เมื่อพูดถึงข้อผิดพลาดขั้นต้นในการขายเชิงเทคนิคเป็นเรื่องที่น่าสนใจที่จะหยุดที่หนึ่งซึ่งเกิดขึ้นบ่อยมากและมักจะทำโดยผู้จัดการใหม่หรือผู้ที่ไม่แข็งแกร่งในเรื่องขององค์กร แต่มีอำนาจที่จะทำเช่นนั้นโดยเฉพาะผู้จัดการทั่วไปและ / หรือเจ้าของ บริษัท. พวกเขารวมพลังขาดความรู้และประสบการณ์และเหนือสิ่งอื่นใดความสิ้นหวังเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่รวดเร็ว ปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้อาจเกิดการระเบิดและสามารถสร้างความเสียหายไม่เพียง แต่ผลลัพธ์ของ บริษัท แต่โครงสร้างของพื้นที่ขาย
ตรวจสอบการเกิดซ้ำมากที่สุด การขายเชิงเทคนิคมีรอบการขายตั้งแต่สามถึงหกเดือนดังนั้นมาตรการหรือการดำเนินการใด ๆ ในวันนี้จะส่งผลให้มีผลในสามหรือหกเดือนต่อมา ภายใต้สมมติฐานนี้การตัดสินใจที่ผิดพลาดจะตกหลุมพรางที่สมบูรณ์แบบเพราะในอนาคตอันใกล้พวกเขาดูเหมือนจะไม่ได้รับผลกระทบมากนัก เป็นเรื่องปกติที่ผู้จัดการทั่วไปจะนึกถึงการขายผลิตภัณฑ์บริการหรือเครื่องจักรอุปกรณ์ ฯลฯ ให้แก่เจ้าหน้าที่บริการด้านเทคนิคของเขา จากมุมมองระยะสั้นมีข้อดีหลายประการ: ผู้คนรู้จักผลิตภัณฑ์หรืออุปกรณ์ ฯลฯ พวกเขาเกี่ยวข้องโดยตรงกับการใช้งานของลูกค้าและสามารถได้รับค่าตอบแทนพิเศษสำหรับงานนี้ซึ่งช่วยประหยัดเวลาและเงินของ บริษัท,และผู้ให้บริการด้านเทคนิคเห็นว่าไม่มีปัญหาในการหารายได้เพิ่มเติม จนถึงตอนนี้สิ่งต่าง ๆ ดูดีมากโดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากเป็นโซลูชั่นที่สมบูรณ์แบบในการแข่งขันกับผู้ขายที่ไม่มีประสิทธิภาพ
สิ่งที่ถูกเพิกเฉยคือการโพสต์การขายหรือบริการด้านเทคนิคเป็นงานเสริมของการขายที่มีคุณค่าอย่างยิ่งในการแก้ปัญหาลูกค้าและสร้างความภักดีไม่ใช่ขาย การขายมีความก้าวร้าวมากขึ้นและมักจะต้องมีความสัมพันธ์เชิงบริบทที่รุนแรงและไม่เห็นด้วยกับการโพสต์การขาย เป็นเรื่องปกติในการขายที่สิ่งต่าง ๆ ล้มเหลวด้วยเหตุผลต่าง ๆ ดังนั้นบรรทัดสุดท้ายคือการบริการหลังการขายเพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้ลูกค้าสูญเสียไปอย่างถาวร ดังนั้นเพื่อให้เข้าใจว่าเหตุใดผลที่ตามมาจากการตัดสินใจจึงเป็นสิ่งที่เลวร้ายมากสำหรับ บริษัท เราจะต้องทบทวนข้อเสียที่มีรายละเอียดยาว:
- ผู้ให้บริการด้านเทคนิคจะไม่เป็นผู้จัดการฝ่ายขายโดยเฉพาะถ้าคุณไม่ได้รับการฝึกอบรมด้านการขาย ซึ่งหมายความว่าคุณจะสามารถรับคำสั่งซื้อได้ แต่จะไม่รักษายอดขายไว้ตรงเวลาเพราะงานบริการด้านเทคนิคจะช่วยเสริมการขายและไม่ใช่การขาย เช่นเดียวกับบริการด้านเทคนิคที่มีรอบการทำงานแบบสุ่มการขายมีรอบที่เสถียรมากซึ่งทำให้การผลิตทั้งสองงานยุ่งยากขึ้น ไม่มีใครสามารถทำงานได้หลังจากเวลาผ่านไปหลายชั่วโมงด้วยเครื่องมือและจากนั้นนำเสนอตัวเองให้กับลูกค้าในฐานะผู้ขายที่มีความสามารถไม่ปกติหรือดูดีเพราะความผิดปกติดังกล่าวขาดความเชี่ยวชาญและเหนือกว่าการขาดทรัพยากรในส่วนของ บริษัท คนสำหรับงานที่แตกต่างเช่นลูกค้ารายสำคัญมักจะตัดสินใจอย่างเงียบ ๆ และไม่แจ้ง บริษัท ที่ไม่สนใจเขาอีกต่อไปโดยเฉพาะอย่างยิ่งเพราะเขารู้ว่าเขามีความรับผิดชอบในการเลือกสิ่งที่เขาคิดว่าดีที่สุดในตลาดเปิดผู้ขายจะไม่เป็นบริการด้านเทคนิคที่ดี เพียงพอและไม่มีพื้นฐานทางเทคนิคที่เพียงพอ ด้วยวิธีนี้ปรากฏการณ์กลับจุดหนึ่งเกิดขึ้น งานทางปัญญาและทางกายภาพจะได้รับตามสัดส่วนจากนั้นจึงเป็นความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านอย่างใดอย่างหนึ่งที่สร้างผลผลิต มีตัวเลือกอยู่เสมอลูกค้าสงสัยบริการด้านเทคนิคใด ๆ ที่เขาขาย มันกำจัดความรุนแรงและหมวดหมู่และแปลงให้เป็นแบบจำลองของ chasquilla ต้นแบบที่มักจะมองหาโอกาสในการขายอย่างอื่นการใช้ประโยชน์จากบริบทบางครั้งก็ขัดแย้งกันเช่นงานบริการด้านเทคนิคที่ทุ่มเทให้กับการติดตั้งซ่อม ฯลฯ นี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการลดความน่าเชื่อถือของบริการด้านเทคนิคและลดความสามารถของผู้ที่ทำหน้าที่นี้โดยเสนอค่าคอมมิชชั่นการขาย พวกเขาไม่ได้มุ่งเน้นไปที่ความภักดีอีกต่อไปดังนั้นเมื่อเวลาผ่านไปพวกเขาจะชอบสิ่งที่ง่ายกว่าที่จะได้รับเงินหายไปอย่างสมบูรณ์วัตถุประสงค์ของบริการด้านเทคนิคและในทุกกรณีทำให้มันอ่อนแอลงและทำให้เกิดการหมุนเวียนในทีมที่มั่นคง มี บริษัท ที่ล้มละลายในเรื่องนี้โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อความภักดีของลูกค้าขึ้นอยู่กับฟังก์ชั่นบริการทางเทคนิคที่ดีและพิเศษภัยคุกคามที่ใหญ่ที่สุดคือการพูดถึง»สายพันธุ์อีกาและพวกเขาจะจ้องมองตาของคุณ»: บริการด้านเทคนิคที่เรียนรู้ที่จะขายขาตั้งด้วยธุรกิจที่แข่งขันได้ซึ่งยังคงขายใน บริษัท ที่ก่อตั้งนี่เป็นเพราะธุรกิจบริการด้านเทคนิคโดยทั่วไปไม่มีอุปสรรคในการเข้าและสิ่งเดียวที่ผู้ประกอบการที่ชาญฉลาดขาดคือการเข้าใจว่าตลาดทำงานอย่างไรเพื่อที่จะได้พบ บริษัท ของเขาทันทีหากเกิดอะไรขึ้น มันเป็นเรื่องยากสำหรับพนักงานขายที่จะทำเช่นนั้นและมันเป็นเรื่องยากสำหรับผู้ให้บริการด้านเทคนิคที่จะเป็นพนักงานขายที่ดีในขณะที่ยังคงทำงานฐานในกรณีที่มีการฝ่าฝืนหน้าที่การขายหรือความล้มเหลวของผลิตภัณฑ์อุปกรณ์เครื่องจักร ฯลฯ ขายโดยผู้ให้บริการด้านเทคนิคจะมีการเสื่อมเสียชื่อเสียงของผู้ประกอบการที่ผสมการขายกับงานซ่อมหรือติดตั้งเป็นต้น มันเป็นเรื่องธรรมดามากสำหรับผู้ให้บริการด้านเทคนิคที่จะทำให้เสียชื่อเสียงในตัวของเขาเอง "เข้าไปในขาของม้า" มากกว่าถ้าเขายังคงซื่อสัตย์ต่อบทบาทพิเศษของเขาเหนือสิ่งอื่นใดมันเป็นข้อกำหนดที่สำคัญในตลาดที่มีเทคนิคสูงเช่นการทำเหมืองการแพทย์สายการผลิต ฯลฯ ผู้ขายของ บริษัท ที่ตัดสินใจว่าผู้ให้บริการด้านเทคนิคของตนแข่งขันกับมันจะรู้สึกว่า บริษัท มีมูลค่าน้อยและจะ ในที่สุดพวกเขาจะถอน บริษัท ที่มีโครงสร้างการขายที่แข็งแกร่งขึ้นและไม่ได้ขึ้นอยู่กับหลักคำสอน "คณะละครสัตว์ที่น่าสงสาร" ซึ่งไม่มีความเชี่ยวชาญหรือมุ่งเน้น การหมุนเวียนพนักงานจะเพิ่มขึ้นและความเชี่ยวชาญจะลดลงและภาพลักษณ์ของ บริษัท จะลดลงอย่างรวดเร็วในพื้นที่บริการด้านเทคนิคผู้ที่ขายดีกว่าจะเป็นผู้ขายที่ดีกว่าผู้ให้บริการด้านเทคนิคและพยายามเปลี่ยนมาขาย อาจเป็นผู้ให้บริการด้านเทคนิคที่ดีและเป็นผู้ชนะซึ่งมักจะเป็นพนักงานขายปานกลางว่าในความยากลำบากครั้งแรกของผลลัพธ์เขาจะพยายามกลับไปใช้ฟังก์ชั่นบริการด้านเทคนิคเก่าของเขาที่มีความปลอดภัยมากขึ้นในแง่ของรายได้แม้ว่าเขาจะไม่ได้รับรายได้มากเท่ากับยอดขายก็ตาม หลายครั้งนี้จบลงด้วยการลาออกหรือการไล่ออกของบุคคลเพราะเขาพยายามที่จะกลับไปที่บริการด้านเทคนิคด้วยการจ่ายเงินของผู้ขายซึ่งโดยทั่วไปจะสูงกว่ามาก และในที่นี้กฎหมายแรงงานมีความชัดเจนเมื่อพูดถึงการต่อสู้เมื่อเวลาผ่านไปสิ่งเดียวที่ทำได้คือการทำให้โครงสร้างองค์กรของ บริษัท แย่ลงเพื่อเพิ่มเงินเดือนบริการทางเทคนิคที่ใช้ในการหารายได้พิเศษสำหรับงานที่พวกเขาไม่ได้ทำ มันสอดคล้องกันพวกเขาสร้างการหมุนเวียนทั้งในผู้ที่ไม่ชอบขายและผู้ที่ต้องการขายเนื่องจากบางคนต้องการออกจาก บริษัท ที่ต้องการเพียงฟังก์ชั่นบริการด้านเทคนิคเท่านั้นและคนอื่น ๆ เพราะพวกเขาจะย้ายไปยังผู้ขายพิเศษ และเนื่องจากพวกเขารู้ว่า บริษัท ไม่มีผู้ขาย แต่เพียงผู้เดียวเนื่องจากพวกเขาผสมกับบริการด้านเทคนิคพวกเขาจะไปสู่ บริษัท ที่จริงจังมากขึ้นหลังจากผ่านไประยะหนึ่งเนื่องจากหลักการการจัดการมีความชัดเจนจึงมีความเป็นไปได้สูงที่การกระทำเหล่านี้ทั้งหมด โดยผู้ที่มีอำนาจทำอย่างลับ ๆ ล่อๆโดยไม่แจ้งหัวหน้าฝ่ายขายและในกรณีอื่น ๆ สื่อสารว่าเป็นการลงโทษเพราะพวกเขาทำสิ่งไม่ดีดังนั้นพวกเขาจะวางทีมคู่ขนานที่จะ ทำการแข่งขันและแสดงให้พวกเขาเห็นว่ายอดขายทำอย่างไร ด้วยวิธีนี้ผู้จัดการทั่วไปจะปรากฏตัวในระยะสั้นที่แข็งแกร่ง แต่ในระยะยาวเขาตระหนักว่าเขาได้ทำลาย บริษัท