจากให้บริการแล้ว บางครั้งสิ่งที่คาดหวังคือปาฏิหาริย์ การขอซื้อคือการได้รับเพียงสัญญาของความพึงพอใจ
2.- ลูกค้ามีความเสี่ยงมากกว่าการซื้อผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ซึ่งเขาสามารถตรวจสอบก่อนซื้อได้ ที่นี่มันเป็นเรื่องยากสำหรับคุณภาพที่จะ "คงที่" เพราะมันเป็นเรื่องที่มนุษย์ล้มเหลว; ดังนั้นคุณภาพของการดำเนินการจะต้องสูง
ทำให้กระบวนการซื้อเข้มงวดขึ้นและกำลังซื้อของสูงขึ้น การขายเป็นเรื่องยากเพราะคุณต้องขายตัวเอง ดังนั้นลูกค้ามักถามว่า: "คุณทำอะไรไปแล้ว?" . และระดับของการมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิตและลูกค้าในกระบวนการขายและต่อมาก็แคบกว่ามาก
3.- ลูกค้าสิ่งแรกที่พวกเขาให้ความสำคัญมากที่สุดโดยทั่วไปจากซัพพลายเออร์คือพวกเขาเข้าใจปัญหาได้ดีแม้ว่าจะยากที่จะกำหนด การเข้าใจปัญหาของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ ดูเหมือนยากที่จะเข้าใจความหมายของ "เข้าใจ" ข้อเท็จจริงที่น่าประหลาดใจและพิสูจน์แล้วคือความแตกต่างที่แข็งแกร่งระหว่างคุณสมบัติของคุณภาพที่มีความสำคัญต่อลูกค้าและผู้ที่มีความสำคัญต่อผู้ซื้อ การศึกษาหลายชิ้นแสดงให้เห็นว่าตามลำดับความสำคัญ:
5.- กลยุทธ์เดียวที่ใช้ได้สำหรับธุรกิจนี้จำเป็นต้องมีความเชี่ยวชาญ ดังนั้นมันจะต้องเป็นบริการที่แบ่งส่วนและแตกต่างหรือเนื่องจากลักษณะของตลาดหรือของผลิตภัณฑ์หรือบริการหรือของเทคโนโลยี หรือสองหรือสามของพวกเขาในเวลาเดียวกัน อีกสิ่งที่แตกต่างกันมากคือการแบ่งส่วนนี้ - การสร้างความแตกต่าง - ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านได้รับการชื่นชมจากลูกค้าอย่างชัดเจนสิ่งที่ยากมากที่จะบรรลุ
6.- ถ้าไม่ใช่คนที่มีศักดิ์ศรีไม่ธรรมดาเท่าที่จะทำได้:
a) การบริการจะต้อง "เป็นอุตสาหกรรม" เพื่อให้เป็นอิสระจากผู้คนให้มากที่สุด เฉพาะผู้ที่มีศักดิ์ศรีความรู้และประสบการณ์จำนวนมากเท่านั้นที่ควรมีส่วนร่วมเป็นการส่วนตัว
b) การติดต่อส่วนตัวอย่างต่อเนื่องจะต้องได้รับการฝึกฝนและเป็นที่พึงพอใจที่จะให้บริการโดยบุคคลเดียวกันกับผู้ขายเพราะลูกค้างงงวยที่จะเห็นหน้าใหม่ที่ไม่รู้จัก
c) รับทราบถึงเทคโนโลยีและความก้าวหน้าล่าสุด
7.- องค์ประกอบแต่ละอย่างที่สอดคล้องกับบริการโดยไม่มีข้อยกเว้นเป็นสิ่งสำคัญ ไม่มีใครสามารถล้มเหลว เมื่อมีใครผิดหวังครั้งแรกมันเป็นเรื่องยากมากที่จะกู้คืน แต่สิ่งที่เลวร้ายกว่าองค์ประกอบอื่น ๆ ทั้งหมดโดยไม่มีข้อยกเว้นจะผิดหวังเช่นกันแม้ว่าพวกเขาจะดี ปัญหาของการควบคุมคุณภาพนั้นใหญ่หลวง ยกตัวอย่างเช่นมีจุดใด ๆ ที่ทำให้เกิดข้อเสนอที่ดีหากการสื่อสารไม่ต่อเนื่องและสร้างสรรค์
