"สิ่งที่ไม่สามารถวัดได้ไม่สามารถจัดการได้" หนึ่งในปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่ บริษัท SME เผชิญคือการเข้าใจถึงความสำคัญของการบริหาร
ส่วนใหญ่ไม่มีความคิดเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายผลและไม่สามารถวัดผลของการกระทำและการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นเพื่อปรับปรุง
ไม่ว่าจะเล็กเพียงใดสร้างข้อมูล (พวกเขาออกใบแจ้งหนี้ซื้อจ่ายรวบรวมเปลี่ยนวัสดุหรือให้บริการ) แม้กระทั่งผู้ที่ไม่มีระบบการจัดการบัญชี
ปัญหาอยู่ที่วิธีการใช้ข้อมูล
หากไม่เข้าใจวัตถุประสงค์พื้นฐานของการบริหารเป็นไปได้ว่าจะมีการจัดการจำนวนไม่สิ้นสุดซึ่งไม่ได้มีความหมายอะไรเลยและไม่สะท้อนความเป็นจริงของ บริษัท
นักบัญชีควรจะรับผิดชอบในการสร้างและนำเสนอข้อมูลนั้นเป็นเครื่องมือ แต่โดยทั่วไปจะไม่เป็นเช่นนั้น (ดูบัญชีสาธารณะใน SMEs บทความโดยผู้เขียนคนเดียวกัน)
วัตถุประสงค์การบริหาร
วัตถุประสงค์พื้นฐานและ raison d'êtreของการบริหารคือการสร้างข้อมูล
และข้อมูลนั้นจะต้องถูกสร้างขึ้นในสองทิศทาง:
"จาก บริษัท "เป็นข้อมูลที่จัดการโดยทั่วไปและเป็นข้อมูลที่ดีสำหรับองค์กรภายนอก (ธนาคารสำนักงานภาษีรัฐบาลและซัพพลายเออร์) เช่นการคืนภาษีงบดุลงบแสดงฐานะการเงินเป็นต้น. ในเรื่องนี้นักบัญชีสาธารณะได้รับการฝึกฝนให้จัดการกับขอบของข้อมูลที่มีประสิทธิภาพมาก
"สู่ด้านในของ บริษัท "นั่นคือการใช้ข้อมูลเป็นเครื่องมือในการตัดสินใจ เพื่อที่จะต้องนำเสนอในลักษณะที่แสดงให้เราเห็นผลลัพธ์ที่แท้จริงของการจัดการ
มีตัวบ่งชี้บางอย่างที่จำเป็นต้องรู้เพื่อการตัดสินใจซึ่งมีวัตถุประสงค์สองประการ:
- ให้ผลลัพธ์การจัดการกับเรา
- สร้างการแก้ไขหรือการดำเนินการปรับปรุง
- สมการพื้นฐานของ บริษัท
มันเป็นสมการที่ง่ายมากที่ให้เครื่องมือในการปรับปรุงและผลลัพธ์ทางธุรกิจแก่เรา
จำนวนลูกค้าที่เป็นไปได้
(ฐานข้อมูลหรือจำนวนลูกค้าที่สามารถซื้อจากเรา)
X
อัตราการรวบรวม
(% ของลูกค้าที่ซื้อจากเรามากกว่าจำนวนลูกค้าที่เป็นไปได้)
=
จำนวนลูกค้า
X
จำนวนการซื้อต่อปีต่อลูกค้าหนึ่งราย
(การซื้อเฉลี่ยต่อลูกค้าต่อปีจำนวนใบแจ้งหนี้ / N °ของลูกค้าที่ซื้อ)
X
$ ต่อการซื้อ
(การเรียกเก็บเงินเฉลี่ยสำหรับการเรียกเก็บเงินแต่ละครั้ง/ จำนวนบิล)
=
รายได้ทั้งหมด
X
กำไร%
=
ผลตอบแทนประจำปี
สมการง่าย ๆ นี้ซึ่งสามารถนำไปใช้กับองค์กรทุกขนาดบอกเราเกี่ยวกับประสิทธิภาพของการจัดการ บริษัท
เราต้องรู้ตัวเลขเหล่านี้อย่างสมบูรณ์
ดังนั้นการจัดการประกอบด้วยการกำหนดวัตถุประสงค์ที่เพิ่มขึ้นในแต่ละคนมันเป็นเรื่องที่น่าสนใจที่จะทำแบบฝึกหัดเพื่อดูว่าผลกำไรประจำปีเพิ่มขึ้น 5% แต่ละตัวบ่งชี้ของสมการพื้นฐานของ บริษัท ของเรา ดูเหมือนจะไม่เป็นงานที่เป็นไปไม่ได้ แต่ทำได้ง่ายมากและผลลัพธ์ก็น่าประหลาดใจ
เรามาดูกันว่าเราสามารถปรับตัวบ่งชี้เหล่านี้ให้เหมาะสม
จำนวนลูกค้าที่เป็นไปได้: พวกเขาคือคนหรือ บริษัท ที่อาจต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะมีฐานข้อมูลเหล่านี้ หลายครั้งที่ตลาดมีขนาดกว้างจนดูเหมือนจะเป็นไปไม่ได้ที่จะรู้จักทุกคน แต่มีวัตถุประสงค์เพื่อพยายามเรียนรู้มากที่สุดเกี่ยวกับกลุ่มและดูว่าเราจะทำอย่างไรเพื่อคนที่ไม่รู้จักผลิตภัณฑ์ของเรารู้ว่าเรามีอยู่จริง
ดัชนีการจับภาพ:ร้อยละของลูกค้าที่ซื้อจากเราด้วยความเคารพต่อลูกค้าที่เป็นไปได้ ในการเพิ่มดัชนีนี้เราต้องพยายามรู้การรับรู้และเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ในระยะสั้นมันเป็นเรื่องเกี่ยวกับการวัดจำนวนลูกค้าใหม่ที่เรารวม มันเป็นผลของการดำเนินการทางการตลาดที่เราตัดสินใจ
ในการดำเนินการส่งเสริมการขายทั้งหมดเราจะต้องวัดประสิทธิภาพหากไม่เป็นค่าใช้จ่ายที่ไร้ประโยชน์ มันง่ายมากที่จะถามลูกค้าว่าพวกเขามาหาเราและบันทึกคำตอบไว้อย่างไร
จำนวนลูกค้า:ไม่มากหรือน้อยกว่าจำนวนทั้งสิ้นหรือฐานลูกค้าที่ซื้อจากเรา
จำนวนการซื้อต่อปีต่อลูกค้า:เราต้องวิเคราะห์ฐานลูกค้าอย่างลึกซึ้ง รู้ว่าแต่ละคนซื้อเรามากน้อยเพียงใดต่อเดือนและขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ดูว่าการทำกำไรจากเรานั้นเป็นอย่างไร
มีความจริงที่น้อยมากในการจัดการธุรกิจและหนึ่งในนั้นคือความจริงที่บอกว่า"20% ของลูกค้าสร้างผลประกอบการ 80% ให้เรา"และพวกเขามักจะเป็นลูกค้าที่ถูกละเมิดมากที่สุด จากนั้นจะมีวัตถุประสงค์เพื่อดูว่าเราจะทำอย่างไรเพื่อให้ลูกค้าทุกคนซื้อจากเราอีกครั้ง
$ ต่อการซื้อ:เป็นค่าเฉลี่ยของจำนวนเงินต่อใบแจ้งหนี้ที่ออกนั่นคือค่าเฉลี่ยของการขายให้ลูกค้าแต่ละราย เราจะต้องตั้งเป้าหมายการเพิ่มขึ้นโดยการเพิ่มราคาหากตลาดอนุญาตโดยการเพิ่มความถี่ในการใช้งานหรือโดยการขายสินค้าอื่น ๆ