โดยการทำให้โครงสร้างอ่อนแอลงซึ่งเป็นการละเมิดหลักการของการแบ่งงานความเสียหายที่เกิดจากความเชี่ยวชาญและผลผลิตของ บริษัท ไม่เคารพหลักการของการมีคำสั่งแบบคู่ซึ่งการตัดสินใจการขายทั้งหมดจะต้องดำเนินการร่วมกับผู้ที่ควบคุมการขายและไม่ขนานกันและในที่สุดก็ผ่านหนึ่งในหลักการศักดิ์สิทธิ์ที่สุดของการจัดการทั่วไปของ บริษัท เพื่อให้มั่นใจว่า บริษัท ในด้านทรัพยากรมนุษย์ยังคงเป็นหนึ่งเดียวกันหลีกเลี่ยงการหมุนการเสื่อมสภาพของโครงสร้างองค์กรการควบคุมเส้นลำดับชั้นและโดยทั่วไปแล้วการตัดสินใจที่แน่วแน่ สิ่งที่ร้ายแรงยิ่งกว่าคือแนวทางการตรวจสอบที่ชัดเจนซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อลดทอนแนวคิดการผลิต มันเป็นเรื่องธรรมดามากสำหรับผู้จัดการประเภทนี้ที่จะทำร้ายคนของพวกเขา แต่ปกป้องพวกเขาอย่างเป็นพ่อแม่เมื่อพวกเขาคิดว่าคนอื่นกำลังทำร้ายพวกเขาปฏิกิริยาหลายอย่างในความเป็นจริงทำให้เกิดการหมุนเวียนของผู้คนที่ลาออกทันทีโดยมีข้อแก้ตัวใด ๆ ที่จะได้รับการปลดปล่อยจากความไม่แน่นอนของผู้จัดการทั่วไปที่กระทำโดยการติดอาวุธ ตัวอย่างเช่นผู้จัดการทั่วไปไม่ควรตำหนิท้าทายหรือบังคับผู้ใต้บังคับบัญชาของผู้จัดการพื้นที่โดยตรง สิ่งที่ถูกต้องคือหัวหน้าพื้นที่ทำเองดังนั้นสิ่งที่ถูกต้องคือผู้จัดการทั่วไปพูดกับหัวหน้าของผู้ใต้บังคับบัญชาเพื่อให้เขาทำหน้าที่ ข้อผิดพลาดนี้มักจะสร้างการหมุนเวียนที่ซ่อนเร้นและความไม่แน่นอนในหมู่ผู้ที่เห็นเหตุการณ์นี้ไม่ต้องพูดถึงว่ามันทำให้โครงสร้างแบบลำดับชั้นและองค์กรแบบทางการอ่อนแอลงทำลายผู้บังคับบัญชาที่สนับสนุนโครงสร้างและทำลายมันอย่างค่อยเป็นค่อยไป ความสูงของโครงสร้างองค์กรที่อ่อนแอคือมันถูกจัดการในฐานะลานโบว์ลิ่งโดยผู้ที่ควรให้อำนาจแก่องค์กรของพวกเขาโดยเพิ่มขีดความสามารถให้กับผู้จัดการและผู้ใต้บังคับบัญชาของพวกเขาและส่งเสริมความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านแทนที่จะเป็นระเบียบภายในที่มีข่าวลือ พวกเขาสร้างความไม่สบายใจในหมู่คนที่มีความสามารถมากที่สุดที่มักจะโยกย้ายเป็นสถานที่ที่ปลอดภัยสำหรับผู้ที่ไม่ต้องการวัดควบคุมหรือกำกับเพราะเจ้านายใหญ่รู้ว่าเขากำลังทำอะไรอยู่ โดยทั่วไปผู้จัดการทั่วไปที่มีแนวทางปฏิบัติเหล่านี้เชื่อมั่นว่าพวกเขาแข็งแกร่งในลักษณะนี้โดยไม่ทราบว่ามันเป็นคำจำกัดความที่แท้จริงของหัวหน้าที่อ่อนแอที่มีภาวะผู้นำปลดการเชื่อมต่อจากสิ่งที่เขาต้องการบรรลุเพื่อ บริษัท: เว้นแต่เขาต้องการทำร้ายความภาคภูมิใจทำให้คุณภูมิใจในตัวและตัดสิทธิ์การวิจารณ์ใด ๆ พวกเขามักจะดื้อมากและยากที่สุดคือผู้ที่เชื่อว่าการศึกษาที่ดีจะช่วยพวกเขาจากความเสี่ยงหรือความผิดพลาด: ซูเปอร์ฮีโร่ที่พยายามวิ่งด้วยเสื้อคลุมยาวไปข้างหน้าเมื่อเวลาผ่านไปการพิจารณาของวงจรการขายทางเทคนิค ผู้จัดการทั่วไปตระหนักดีว่าเขาทำผิดพลาดและจะพบว่าเขาต้องเริ่มต้นใหม่อีกครั้งเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ไม่เคยมาจากการตัดสินใจที่จะเริ่มต้นการผจญภัยที่สนับสนุนโดยไม่สนใจหลักการพื้นฐานของการทำธุรกิจ ไม่มีอะไรฟรีซูเปอร์ฮีโร่ที่พยายามวิ่งด้วยเสื้อคลุมยาวไปข้างหน้าเมื่อเวลาผ่านไปตามรอบการขายทางเทคนิคผู้จัดการทั่วไปตระหนักว่าเขาทำผิดพลาดและจะพบว่าเขาต้องเริ่มต้นใหม่อีกครั้งเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ไม่เคยเกิดขึ้น สำหรับการตัดสินใจที่จะเริ่มดำเนินการในการผจญภัยที่สนับสนุนโดยไม่สนใจหลักการพื้นฐานของการดำเนินธุรกิจ ไม่มีอะไรฟรีซูเปอร์ฮีโร่ที่พยายามวิ่งด้วยเสื้อคลุมยาวไปข้างหน้าเมื่อเวลาผ่านไปตามรอบการขายทางเทคนิคผู้จัดการทั่วไปตระหนักว่าเขาทำผิดพลาดและจะพบว่าเขาต้องเริ่มต้นใหม่อีกครั้งเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ไม่เคยเกิดขึ้น สำหรับการตัดสินใจที่จะเริ่มดำเนินการในการผจญภัยที่สนับสนุนโดยไม่สนใจหลักการพื้นฐานของการดำเนินธุรกิจ ไม่มีอะไรฟรี
คำแนะนำ
สำหรับ บริษัท ที่จะบรรลุผลและรักษาไว้ได้ตลอดเวลา บริษัท จะต้องเสริมสร้างโครงสร้างองค์กรของ บริษัท โดยรักษาความซื่อสัตย์ต่อกลยุทธ์ที่ออกแบบไว้สำหรับช่วงเวลานั้น โครงสร้างที่แข็งแกร่งไม่เพียง แต่มีขอบเขตที่กำหนดไว้อย่างดีเท่านั้น แต่ผู้จัดการมีอำนาจที่ดีและมีระบบที่มุ่งมั่นที่จะทำงานกับระบบควบคุมเชิงปริมาณที่ช่วยให้สามารถตัดสินใจได้อย่างน่าเชื่อถือบูรณาการและประสานงานกับบุคลากรด้านการจัดการ ในความเป็นจริงมันจะต้องใช้ความรู้และเครื่องมือในการบริหารและการจัดการที่มีอยู่อย่างเพียงพอทำให้ผู้ใต้บังคับบัญชาอยู่ในนั้นจนกว่าจะมีการเปลี่ยนแปลงวัฒนธรรมการทำงานที่เหมาะสมเกิดขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป มิฉะนั้น CEO จะเป็นปัญหาหลักของ บริษัท ของคุณแทนที่จะเป็นวิธีแก้ปัญหา
ไม่สายเกินไปที่จะขอความช่วยเหลือ นักธุรกิจรู้ว่า บริษัท คือทุนทั้งหมดของพวกเขาเพื่อความอยู่รอดและสร้างรายได้และเว้นแต่พวกเขาจะได้รับมรดกอย่างง่ายดายจากองค์กรหรือเป็นพนักงานที่ไว้ใจได้สูงที่ไม่น่าเชื่อถือเมื่อ บริษัท ลงพวกเขามักจะสูญเสียเสื้อเชิ้ต ถ้ามันไม่เพียงพอจนกระทั่งอิสรภาพ จดบันทึกเนื่องจากความผิดพลาดของผู้บริหารระดับสูงไม่ทำให้เกิดความเสียหายเล็กน้อย มันเป็นเรื่องของเวลา