8.- บางทีจุดที่สำคัญที่สุดของทั้งหมดคือความต้องการบริการส่วนบุคคลที่สำคัญคงที่และดีมาก ยิ่งจับต้องไม่ได้ยิ่ง "ยิ่งต้องพึ่งพา" มากขึ้นระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย นั่นคือเหตุผลที่มันเป็นกุญแจสำคัญในการดูแลคุณภาพของความสัมพันธ์ส่วนตัว
ต้องใช้การสื่อสารอย่างสร้างสรรค์ทางโทรศัพท์จดหมายอีเมลอาหารกลางวันและอื่น ๆ เพื่อสร้างความมั่นใจและให้ความมั่นใจ การสนทนาอย่างต่อเนื่องเกือบไม่ทางใดก็ทางหนึ่งจำเป็นต่อการค้นพบความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าในบรรยากาศของการสื่อสารที่สร้างสรรค์ บางครั้งผู้ขายจะต้องทำหน้าที่เป็นแอนิเมเตอร์เครื่องกระตุ้นผู้ให้ข้อมูลผู้ให้ความมั่นใจ… และทั้งหมดนี้อาจมีความสำคัญมากกว่าการออกความเห็นทางเทคนิคที่ถูกต้อง ความสม่ำเสมอในการติดต่อกับลูกค้าต้องได้รับการควบคุมอย่างสม่ำเสมอโดยไม่ทิ้งเขาไว้และไม่จดจำเขาเป็นครั้งคราวเมื่อมันเหมาะสมกับเรา ระวังสิ่งนี้เพราะมันเป็นงานที่สำคัญและลำบากที่สุดที่ซัพพลายเออร์ต้องดำเนินการ จะต้องมีการแสดงตนอย่างต่อเนื่องและการแจ้งเตือนอย่างต่อเนื่องเนื่องจากลูกค้ามีแนวโน้มที่แข็งแกร่งที่จะลืมบริการที่ดีและพิจารณาว่าเป็น "ปกติ"
(เว้นแต่จะเกิดความผิดพลาดหรือเห็นคู่แข่งที่ทำได้ดีกว่า)
9.- การตลาดใน บริษัท ประเภทนี้เป็นสิ่งสำคัญอันดับแรก แต่มันก็ขึ้นอยู่กับทุกอย่างที่พูดไปจนถึงการจดจำสามสิ่ง:
a) ประจักษ์พยานเกี่ยวกับความพึงพอใจส่วนตัวของผู้ที่ได้รับประโยชน์จากการบริการนั้นมีความสำคัญ มันเป็นอาวุธที่ทรงพลังที่จะขอให้ลูกค้าที่พึงพอใจแนะนำบริการแก่เพื่อนของพวกเขา การขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการบอกต่อ
b) ภาระหนักสำหรับลูกค้าที่ไม่สามารถตรวจสอบบริการล่วงหน้าได้จะต้องมีความสมดุลโดยมุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ที่จะได้รับมากกว่าลักษณะของบริการ
c) การสื่อสารภายนอกจะต้องทำซ้ำคำขวัญคำอุปมาหรือข้อความเดียวกันเสมอ
d) ค่าใช้จ่ายในการโฆษณามักจะไร้ประโยชน์และข้อความโฆษณาที่ถูกต้องนั้นแทบจะเป็นไปไม่ได้ในการสร้าง ถึงกระนั้นตามที่ผู้เขียนโฆษณาสามารถต่อต้าน
e) มันเป็นเรื่องดีที่จะเขียนบทความหนังสือและมีส่วนร่วมในฟอรั่มและการประชุมที่ส่งเสริมศักดิ์ศรีและชื่อเสียง
10.- ราคาจะต้องสูงถึงการบริการ:
a) ไม่มีสิ่งทดแทน
b) เป็นการยากที่จะเปรียบเทียบกับสิ่งอื่น
c) เป็นเรื่องเร่งด่วนที่จะให้
d) ตอบสนองความต้องการระดับสูงของมนุษย์ ราคาสะท้อนให้เห็นถึงคุณภาพความเชี่ยวชาญและความคุ้มค่าที่มีสำหรับผู้ซื้อ เมื่อองค์ประกอบของมนุษย์ที่มีประสบการณ์และความรู้ที่มีความรุนแรงแทรกแซงราคาไปยังผู้ซื้อจะไม่แยแสมากขึ้น
เมื่อมีการเรียกเก็บเงินจำนวนมากลูกค้าให้ความสำคัญกับบริการ และไม่เป็นอย่างอื่น