รายได้ทั้งหมด:มันเป็นผลประกอบการประจำปี มันเป็นตัวบ่งชี้ที่ทุกคนรู้ แต่ถึงตัวเลขนั้นจากการวิเคราะห์: จำนวนลูกค้าและค่าเฉลี่ย $ ต่อการซื้อสำหรับลูกค้าแต่ละรายทำให้เราสามารถเป็นแนวทางในการปรับปรุงเรียนรู้เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงและควบคุมหากการกระทำเหล่านั้นมาถึง ผลลัพธ์ที่คาดหวัง
% ของกำไร:มันเป็นความสามารถในการทำกำไรที่เปโซเรียกเก็บเงินแต่ละใบทำให้เรารู้ว่าหมายเลขนั้นเกี่ยวข้องกับการรับรู้ต้นทุนของ บริษัท การดำเนินการปรับให้เหมาะสมของตัวเลขนี้เกี่ยวข้องกับการลดต้นทุนปรับปรุงการซื้อผลิตผล ฯลฯ
ความสามารถในการทำกำไรประจำปี: นี่คือraison d'êtreของ บริษัทมันเป็นที่เข้าใจได้ว่าผู้ประกอบการจำนวนมากไม่ทราบจำนวนนั้นอย่างสมบูรณ์
หากทราบจำนวนของสมการพื้นฐานนี้เราจะสามารถวางแผนการดำเนินการปรับปรุงและเราจะมีเครื่องมือในการวัดผลลัพธ์ของการกระทำ
กรณีจริง:บางทีมันอาจจะช่วยให้เข้าใจความเรียบง่ายและประโยชน์ของสมการพื้นฐานได้ดีขึ้น
จำนวนผู้มีโอกาสเป็นที่รู้จัก 350
X
อัตราการยึด 24.3%
=
จำนวนไคลเอ็นต์ที่แอ็คทีฟ 85
X
จำนวนการซื้อ x ลูกค้าต่อปี (เฉลี่ย) 7
X
$ ต่อใบแจ้งหนี้ (โดยเฉลี่ย) $ 1,300
=
การเรียกเก็บเงินรายปีรวม 773,500 ดอลลาร์
X
% ได้รับ 13%
=
ผลตอบแทนประจำปี $ 100,555
ฉันปล่อยให้ผู้อ่านทำแบบฝึกหัดในการเพิ่มพารามิเตอร์แต่ละตัว 5% สิ่งที่ดูเหมือนจะไม่ทำได้ยากและขึ้นอยู่กับเรา ฉันล่วงหน้าผลการทำกำไรประจำปีไปที่ $ 139,131 เพิ่มขึ้นเกือบ $ 40,000 ต่อปี !!!
การวิเคราะห์ต้นทุน
โดยทั่วไปแล้วผู้ประกอบการ SMEs ไม่มีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับต้นทุนการดำเนินงานของพวกเขาพวกเขายังมีความยุ่งยากในการกำหนดค่าใช้จ่ายทางอ้อมในแต่ละหน่วยผลิตภัณฑ์และพวกเขาไม่เคยรู้ว่าการทำกำไรจากการขายแต่ละครั้ง พวกเขาไม่ทราบว่าจุดคุ้มทุนคืออะไรและกำไรสุทธิของ บริษัท คืออะไร
การวิเคราะห์ต้นทุนมีหลายวิธี แต่ในความคิดของฉันที่เรียบง่ายกว่าก็คือต้นทุนคงที่ต้นทุนผันแปรและส่วนเพิ่มส่วนเพิ่มซึ่งเป็นวิธีที่เราใช้ใน SMEs ทั้งหมดที่เราทำงานอยู่ ฉันหวังว่าผู้เชี่ยวชาญด้านค่าใช้จ่ายจะไม่ทำให้ขุ่นเคืองเนื่องจากความเรียบง่ายนี้วัตถุประสงค์ก็เพื่อให้มีเครื่องมือในการตัดสินใจที่ง่ายซึ่งเป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับ SMEs ฉันพิจารณาว่าข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นนั้นได้รับการชดเชยด้วยความเรียบง่ายของการคำนวณและพวกเขาไม่ได้มีผลต่อผลลัพธ์สุดท้ายโดยคำนึงถึงขนาดและความซับซ้อนของแต่ละ บริษัท
ในการใช้ระบบการคำนวณนี้เราต้องกำหนดเกณฑ์ซึ่งเป็นค่าใช้จ่ายที่เราจะต้องพิจารณาคงที่และตัวแปรใด
ต้นทุนผันแปร (CV):เป็นต้นทุนที่แปรผันตามปริมาณที่ผลิตนั่นคือถ้าเราผลิตมากขึ้นเราจะใช้จ่ายมากขึ้นเช่นวัสดุวัตถุดิบบรรจุภัณฑ์ค่าตัดจำหน่ายแม่พิมพ์และทุกอย่างที่เป็นส่วนหนึ่งของผลิตภัณฑ์
ต้นทุนคงที่ (CF):เป็นค่าที่เรามีทุกเดือนแม้ว่าเราจะไม่ได้ผลิตสิ่งใดนั่นคือมันไม่ได้ขึ้นอยู่กับปริมาณที่ผลิต เงินเดือนการกำกับดูแลและความเป็นผู้นำค่าเช่าภาษีบางส่วนเงินเดือนของกรรมการ (จำไว้ว่าสิ่งเหล่านี้จะต้องเป็นส่วนหนึ่งของค่าใช้จ่าย) และค่าใช้จ่ายทั่วไปทั้งหมด
หลักเกณฑ์: มันเป็นเรื่องของการกำหนดเกณฑ์ของการพิจารณาค่าใช้จ่ายที่แน่นอนและค่าใช้จ่ายผันแปรปัญหาที่ใหญ่ที่สุดและสิ่งที่สร้างการอภิปรายมากที่สุดคือเรื่องของแรงงาน ในทุกกรณีในธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมฉันแนะนำให้พิจารณาว่าเป็นค่าใช้จ่ายคงที่เนื่องจากโดยปกติค่าจ้างที่ต้องจ่ายจะเท่ากันทุกสองสัปดาห์โดยไม่คำนึงถึงการผลิตที่เหมือนกัน
บริการ (ไฟฟ้า, แก๊ส, โทรศัพท์) ยังแนะนำให้พิจารณาพวกเขาคงที่เว้นแต่บางส่วนของพวกเขาสามารถได้รับมอบหมายอย่างน่าเชื่อถือให้กับแต่ละหน่วยผลิตภัณฑ์
เมื่อกำหนดเกณฑ์และทราบค่าใช้จ่ายทั้งหมดแล้วเราสามารถคำนวณความสามารถในการทำกำไรของ บริษัท ได้
วิธีการคำนวณ
ระบบการตั้งชื่อ: ต้นทุนผันแปรของ CV
ต้นทุนคงที่ CF
PV ราคาขาย
กำไรส่วนเพิ่ม CM
CM = PV - CV
ส่วนต่างคือความแตกต่างระหว่างราคาขายและต้นทุนผันแปรของแต่ละหน่วยผลิตภัณฑ์
ส่วนต่างนี้ใช้เพื่อชำระต้นทุนคงที่ เมื่อ CM ทั้งหมดถึงการจ่ายค่าใช้จ่ายคงที่เราบอกว่าเราอยู่ที่จุดสมดุลนั่นคือการเรียกเก็บเงินที่จ่ายให้เราโดยไม่เสียหรือชนะ
เมื่อ CM (ทั้งหมด) = CF เราอยู่ที่จุดสมดุล
ค่าเฉลี่ย CM% = ค่าเฉลี่ย CM / การเรียกเก็บเงินรวม PV
CM ทั้งหมด = CM% ค่าเฉลี่ย x การเรียกเก็บเงินทั้งหมด PV
ที่จุดสมดุล
PV (การเรียกเก็บเงินตามยอดคงเหลือทั้งหมด) = CF / CM% โดยเฉลี่ย
ดังนั้นเราสามารถตรวจสอบการมีส่วนร่วมโดยผลิตภัณฑ์และรู้ว่าการมีส่วนร่วมเฉลี่ยของสิ่งที่เราเรียกเก็บเงิน เราต้องกำหนดส่วนร่วมขั้นต่ำเพื่อกำหนดราคาขึ้นอยู่กับค่าใช้จ่ายคงที่ที่เรามีและความสะดวกในการเข้าถึงจุดคุ้มทุน โปรดจำไว้เสมอว่าราคาถูกกำหนดโดยตลาดและไม่ใช่ค่าใช้จ่ายของเราเว้นแต่จะเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่หรือผลิตภัณฑ์ที่ผูกขาดและแม้ว่าตลาดจะตั้งราคาตามปริมาณที่ขายได้
เมื่อถึงจุดสมดุลเงื่อนไขการค้าจะแตกต่างกันฉันสามารถตัดสินใจที่จะไม่ลดราคาเพราะฉันได้ไปถึงเป้าหมายนั้นหรือในทางกลับกันพวกเขาก็ลดลงเนื่องจากการมีส่วนร่วมทั้งหมดเหนือจุดสมดุลคือผลกำไร
กรณีจริง: กรณีที่เป็นรูปธรรมสามารถช่วยให้เข้าใจแนวคิด
เป็นผู้ผลิตอุปกรณ์ประดับยนต์
ต้นทุนคงที่: ต้นทุนผันแปร: ผลิตภัณฑ์ A ผลิตภัณฑ์ B
เงินเดือน $ 17,500 วัสดุ 12.50 16.70
เช่า $ 700 บรรจุภัณฑ์ 0.22 0.22
Luz, TE $ 2,200 ตัดจำหน่ายค่าเมทริกซ์ 0.12 0.12
บัตรประจำตัวแก๊ส $ 800 0.16 0.16
ผู้อำนวยการเงินเดือน $ 15,000 รวม $ 13.00 $ 17.20
รวมราคาขาย $ 36,200 $ 35.00 $ 40.00
ภาษีเล็กน้อย $ 22.00 $ 22.80
CM% 0.63 0.57
หากเราสมมติว่าส่วนประสมการขายคือ 50% ของแต่ละผลิตภัณฑ์ CM% เฉลี่ยคือ 0.6
ดังนั้น
การเรียกเก็บเงินคงเหลือ = CF / CM% = $ 36,200 / 0.6 = $ 60,333 การเรียกเก็บเงินที่ครอบคลุมค่าใช้จ่ายคงที่จะไม่ได้รับหรือสูญหาย
สูงกว่าการเรียกเก็บเงินนี้ผลกำไรของการขายทุก ๆ $ 100 คือ $ 60
สรุป:
การทำให้ บริษัท เป็นจำนวนมากจะทำให้ความรู้สึกเปลี่ยนไปเป็นความมั่นใจ
การตัดสินใจโดยไม่ทราบความจริงที่น่าเชื่อถือที่สุดก็เหมือนกับการเริ่มต้นการเดินทางโดยไม่ต้องรู้จุดหมายปลายทางโดยไม่ทราบว่าเรามีน้ำมันเชื้อเพลิงหรือเส้นทางที่เลือกนั้นอยู่ในตำแหน่งที่จะเดินทางหรือไม่
เราต้องสามารถวัดผลลัพธ์ของการดำเนินการปรับปรุงเพื่อทราบว่าเราบรรลุวัตถุประสงค์ที่เสนอมาหรือไม่ซึ่งต้องเป็นตัวเลขเสมอ
แทนที่จะบอกว่าฉันดีกว่าเราควรจะสามารถพูดได้ว่าฉันโตขึ้น 10%
ดาวน์โหลดไฟล์ต้นฉบับ
